Při začátku podnikání jsem předpokládal, že objem zakázek vzroste a zakázky budu hledat pomocí poptávkových serverů. Za dva roky jsem vytvořil několik desítek cenových nabídek a nikdy jsem nevyhrál ani jedinou,
píše jeden z diskutujících na forum.podnikatel.cz, a hledá proto vhodného obchodníka. Na co se však při hledání obchodního zástupce zaměřit? Jaké mu nabídnout podmínky, aby pro něj byla práce atraktivní? Server Podnikatel.cz zjišťoval v personálních agenturách, jak vypadá v případě obchodnických pozic pracovní trh a s čím je třeba počítat, pokud se firma rozhodne pro hledání vhodných kandidátů na místa obchodníků. Čtěte také: 5 slov, na která se zákazníci chytají jako mouchy na lep
Reklama, marketing, finanční služby nebo IT jsou obory, které lidé z personálních agentur většinou zmiňují jako ty, v nichž je poptávka po obchodnících nejsilnější. Nově ale také obchodníky více poptávají firmy pohybující se v internetovém prostředí: e-shopy, firmy optimalizující weby nebo nabízející internetový marketing. Tyto společnosti vnímají obchodníky často jako jedinou cestu, jak dosáhnout zisku a svůj projekt učinit úspěšným,
sděluje Petr Kmošek, majitel společnosti Recruitix. Obchodníky podle něj často hledají také menší firmy, které mají do třiceti zaměstnanců.
Obchodníků je dost, kvalitní chybí
Lidé z personálních agentur se shodují, že je na trhu práce volných obchodníků hodně, ovšem zdaleka ne všichni splňují požadavky na kvalitu. Vysoká je také na druhé straně poptávka firem po obchodnících. Potýkáme se s kvalitou uchazečů a musíme pečlivě ověřovat nejenom obchodní, ale i komunikační dovednosti a schopnost dotahovat obchodní případy až do konce. Stále je zájem o lidi, kteří dokážou přinést zisk a zvládají akvizice,
upřesňuje Mikuláš Procházka, marketingový manažer ve společnosti Grafton Recruitment. Důležitý přitom podle něj je, a to jak pro společnosti, tak obchodníky, neustálý rozvoj obchodních dovedností a pravidelné vzdělávání. Lukáš Prušák, manažer divize Sales & Marketing společnosti Hays Czech Republic, hovoří rovnou o nedostatku kvalitních obchodníků na trhu práce. Primárně přitom podle něj firmy poptávají akviziční obchodníky.
Olga Hyklová, Executive Head personální agentury Advantage Consulting, ze zkušenosti poznamenává, že se sice množství obchodníků na trhu práce nemění, ale rozdíl je, že do „krize“ se všechno prodávalo snáz, tudíž prodal i méně schopný obchodník a nebyla nutná až taková snaha o získání a udržení si zákazníka. V krizi a po ní se začalo ukazovat, kdo je opravdu šikovný obchodník, a kdo ne. A teď se tedy může někomu zdát, že je opravdových obchodníků mnohem méně,
tvrdí pro server Podnikatel.cz.
Kde hledat kvalitní obchodníky?
Skutečně kvalitní a zkušení obchodní zástupci podle Petra Kmoška většinou nejsou k nalezení na inzertních portálech, neboť si zaměstnaní hledají prostřednictvím referencí, doporučení a vlastních kontaktů. Jejich počet je nevelký, na inzerci zpravidla nereagují a v globálním náhledu spíše chybí. Situace není lehká,
konstatuje Kmošek. Pro zaměstnavatele je přitom atraktivní právě předchozí praxe a vlastní kontakty, protože to jim zaručuje určitou vazbu obchodníka na stávající klienty.
Obchodník se chce ztotožnit s tím, co prodává
Mikuláš Procházka říká, že v poslední době rostou požadavky uchazečů na to, jaký produkt a službu budou prodávat. Také je pro ně důležité, jaké jméno má daná firma na trhu a jak je vnímána,
dodává. Jak připomíná Petr Kmošek, obchodníci chtějí vědět, jakým směrem se může u nového zaměstnavatele ubírat jejich kariérní růst. S tím souvisí i již zmíněné kontinuální vzdělávání a rozvoj. Za klíčové ale považují i to, že se mohou ztotožnit s prodávaným produktem a s cílovým zákazníkem. Čtěte také: Dobrá pověst firmy bez kvalitních produktů a služeb? Nesmysl
Odměna není jen mzda
Podle Mikuláše Procházky je neměnnou součástí ohodnocení obchodníků fixní mzda doplněná pohyblivou složkou odměn. Jejich rozložení se ale v konkrétních případech liší. Vše je dáno sektorem a specializací či senioritou kandidátů a poměrem fixní a variabilní složky mzdy, která by u obchodních pozic měla být motivující. Obchodní pozice i nadále zůstávají lukrativněji placené, nežli například pozice podpůrné,
popisuje praxi Lukáš Prušák. V současné době podle něj také platí, že jsou zaměstnavatelé v oblasti ohodnocení více flexibilní. Mzdou ale ohodnocení obchodníků samozřejmě nekončí. Jsou tu také další možné benefity: stravenky, různé druhy připojištění, kurzy, možnost získat certifikáty (například v IT oblasti). Poptávaným benefitem je v současné době částečný home office či časová flexibilita,
uvádí dále Prušák a doplňuje, že automobil, který některé společnosti uvádějí jako benefit, za benefit už ani nepovažuje. Pro obchodníka je to totiž pracovní nástroj, stejně jako notebook nebo mobilní telefon.
Olga Hyklová odpovídá na otázku po průměrné výši mzdy obchodníka jednoduše: 30 až 50 000 Kč (základ 20 až 25 000 Kč + bonusy). Je to opravdu průměr.
Plat u juniorských pozic se dle informací Petra Kmoška pohybuje v rozmezí 18 000 až 25 000 korun, u žen obvykle do 22 000 korun. Obchodník s více jak pětiletou praxí může měsíčně vydělat 25 000 až 40 000 korun. Specifickými případy jsou obchodníci ve velmi specializovaných oborech, pracující na klíčových zakázkách nebo časově omezených projektech, ti jsou schopni dosáhnout měsíčního výdělku přesahujícího 50 000 korun,
doplňuje. Jak vypovídá statistika agentury Hays Czech Republic, zatímco si běžný obchodník přijde měsíčně na 25, 35 nebo 40 tisíc korun, na pozici obchodního ředitele může mzda přesáhnout i sto tisíc.
Rozmyslete si, zda výsledky obchodníka zvládnete
Když server Podnikatel.cz publikoval článek Najít správného obchodníka není snadné. V sázce je i dobré jméno firmy, do diskuse k němu přispěl čtenář podepsaný Honza – obchodník se zkušeností z bank i malých firem. Uvedl praktické příklady toho, s čím se setkal při práci právě u malých firem. Jsou to zároveň věci, se kterými musí firma při spolupráci s obchodníkem počítat a které si musí dobře rozmyslet, než obchod opravdu rozjede. Shrnout je lze do dvou oblastí:
- zda opravdu může obchodníka zaplatit,
- zda zvládne větší objem práce.
Špatné příklady z obchodníkovy praxe:
- Majitel firmy se s obchodníkem domluví na procentuální odměně například 30 % z čistého zisku zakázek. V momentě, kdy má vyplatit 30 %, však zjistí, že je to částka třeba 500 000 korun a do vyplacení se mu nechce s argumentem, že je to moc.
- Majitel firmy má velké oči, chce víc a víc zakázek. Pak se stane, že obchodník domluví opravdu velkou zakázku s významným klientem a firma selže, protože majitel prostě přecenil síly. Majitel se podle obchodníka následně diví, že má vyplatit provizi (zakázka neztroskotala obchodníkovou vinou). Obchodníka to navíc stojí zhoršené vztahy s klientem, u kterého má pro jakákoliv další jednání zhoršené podmínky.
ČLÁNKY DO MAILU