Každá expanze s sebou nese nejen řadu příležitostí, ale zároveň i množství rizik. Při jejich podcenění může pokus o vstup na jiný trh znamenat velkou finanční ztrátu. Své postřehy shrnul na konferenci E-business forum Jakub Šulák, CEO společnosti Shockworks.
1. Nedodržení vlastních klíčových výhod
Rozhodnutí, zda a na kterém ze zahraničních trhů otevřít pobočku, by mělo předcházet především analyzování podmínek cizího prostředí. Nepodceňujte ale ani vnitřní analýzu a položte si několik základních otázek. Víte, díky čemu funguje váš e-shop na českém trhu? Znáte své výhody a jste si jistí, že je dokážete přenést i na zahraniční trhy?
2. Sázka jen na jeden trh
Bude to sice složitější, ale nesoustřeďujte se jen na jeden trh. Vždy je lepší rozložit riziko na více stran. Nesázejte na to, že má některá země velký a rozvinutý trh. Mezi takové patří třeba Německo. Společně s možnostmi je ale potřeba počítat i s vyššími náklady, které s sebou prodej německým zákazníkům nese. Výhodnější je zaměřit se na trhy, které jsou méně rozvinuté než ten český. Nejvíc meziročně rostou ukrajinský a turecký trh, a to o 35 %. Německý je v porovnání s nimi jen na třetinovém výkonu. Velmi slušně si vede i Maďarsko, Rumunsko, Bulharsko nebo Řecko.
3. Pouhý klon českého e-shopu
Řada prodejců už na vlastní kůži zjistila, že e-shop se musí v každé zemi lišit. Rozjezd na jiném trhu neznamená překlad ho dané jazykové mutace, ale změnu zhruba 75 % všech stávajících procesů. Platforma e-shopu musí umět pro každý trh nejen jiný jazyk a měnu. Budete muset optimalizovat svůj e-shop pro každý trh zvlášť. To, co funguje v Česku, se vůbec nemusí setkat s ohlasem v Maďarsku nebo jiných zemích. Nesnažte se přenášet stejné fungování z Česka do zahraničí. Stylem jsou nám nejblíž Slováci, ale i ti se v některých ohledech liší. Chybou je snažit se aplikovat v zahraničí model domácích lídrů e-commerce. Je velmi pravděpodobné, že v zahraničí určují trendy zcela jiní matadoři,
upozorňuje Jakub Šulák.
Dále čtěte: Nevylámejte si zuby na expanzi do zahraničí. Zkuste nejprve Slovensko a Maďarsko
4. Nedostatečná lokalizace e-shopu
Nenechte si nic překládat internetovým překladačem. Jazyková mutace musí zohledňovat všechny lokální zvyklosti. Dbejte i na takové maličkosti, jakými jsou správný formát PSČ a telefonního čísla, pořadí jména a příjmení, formát adresy nebo uvedení lokálního DIČ pro daný stát. Vyvarujte se uvádění kontaktů do České republiky. Takové budou většině zahraničních zákazníků k ničemu. Naopak se snažte uvádět lokální kontakty a působit tak, že sídlíte nedaleko zákazníka a jste mu kdykoli k dispozici.
5. Absence rodilých mluvčích
Pokud v zemi nemáte pobočku a v ní fungující lokální tým, snažte se na tomto trhu sehnat jakéhosi styčného důstojníka, který bude schopný mluvit s lidmi po telefonu a odpovídat na písemné dotazy. Nespoléhejte jen na překladatelskou agenturu. Překladatel nemusí umět dobře popsat vlastnosti vašich produktů a zřejmě mu také budou chybět znalosti nákupního chování na daném trhu.
6. Nedostatečné testování
Všechny funkcionality každé nové verze e-shopu je nutné před ostrým spuštěním zkontrolovat. Jediná změna textu tlačítka může ovlivnit konverzní poměr o desítky procent. Protože existují různé trhy s různými standardy e-shopů, využijte moderní technologie a zjistěte, kde máte chyby. Dobrým pomocníkem je v tomto ohledu třeba video-tracking. Ideální je si najmout pár obyvatel dané země z vaší zákaznické skupiny. Pozor, toto platí pro každou verzi zvlášť. Na každé mutaci e-shopu může totiž fungovat něco jiného.
Psali jsme: Obchodovat s Čínou? Proč ne, ale nevěřte na zázraky
7. Nesprávná volba dopravce
Celá řada dopravců působí mezinárodně. To ale neznamená, že nabízí v každé zemi stejnou kvalitu a rozsah služeb. Zajímejte se o to, jaká má daný dopravce v dané zemi renomé, zda službu provozuje sám nebo ji zajišťuje prostřednictvím nasmlouvaných partnerů a jak jsou s ním lidé spokojeni. Stává se, že i firma, která v Česku funguje bezvadně, nemusí být stejně spolehlivá jinde. Zejména směrem na východ, kde zákazníci dávají přednost dobírce, se také zajímejte o možnosti výběru a doručení doběrečného. Nepodstatné není ani to, zda tyto peníze budete od dopravců dostávat v místní měně nebo v korunách či eurech,
říká Jakub Šulák ze Shockworks.
8. Špatná cenová a finanční strategie
Tradiční chybou bývá držení jednotné cenotvorby. Netvořte cenu pro zahraniční trhy jen naceněním vzhledem k aktuálnímu kurzu. Počítejte také s odlišnou výší DPH. Tato chyba vás může stát dost peněz. A také si zjistěte, za jakých podmínek se v dané zemi musíte registrovat jako plátce DPH. Na Slovensku je to například při překročení obratu ve výši 49 790 eur, Rakousko má hranici jen 30 000, a Německo dokonce jen 17 500 eur. Dále sledujte kurzy měn a v případě potřeby na změny reagujte. Doporučuji zajistit se proti změnám kurzu, ať už přirozeně nebo forwardy. Sjednejte si výhodné konverzní kurzy nebo využijte služeb jako Transferwise,
uvádí Jakub Šulák. Vyhněte se nevýhodným směnám bankovním převodem.
9. Chybějící účet
Jednou z prvních věcí, které zákazníka naštvou, bude nemožnost uhradit cenu nákupu na účet v jeho zemi působících bank. Pokud bude muset posílat peníze do Česka, bude to pro něj představovat další zbytečné výdaje. Zřiďte proto minimálně jeden bankovní účet v každé zemi vašeho působení. Počítejte ale s tím, že to není snadný proces. Někdy je lépe zjistit si podmínky založení, vyřídit veškerou dokumentaci a vydat se do země osobně. Platí to například o Rumunsku.
Připomeňte si: Radíme, jak se vypořádat s DPH při fakturaci do zahraničí
10. Opomenutí časových zón
Pokud své e-commerce projekty chcete řídit z České republiky, mějte na paměti časová pásma. Například v Pobaltí, ale také na Ukrajině, v Bulharsku nebo Rumunsku je o hodinu víc než v České republice. Toto zohledňujte při plánování a spouštění časově omezených akcí, ale i v e-mailové komunikaci a tak dále.
11. Nevnímání lokálních nálad
Sledujte situaci v zemích, ve kterých působíte. Nejen z obchodního, ale i politického hlediska. Nás například poškodila mapa zemí, která ukazuje, kde všude jsme schopni doručit naše zboží. Stalo se, že jsme na Ukrajině nezvýraznili poloostrov Krym a během pár dní nám přišlo několik rozhořčených reakcí ukrajinských zákazníků. Měli jsme přitom jen dobrou vůli ukázat, že na Krym nejsme v současné situaci schopni doručit objednávky,
upozorňuje Jakub Šulák. Stejně tak je vhodné sledovat reference na srovnávačích a diskuzních fórech a nebrat případné výtky negativně, ale jako skvělou zpětnou vazbu a dál s ní pracovat.
12. Neznalost skutečného života
Nevnímejte země svých e-byznysových aktivit jen jako příležitost k podnikání, které můžete více či méně řídit na dálku. Snažte se v každé zemi strávit alespoň týden ročně, poznat místní lidi, jejich mentalitu, zájmy a preference. Zajděte do klasických obchodů a podívejte se, co v nich lidé kupují, zkuste si něco objednat na některém z lokálních e-shopů, zajděte na party a bavte se s lidmi. A především se zbavte všech předsudků.
ČLÁNKY DO MAILU