Malí a střední podnikatelé z České republiky se často bojí jen pokusit proniknout na zahraniční trhy. A to i přesto, že je kvalita i cena jejich práce předurčuje k úspěchu. Někteří z těchto „strašáků“ jsou oprávnění, jiní ale ne. Jak se proniká na zahraniční trh, to server Podnikatel.cz zjišťoval na Sourging Day, akci zajišťované národní agenturou na podporu mezinárodního obchodu CzechTrade.
Prosadit se v zahraničí sám za sebe není jednoduché ani levné. Podnikatelé, kteří s tím nemají zkušenosti, se proto mohou obrátit na tuto příspěvkovou organizaci Ministerstva průmyslu a obchodu, jejímž posláním je pomáhat českým vývozcům především z řad malých a středních firem. Tentokrát CzechTrade připravil setkání českých výrobců se zástupci švédského Granngården AB. Jde o tamní největší velko i maloobchodní síť s potřebami pro chovatele domácích zvířat, zahrádkáře, farmáře a kutily. Zájem o nákup různých výrobků z České republiky projevili sami zástupci nákupu této švédské firmy.
Ať už se rozhodnete pro pomoc pracovníků CzechTradu nebo se na zahraniční trh pokusíte proniknout sami, vždy bude nutné dodržovat následující:
1. Vnitrofiremní analýza a exportní strategie
Každý podnik, který chce rozšířit svou činnost za hranice domácího trhu, musí ze začátku uvažovat o tom, zda je pro něj export ekonomicky přínosný a zajímavý, a posoudit, zda je na něj připraven. Vstup na nové trhy totiž může být velmi nákladný a časově náročný. Zeptejte se proto nejdříve sami sebe, zda je vaše firma schopná tyto náklady a časovou náročnost ustát. Znáte dobře svůj produkt a jeho marketingové přednosti? Máte dobré marketingové znalosti a zkušenosti s prodejem konkrétního výrobku v tuzemsku? To jsou otázky, na které je nezbytně nutné znát odpovědi. Není nutné se ihned začít podceňovat, ale nezapomeňte i na poslední důležitou otázku. Ta zní: Není v současné době stále ještě možný rozvoj prodeje na vnitřním trhu, a je tento případný rozvoj efektivnější než vstup na zahraniční trhy? V exportní strategii každé firmy by měly být jasně vymezeny výhody, ale i všechna možná rizika spojená se vstupem a obchodováním na vybraném zahraničním trhu.
Psali jsme: E-shopy mohou snadněji expandovat do zahraničí. Začíná fungovat ODR
2. Analýza zahraničního trhu
Ilustrační obrázek.
Relevantní a včasné informace hrají v každém rozhodování klíčovou roli. Dobrá znalost zahraničního trhu snižuje rizika vstupu na něj a upevňuje celkovou konkurenceschopnost firmy v mezinárodním prostředí. Začněte prostudováním vývozních a dovozních statistik daného státu. To je základní měřítko, podle kterého byste se měli orientovat. Využijte i možností internetu a zkuste si zjistit informace o konkurenci a udělat si představu o maloobchodních cenách. Pro vážné zájemce o dlouhodobou spolupráci pak považuji za nutné investovat do analýzy trhu. Je to časově výhodnější než trávit dlouhé hodiny u počítače a získáte tím ucelenější informace,
doporučuje Vítězslav Blažek, ředitel regionálního centra CzechTrade Stockholm. Je potřeba znát základní ekonomické a statistické údaje o zvoleném trhu, strukturu výkonnosti ekonomiky dané země, ale i informace o postavení České republiky na jejím trhu a tak dále.
Důležité je také dobře poznat konkrétní firmu, s níž zamýšlíte spolupráci. Na jednání pak můžete přijít s předem promyšlenou nabídkou. Přesně tak to udělala Taťána Koblihová, exportní manažerka Papírny Moudrý: Naše firma byla oslovena agenturou CzechTrade, která pro Granngården AB vytipovala možné dodavatele. Zjistili jsme, že jako výrobci mucholapek a dalších pastí máme přímo ve Švédsku přímou konkurenci, ale Granngården AB zamýšlí víc rozvíjet svůj vlastní brand. Proto jsem připravena mluvit hlavně o tomto. Jsme schopni okamžitě přejít na výrobu privátní značky. Naše výrobky i propagační materiály obsahují už teď anglickou jazykovou mutaci a navíc jsem si zjistila, že naše ceny jsou zajímavější, než jaké má konkurence.
Připomeňte si: Nedůvěra – paradoxně základní předpoklad úspěšného obchodu s Asiaty
3. Investice
Často je vývoz chápán jako forma vstupu na zahraniční trh, která nevyžaduje žádné investice. Pokud ale chce firma na zahraničním trhu uspět a získat na něm významnější podíl, investovat musí. Zřejmě bude potřeba adaptovat výrobní politiku, zajistit nezbytné doprovodné služby a financovat náklady s nimi spojené, vybudovat distribuční cesty, stanovit vhodnou cenovou strategii a v neposlední řadě vložit značné prostředky do komunikace. Potvrzují to i zkušenosti firmy Dibaq, výrobce krmiv pro domácí a hospodářská zvířata, která se o spolupráci s Granngården AB také ucházela. V tomto segmentu je velice těžké se prosadit, je v něm silná konkurence. Proto se Švédům prezentujeme jako střední firma, která si zachovává flexibilitu. Naší konkurenční výhodou je to, že si sami vytváříme technologie a zařízení, na kterých pak krmiva vyrábíme. Díky tomu jsme schopni podřídit se prakticky jakékoli poptávce a vytvořit pro zákazníka krmivo na míru. To připravujeme buď podle vlastních nebo zákazníkových receptur a dodáváme ho včetně obalu a doporučené komunikační strategie,
popisuje Lubomír Holka, obchodní a marketingový ředitel firmy Dibaq.
Další peníze je nutné vynaložit do osobního setkání obchodních zástupců. Pozvěte je k sobě do výroby, aby se seznámili s procesem výroby jako takovým, ale i firemní kulturou. Pokud je u vás vše nastavené tak, jak má, získáte tím kladné body. A stejně tak nešetřete na letenkách a dietách za své obchodníky, kteří budou pozváni do zahraničí. Všechno jsou to nákladové položky, které se vám vrátí.
Dále čtěte: Potkali se nad bambusovými tyčemi. Teď mají velmi žádanou dílnu
4. Znalost prostředí
Internet a čísla nejsou všechno. Pokuste se o dané zemi zjistit víc než jen statistické informace. Například výrobce krmiv Dibaq musel kvůli vývozu do Ománu změnit recepturu granulí pro psy. V tomto arabském sultanátu se z pochopitelných důvodů nemohl prezentovat s krmivem s obsahem vepřového masa. Respektujte zvyky a tradice dané země. Jejich alespoň základní znalostí si obchodní zástupce nakloníte na svou stranu. Stejně tak zkuste proniknout do mentality daného národa. Zkušenosti zastoupení CzechTradu jsou takové, že jihoevropští obchodníci naslibují hory doly a nakonec nepošlou ani poptávku. Švédové jsou zvyklí jednat osobně. Čeští podnikatelé dělají tu chybu, že spoléhají jen na e-mailovou komunikaci. Poslat nabídku na info@… prostě nestačí, zvlášť ne ve Skandinávii. Není od věci se připomenout po telefonu a naopak nezahálet při vyřizování poptávky. Už jsem se setkal i s tím, že česká firma přišla o lukrativní obchod jen kvůli tomu, že nebyla schopná včas odeslat nabídku. Standardem je alespoň potvrdit příjem poptávky a stanovit termín, kdy odešleme naši nabídku,
upozorňuje Vítězslav Blažek. Pokud se ale zástupci švédského obchodního řetězce rozhodnou přicestovat do České republiky, třeba na akci jako je Sourcing Day, je na 95 % jisté, že je portfolia firem zaujala a k uzavření obchodu je velmi blízko.
Znalost reálií je důležitá i z mnoha dalších důvodů. V případě Švédska vás pak uklidní to, že je tam zcela běžné proplácet faktury do 30 dnů. Naopak je dobré investovat do právníka nebo se obrátit na zastoupení CzechTradu a zjistit, jaké je to s pracovně právními ustanoveními. Ve Švédsku se teď díky stavebnímu boomu velmi daří stavebním firmám. Je ale nutné si uvědomit, že pokud na sever Evropy dovezete vlastní zedníky a jiné pracovníky, budou po vás tamní odbory vyžadovat, abyste jim platili alespoň minimální mzdu, která pro danou profesi platí ve Švédsku. A zedníci tam berou zhruba třikrát víc než v České republice. Díky znalosti těchto faktů budete schopni dobře nacenit vaši nabídku a neproděláte.
Pokud aktivně vyhledáváte možné obchodní kontakty prostřednictvím Czechtradu nebo jím jste naopak osloveni, využijte možnosti poradenství a konzultace před schůzkou. My ve Stockholmu nebo naši kolegové v dalších třiceti zemích světa jsme schopni obchodníky velmi dobře seznámit s potenciálním partnerem a pomůžeme mu i s přípravou prezentace. Je nutné být připraveni na zcela konkrétní a detailní dotazy,
říká Vítězslav Blažek.
Mohlo by vás zajímat: Jak jsem byla v Maroku: rozkvétající byznys, který je nově v hledáčku teroristů
5. Využijte dobrého jména českých výrobců
České firmy mají ve světě stále velmi dobré jméno a reputaci. Pro Švédy jsme takoví malí a lacinější Němci. Evropští obchodníci se na Česko orientují díky kvalitě, která často bývá vyšší než v Polsku, ale také proto, že jsou naše firmy flexibilní a dokážou dodat i menší objemy. Proto se Evropané stahují z Číny a dalších asijských zemí. Toto je velká výhoda právě ve Švédsku, které se co do počtu obyvatel přibližuje České republice. Obchodníci nepotřebují zboží nakupovat po vagonech, ale třeba jen tisíce nebo stovky výrobků,
vysvětluje Vítězslav Blažek, ředitel regionálního centra CzechTrade Stockholm. Seveřané mají vyšší životní standard, a proto si raději připlatí za kvalitu.
Že porovnání ceny s cenou konkurence nemusí být vždy rozhodující, a že rozhodujícím faktorem může být kvalita nebo flexibilita designu výrobku, o tom se na Sourcing Day přesvědčili i zástupci firmy Kovovýroba Slavík. Naše lopaty, rýče a další ruční nářadí mají samozřejmě certifikace kvality, pevnosti oceli a tak podobně. To obchodní zástupce zajímalo, a proto jsem se na schůzce obešel i bez fyzické prezentace našich výrobků. A neplatí to jen o Švédech. Podobné zkušenosti máme při prvních setkáních i z Německa, Rakouska, Chorvatska nebo Litvy,
dodává Ondřej Malý, obchodní zástupce firmy.
ČLÁNKY DO MAILU