Akvizice nových zákazníků, péče o stávající zákazníky, prodej výrobků nebo služeb jsou činnosti nedílně související s podnikáním. Bez ohledu na to, zda se jedná o živnostníka, malou, střední či velkou společnost. V menších podnicích má často obchodní činnosti na starosti sám majitel, který dojednává zakázky, komunikuje se zákazníky a dohlíží na realizaci nasmlouvaných zakázek.
Aktivit souvisejících s prodejem (s obchodní činností) je celá řada. Jana Lyková například ve své publikaci Jak organizovat a řídit úspěšný prodej tyto aktivity třídí do sedmi skupin:
- Provádění prodeje – jedná se o aktivní vyhledávání nových zákazníků, udržování vztahů se stávajícími zákazníky, příjem a vyřízení objednávek, expedici, fakturaci a sledování inkasa či řízení skladových zásob.
- Činnosti následující po prodeji – doprava, montáž, instalace, údržba apod.
- Informační činnost – jedná se o sběr informací o konkurenci a o vývoji trhu, cen atd.
- Plánovací činnosti jako je rozpracování marketingových cílů do cílů prodeje, rozpis cílů pro jednotlivé prodejce apod.
- Kontrolní činnosti – příkladně analýza prodejních výsledků, nákupního chování zákazníků, sledování spokojenosti zákazníků, analýza rentability prodeje.
- Organizační činnosti – výběr a výcvik prodejců, kontrola pracovního vytížení a aktivity prodejců, motivace prodejců a stanovení systému jejich odměňování, řízení prodejců v terénu, vyřizování reklamací a stížností ad.
- Spolupráce s ostatními útvary organizace – například s marketingem, vývojem apod.
V určité fázi vývoje může firma začít uvažovat o spolupráci s profesionálním obchodníkem či s obchodníky, případně dokonce o budování vlastní obchodní sítě. Předem by však měla vědět, co od obchodníků očekává (realistická očekávání), kolik ji budou stát – jak je bude vzdělávat, motivovat, kontrolovat a odměňovat v případě, že budou zaměstnanci nebo v případě, že se bude jednat o externí spolupracovníky pracující na základě živnostenského oprávnění, a jak je v neposlední řadě integruje do stávající struktury společnosti (například na základě promyšlení výše uvedených sedmi okruhů činností souvisejících s prodejem). Čtěte více: Je komisní prodej přežitek? Ne, příležitost pro obchodníka
Je lepší obchodník – zaměstnanec nebo externista?
Otázka z diskuze: Je výhodnější investovat do vlastních obchodních zástupců (a věnovat jim čas a peníze), nebo je lepší varianta externistů na ŽO?
– ptá se v diskuzi čtenář business serveru Podnikatel.cz podepsaný Eduard Zeman.
Odpověď: Oboje má svoje pro a proti. Každé láká jiný typ lidí. Pokud jde o jednorázové prodeje typu „natlač co můžeš” (typicky prodej finančních produktů) je výhodnější OSVČ a provizní systém. V případě „neprodeje” takový „pracovník” nic nestojí a je maximálně motivován k co největšímu prodeji (bohužel v praxi i třeba neférovými prostředky jako podávání nepravdivých nebo neúplných informací). Nebezpečím je, že takový prodejce může své firmě dost poškodit dobré jméno, zvláště v případě omezeného okruhu potenciálních partnerů,
odpovídá v diskuzi čtenář Patrik Chrz. Naopak u fixního platu (je jedno jestli jako OSVČ nebo zaměstnanec) se nemusí k těmto nekalým praktikám uchylovat. Nevýhodou zase je, že tenhle typ zase má tendenci lákat lenochy, takže to klade vyšší nároky na výběr a následně dohled nad zaměstnanci. Ale pokud se ti podaří vybrat dobré lidi a rozumně je řídit, může to být dobrá volba. V určitých oborech je výhodnější dobře vyškolený prodejce s dlouhou praxí než prodejce – bouchač,
dodává Chrz.
O špatnou zkušenost s vlastní sítí obchodníků se s business serverem Podnikatel.cz podělil bývalý podnikatel ve službách, který si nepřeje zveřejnit své jméno. Časem se ukázalo, že díky špatně nastaveným podmínkám odměňování externích obchodníků, je jejich činnost pro malou firmu příliš drahá a nerentabilní. Problémem bylo i to, že obchodníci motivovaní jen vidinou provize, naslibovali zákazníkům nemožné jen proto, aby obchod uzavřeli a dostali provizi. Nespokojení zákazníci pak byli pro firmu tím nejhorším důsledkem jejich činnosti,
tvrdí podnikatel a demonstruje tak varování čtenáře Patrika Chrze.
Osobnost obchodníka a jeho výběr
Obchodník zastupuje společnost u zákazníků a ti si podle něj firmu svým způsobem personalizují. Výběr obchodníka tedy do jisté míry záleží na tom, čím se firma zabývá. Trochu jinak bude působit člověk, který prodává relativně konzervativní finanční služby, jinak obchodní reprezentant vysoce kreativního grafického studia. I na tom, kdo jsou její potenciální zákazníci, pro které bude obchodník partnerem.
Obchodník musí působit důvěryhodně (o tom, že si před schůzkou vyčistí boty nebo umyje vlasy nemluvě). Mít znalosti o produktu nebo službě, kterou prodává. Být komunikativní, sebevědomý a motivovaný. Zároveň ale musí umět naslouchat klientům a nebanalizovat jejich námitky nebo nedůvěru. Ačkoliv chce prodat, měl by být pravdivý a představit produkt nebo službu realisticky (nejlepší zákazník je zákazník spokojený a loajální, který bude nakupovat opakovaně). Musí umět prodávat a zvládat písemný, telefonický i osobní styk s klientem (mail napsaný s hrubými chybami image firmy jistě nezlepší). Měl by se orientovat v konkurenci, znát situaci na trhu, konkurenční výhody i nevýhody „své” firmy. Musí dobře ovládat jazyk, ve kterém obchoduje a také obchodní zvyklosti v daném oboru či teritoriu, měl by se umět vcítit do klienta. Musí si umět dobře organizovat čas, stanovovat priority, dodržovat obchodní plán, vzdělávat se a pracovat na sobě. A jistě by se v souvislosti s konkrétními obory našly další zkušenosti a dovednosti, které jsou pro obchodního zástupce/reprezentanta nezbytné.
Obchodní smlouvy, které uzavíráte při podnikání:
To je nutné mít na paměti ve chvíli, kdy se firma rozhodne obchodníka vybrat ve výběrovém řízení. Podle požadovaného profilu uchazeče a personalistických zkušeností firmy se pak může rozhodnout, zda bude vybírat vlastními silami nebo využije služeb a zkušeností personální agentury.
Obchodníků je na trhu dost, obsadit volné místo přesto nemusí být snadné
Odborníci z personálních agentur se shodují, že obchodníků (obchodních zástupců/reprezentantů) je díky ekonomické krizi na trhu práce dost. Přesto z různých důvodů nemusí být pro firmu snadné obsadit volné místo nebo navázat spolupráci s obchodníkem, který bude pro firmu skutečně přínosný. Obchodníci naopak mohou stále méně počítat s větším fixním ohodnocením – zvyšuje se totiž váha bonusového ohodnocení závislého na výsledku pracovníka a na jeho schopnosti plnit předem stanovený obchodní plán. Čtěte více: E-shopy čeká změna: Než prodáte zboží za hranice, nastudujte si tamní legislativu
Můžeme potvrdit, že se společnosti více přiklánějí ke změně ohodnocování obchodních pozic. Zvyšuje se váha bonusového ohodnocení, více se klade důraz na individuální výsledek,
říká k proměnám na trhu práce Šárka Taxová, Branch Manager společnosti Grafton Recruitment Praha. Kandidáti na místa obchodních zástupců/reprezentantů se podle ní při svém rozhodování o novém zaměstnání hodně nechají ovlivnit značkou a postavením budoucího zaměstnavatele na trhu. Velký vliv má stabilní společnost, která může zaručit zázemí svému zaměstnanci. Benefitová složka je v některých společnostech více omezena, ale ve velké míře neovlivní finální rozhodnutí kandidáta,
popisuje pro business server Podnikatel.cz Šárka Taxová. A k problematice odměňování obchodníků dodává: Kandidáti možná více kladou důraz na zvýšení odměny fixní části, ač ví, že bonusová složka je stále podstatnou částí.
O snaze firem minimalizovat fixní část odměny a motivovat obchodníky hlavně pohyblivou složkou mzdy závislou na dosažení dopředu stanovených prodejních cílů hovoří také Andrea Hofírková ze společnosti Hofírek Consulting. Systém odměňování odpovídá odborné kvalifikaci a vysoké míře zodpovědnosti,
doplňuje.
Podle Šárky Taxové nemusí být pro firmu hledání dobrého obchodníka snadné. Najít správného obchodníka je někdy pěkný oříšek. Každá společnost má svou kulturu, a podle toho si vybírá i svého budoucího zaměstnance. Najít tedy správného obchodníka s danými kompetencemi a ještě odpovídající firemní kulturou budoucího zaměstnavatele je někdy větší komplikace, než se zdá,
shrnuje zkušenosti z personalistické praxe.
Eva Kramešová, Manager HAYS CZECH REPUBLIC, sděluje, že podmínky, které si nyní firmy při výběru obchodních zástupců kladou, jsou náročnější než v minulosti. Požadují hlavně zkušené obchodníky, který znají daný region a zákazníky. Absolventi tak mají podle jejích zkušeností malou šanci na uplatnění v těchto pozicích. Nejen u juniorních obchodních pozic se mnohdy kandidáti potýkají s tím, že po nich firmy požadují spíše práci na IČO a brání se uzavírání smluv na dobu neurčitou. Poměrně častý jev jsou také pracovní poměry uzavřené na dobu určitou,
uvádí Kramešová. To potvrzuje také Aleš Křížek, Country Manager Robert Half International: Zaměstnavatelé u obchodních zástupců stále častěji uzavírají pracovní smlouvy na dobu určitou. V regionech mimo Prahu firmy mnohdy poptávají obchodníky na OSVČ,
tvrdí. Čtěte více: Obchodujete se zahraničím? Založte si účet v cizí měně
Eva Kramešová také potvrzuje, že zájemci o práci dnes hledají silného a stabilního zaměstnavatele. Nároky uchazečů se poněkud umírnily, v tomto ohledu je ekonomický propad konfrontoval s realitou, nicméně stále narážíme na vybíravé kandidáty, kteří se jen tak nespokojí s nižší třídou vozu a nebojí se prezentovat své vysoké nároky na typ auta,
říká pro server Podnikatel.cz. Dodává, že že si dnes zkušený prodejce může vydělat až 50 tisíc korun měsíčně.
Jak však uvádí Andrea Hofírková, je aktuálně díky ekonomické krizi na trhu velké množství zájemců o práci s obchodní zkušeností. Vzhledem k ekonomické krizi, která postihla všechna odvětví ekonomiky, se poptávka po kandidátech na pozice obchodních zástupců výrazně snížila. Společnosti v loňském roce zredukovaly místa obchodníků a v rámci úspory nákladů sloučily portfolia klientů jednotlivých obchodních zástupců. Výsledkem je tak vyšší počet zákazníků v přepočtu na jednoho obchodníka a v důsledku nárůstu zákazníků někdy i nižší kvalita poskytovaných služeb. Na trhu se tak zvýšila nabídka kandidátů, kteří nabízejí obchodní zkušenost, ale poptávka po jejich zkušenosti je minimální,
objasňuje Andrea Hofírková s tím, že výjimku tvoří farmaceutické společnosti. Podle jejích zkušeností také vzrostla tendence spolupracovat s obchodníky na základě živnostenského oprávnění a minimalizovat tak osobní náklady i rizika spojená s nepříliš liberálním pojetím českého zákoníku práce.
Obecně lze místo prodejce rychle a jednoduše obsadit, pokud zohledňujeme jen takové aspekty trhu, jako je vysoká nezaměstnanost a mnoho volných obchodníků bez práce. To ovšem neznamená, že takové místo je obsazeno vhodně, kvalitně a dlouhodobě,
dodává Eva Kramešová. Uchazečů je na trhu dostatek, ve většině případů však nesplňují vysoké požadavky zaměstnavatelů,
uvádí Aleš Křížek.
Obchodník je investice
Aktuálně si tedy sice mohou zaměstnavatelé vybírat z většího počtu kandidátů, podle Hofírkové je však samostatnou kapitolou jejich kvalita. V současné době společnosti šetří náklady na vnitrofiremní vzdělávání, důsledkem je pak pro tyto profese příslovečně vysoká fluktuace. Lze uzavřít, že kvalitních a loajálních obchodních zástupců je a zřejmě bude chronický nedostatek,
tvrdí pro business server Podnikatel.cz. Potvrzuje tak fakt, že kvalitní obchodník sice přinese firmě výsledky, zároveň je však nutné do něho investovat, a to mimo jiné prostřednictvím tréningů a školení. Čtěte více: E-learningové vzdělávání jako cesta ke snižování nákladů?
ČLÁNKY DO MAILU