Součástí prakticky každé restaurace musí být výčep. Dobré pivo je základem každého fungujícího podniku a je jen na restauratérovi, pro jakou značku piva se rozhodne. Pivovary podnikatele v pohostinství s radostí a rychle zařadí na seznam svých odběratelů. Jednat s velkými podniky může v tomto případě i malá restaurace, kavárna nebo penzion.
Při prvním kontaktu budou chtít obchodní zástupci pivovarů znát údaje z vašeho živnostenského listu pro provozování hostinské činnosti. Některé společnosti pak trvají i na potvrzení plátce daně a DPH, popřípadě nájemní smlouvy k restauračnímu prostoru, pokud hostinský není přímo majitelem nemovitosti. Toto vyžadují především nadnárodní korporace, u malých rodinných pivovarů je proces navázání spolupráce výrazně jednodušší. Důležitým bodem pro spolupráci jsou vhodné prostory pro poskytování hostinské činnosti a umístění výčepní technologie. S tím je spojená historie, lokalita, hygiena, dobrý servis a kvalitní péče o pivo. Každá provozovna je pro nás jedinečná a obchodní nabídka zohledňuje několik faktorů od objemu provozovny a nabízených značek po vhodnou podporu, kterou žádá sám zákazník,
uvádí k dalším podmínkám Jana Austová Pikardová, PR manažerka HEINEKEN Česká republika.
Asi nejdůležitější podmínkou, kterou vyžadují jak velké, tak malé pivovary, je správná péče o pivo a prvotřídní servis. Zájemce o čepování našeho piva musí splnit jedinou podmínku. Musí se o naše pivo dobře starat,
říká na důkaz toho Nasik Kiriakovský, majitel Královédvorského pivovaru Tambor ze Dvora Králové nad Labem. Ne nadarmo se totiž říká, že pivovary pivo vaří, ale hospodští pivo dělají. Může se tedy stát, že pivovar restauratérovi spolupráci odmítne nebo vypoví. Důvodem bývá špatná pověst podniku a špatná zkušenost pivovaru.
Mohlo by vás zajímat: Naše pivo není pro lajdáky, říká obnovitel královédvorské pivovarské tradice
Dnes je na trhu celá řada piv a nabídnout jen jednu značku by byla téměř škoda. Pivovary naštěstí netrvají na exkluzivitě a je tedy možné v jednom výčepu narazit vedle sebe sud velké české značky, sud s lokální produkcí a doplnit tuto nabídku třeba i pivem zahraničním. Snazší je v tomto případě spolupráce s velkým pivovarem nebo korporací, které dokážou nabídnout dostatečně široké portfolio nápojů. Menší pivovary, jejichž pivo nemusí být pro hosty známé, nemají ve smlouvách podmínku délky trvání kontraktu. Je tedy možné odebrat třeba jen jeden nebo dva sudy na zkoušku. Ve velkých firmách jsou smlouvy uzavírány na delší dobu, minimum je většinou jeden rok, někde ale také jen jeden měsíc. Výhodou velkých pivovarů je, že chuť a kvalita piva těchto velkých značek je všeobecně známá a hostinský v tomto případě tolik neriskuje. Stačí si jen udělat průzkum trhu a nabídnout buď značku, která není v okolí k dostání, nebo se prostě řídit přáním a chutí zákazníka.
Smlouvy o dodávkách konkrétních značek piva jsou často unikátní a bývají nastavovány podle velikosti a úrovně provozovny. Objem odběru piva řešíme pouze v případech, že chce zákazník uzavřít dlouhodobější smlouvu a zároveň dostává od pivovaru nějakou formu podpory prodeje piva nebo když uzavírá reklamní smlouvu. Smluvně určený minimální objem prodeje piva je pro pivovar nezbytnou protihodnotou za vynaložené prostředky,
říká David Kudláček, ON TRADE Sales Manager Budějovického Budvaru. Místo požadavku na odebrané objemy dávají pivovarníci opět přednost péči o pivo. Objem odběru není rozhodující, ale sud by neměl být naražen déle než tři dny,
komentuje Lucie Tkadlecová, majitelka Únětického pivovaru. Pivovary tedy odmítají spolupráci s restauracemi, v nichž by mohli jejich provozovatelé svou činností poškodit vnímání značky a produktu.
Základem spolupráce je dobrá péče o pivo
Všechny oslovené pivovary se shodují na tom, že pokud podnikatel v pohostinství splňuje podmínky, může nové pivo začít čepovat zpravidla do týdne od prvního kontaktu. Restauratér má pak práci ulehčenou v tom, že pivovary zajišťují i výčepní zařízení. Někdy je možné si ho od nich koupit, což ale znamená náklady v řádech desítek tisíc korun, proto většina hostinských ráda přijme nabídku zápůjčky výčepního zařízení po dobu trvání spolupráce. Díky tomu, že naše společnost zákazníkům poskytuje technologii pro čepování piva bezplatně, tak je možné ji využívat pouze pro naše produkty. V případě, že zákazník požaduje i některá další piva jiných dodavatelů, technologii si pořizuje na své náklady nebo ji může dostat ze strany dalšího dodavatele. To platí například i u čepovaných limonád,
upozorňuje Jana Austová Pikardová z HEINEKENu.
I menší pivovary jsou pak schopny zajistit montáž a servis tohoto zařízení a po celou dobu spolupráce dohlíží na výčepní zařízení i péči o pivo. První kontrolu provádí obchodní zástupce, který hlídá kvalitu při každé návštěvě, a to včetně kontroly sanitační knihy. Následují pravidelné návštěvy technického servisu, který provádí údržbu výčepního zařízení. Další důležitou kontrolou jsou pak náhodné návštěvy výrobního týmu přímo z pivovaru. Velmi cenná je také zpětná vazba od samotných konzumentů. Zakládáme si na produktech nejvyšší kvality. Ty samozřejmě vyžadují po dodání z pivovaru bezchybnou péči a vysokou úroveň čepování, aby byl zákazník spokojený a chtěl se vracet. Proto našim partnerům nabízíme i školení personálu, kontrolujeme kvalitu a čistotu výčepního zařízení, radíme v péči o pivní hospodářství. Obchodní sládci a kolegové z pivovarů provádějí regulérní i nahodilé kontroly z pohledu zákazníků,
popisuje Jitka Němečková, mluvčí Plzeňského Prazdroje. Ani v tomto přístupu se velké a malé pivovary neliší a vyžadují od svých odběratelů naprostou kázeň a vzorné chování.
Psali jsme: Minipivovary rostou jako houby po dešti. Víme, na kolik vyjde založení nového
Do čeho naopak pivovary nemluví, nebo pouze v minimální míře, to je cenová politika. Ceny piva většinou nedoporučují. Do toho restauratérům nemluvíme, ale nechceme, aby naše pivo prodávali za přemrštěné ceny,
říká královédvorský pivovarník Nasik Kiriakovský. V případě, že se restauratéři zeptají, jsou jim samozřejmě obchodní zástupci jednotlivých značek schopni sdělit obvyklou cenu. Snažíme se doporučit ceny s ohledem na segmentaci podniku, jeho umístění a konkurenci v okolí. Konečnou cenu si ale provozovatel určuje sám,
dodává za Budějovický Budvar David Kudláček.
Je zvykem, že pivovary své odběratele zásobují nejen pěnivým mokem a výčepním zařízením, ale zároveň i propagačními materiály. Základem je značkové výčepní sklo, podtácky, často i popelníky, slunečníky, reklamní tabule a tak dále. Množství dodaného reklamního zboží závisí na typu smlouvy, výtoči piva, velikosti či úrovni provozovny. Naším cílem je poskytnout v co nejefektivnější míře marketingovou podporu našich značek tak, aby zákazník měl o naše produkty zájem a hostinský byl spokojený,
říká za plzeňský pivovar Jitka Němečková. Nabídka se pochopitelně liší pivovar od pivovaru, a to zvlášť u těch menších. I od nich ale hostinští alespoň základní vybavení nezbytně související s čepováním piva, jako jsou sklenice a podtácky, vždy dostanou.
ČLÁNKY DO MAILU