Potenciálním zákazníkům tak dáte jasně najevo, že vaše obchodní nabídka nejsou plané sliby, ale že za vámi stojí reálné výsledky. Podle průzkumů je case study dokonce nejefektivnějším obsahovým formátem pro firmy působící na B2B trzích. Jak ji ale připravit tak, aby vám přinášela nové zakázky? Připravili jsme pro vás deset tipů, jak vaše případové studie vyšperkovat.
1. Zaměřte se na svého ideálního zákazníka
Máte představu o tom, jaký typ zákazníka potřebujete získat? Pak vyberte podobného klienta (ze stejného oboru nebo co se obsahu a objemu práce týče) a v případové studii popište spolupráci s ním. Dokážete tím, že máte s podobnou prací zkušenosti. Že znáte oblast podnikání klienta a víte, jaké jsou v ní překážky a potřeby. A především to, že za sebou v tomto oboru máte hmatatelné výsledky. Ty musíte umět prodat.
2. Probuďte v sobě vypravěče
To, co může vaši case study odlišit od tuctu jiných, je příběh. Příběh o tom, jaké měl váš klient potřeby a jak jste mu je pomohli vyřešit. Právě díky této ingredienci se budou moci potenciální klienti do případové studie snadněji vžít. Poznají, že je pálí stejné problémy jako vaše zákazníky, a uvidí, jak je dokážete řešit. Nezapomeňte proto zanalyzovat a popsat cíle a potřeby zákazníka, které jste řešili, stejně jako překážky a slabé stránky, které bylo třeba překonat. To vše popište jako příběh, na jehož konci bude stát vámi dosažené řešení.
3. Rozdělte případovou studii do několika částí
Pokud si předem stanovíte jasnou strukturu, budete mít jistotu, že jste na nic důležitého nezapomněli a že se čtenáři při čtení v textu neztratí. Taková struktura může vypadat následovně:
- Úvod: Stručně (v rozsahu max. 1 odstavce) představte klienta a jeho obor.
- Cíle: Popište podrobněji problém, který klient řešil, a cíle, kterých chtěl dosáhnout.
- Výzvy: Vysvětlete, jaké největší výzvy před vámi stály při dosahování cílů.
- Řešení: Popište, jak se vám podařilo výzvy překonat a cíle naplnit. Včetně postupných kroků a konkrétních výsledků.
4. Nepodceňujte formátování
Se strukturou a přehledností textu úzce souvisí i formát case study. Rozhodně byste se měli vyvarovat dlouhých textových bloků. Naopak musíte vše vystavět tak, abyste potenciální zákazníky čtením neunavili a aby mohli rychle najít informace, které hledají. Proto volte raději kratší věty a odstavce, proložte je nadpisy a obohaťte obsah o odrážky, číslované seznamy a relevantní a atraktivní obrázky.
5. Nic než fakta
Fakta, čísla a statistiky jsou důležité a případovým studiím dodávají punc opravdovosti. Za každých okolností se ale držte reality a čísla si nikdy nevymýšlejte, ani nepřikrašlujte. V sázce je přeci vaše reputace.
6. Poraďte čtenářům, na co mají zaměřit svou pozornost
Když v case study použijete obrázek nebo graf, doplňte ho o šipky nebo rámečky. Těmi čtenáře navedete na přesnou část grafu nebo na informaci, která by mu neměla uniknout. Například na nějaký vrchol či rekordní výkon v průběhu sledovaného období.
7. Buďte konkrétní
A to nejen u cílů, ale i u samotného procesu. Jedna věc je popsat, v čem jste klientovi pomohli, druhá pak vysvětlit postup, jakým jste se k tomu dopracovali. Jaká konkrétní věc, která vás a vaši práci odlišuje od konkurence, pomohla klientovi těchto výsledků dosáhnout? Právě to jsou detaily, na které byste při tvorbě case study neměli zapomínat. Detaily, díky kterým bude zapamatovatelná a které přináší nové zakázky.
8. Nechte za sebe mluvit klienty
Zařaďte do case study tolik přímé řeči a testimonialů, kolik to jen bude možné. Samochvála smrdí, u pochvaly z úst vašich klientů to ale neplatí. Chybou by bylo v případové studii zmínit jen klientovu reakci na samotný výsledek. Naopak ho nechte, ať svými slovy popíše svůj problém, cíle i to, čeho si nejvíce cenil v průběhu vaší spolupráce. U každé citované osoby uveďte vždy celé jméno a její pozici, v ideálním případě i fotografii.
9. Připravte si více formátů
Až doteď jsem psal o case study jako o psaném textu. Stejný obsah ale můžete použít a zpracovat i do podcastu, videa, prezentace nebo infografiky. Vyzkoušejte více formátů a uvidíte, který na vaši cílovou skupinu funguje nejlépe.
10. Case study průběžně aktualizujte
Na případovou studii, kterou už máte hotovou, nenechávejte v online světě usedat prach. Pokud s daným klientem stále spolupracujete, průběžně ji aktualizujte o aktuální výsledky.
ČLÁNKY DO MAILU