Většina firem používá svoje klasické obchodní postupy a jen málokdy přijde s něčím novým, co může jejich prodeje nakopnout směrem vzhůru. Někdy přitom jde o chytrý nápad, který je velmi jednoduché zavést do praxe. Podívejte se na čtyři velmi zajímavé nápady, které můžete při svém obchodování použít.
1. Přemýšlejte o tom, co nabízíte, ve slovesech
Představte si, že obchodujete například s lepidly pro průmyslové využití. Pokud o tom budete přemýšlet a mluvit na obchodní schůzce jako o prodeji „lepidel“, bude vás to svádět k popisování jejich vlastností, složení, výdrži při různých teplotách apod.
Když však budete přemýšlet při prodeji o slovesu, tedy „lepit“, přivede vás to naprosto přirozeně k tomu, abyste mluvili se zákazníkem o tom, jak mu mohou vaše výrobky pomoct při jeho podnikání, co všechno se s nimi dá dělat, jaké uplatnění našly vaše lepidla u jiných zákazníků apod. Dostane vás to do pozice toho, kdo může vyřešit problémy. A to je důležité. Stále totiž mějte na paměti, že lidé nehledají konkrétní výrobky, ale řešení svých problémů a potřeb.
2. Zvyšte průměrný objem obchodního případu
Uzavřít obchod za milion korun určitě vyžaduje velké úsilí. Ale určitě to není takový objem práce a času, jako spotřebuje uzavření deseti obchodních případů za 100 tisíc korun. Vašim cílem by tedy mělo být zvýšení objemu obchodu u každého zákazníka, neboť tak s menším úsilím prodáte více. A jak na to?
- Šetřete se slevami, bonusy a podobnými věcmi nebo je nenabízejte vůbec.
- Pravidelně zjišťujte a evidujte možné potřeby každého zákazníka.
- Hledejte nové způsoby, jak být zákazníkům kdykoliv po ruce.
3. Dobře načasujte aktivity
Najděte důležité obchodní momenty a nachystejte se na ně. Může to být například konec účetního roku, kdy společnosti dočerpávají své rozpočty, či například informace o spuštění nové výrobní linky. Naplánujte si své obchodní aktivity zpětně od tohoto momentu, abyste mohli v klidu připravit svou nabídku a nemuseli vše honit na poslední chvíli.
4. Soustřeďte se na kvalitu potenciálních zákazníků
Přirozenou taktikou, jak zvýšit prodeje, je získat větší množství potenciálních zákazníků, kteří mohou přinést nové obchody. Nicméně zkušenost říká, že kvalita potenciálních zákazníků je důležitější než jejich množství. Proto je důležité posuzovat jejich kvalitu, tedy potenciální přínos pro firmu z dlouhodobého pohledu a podle toho k nim přistupovat již od začátku.
Jak změníte svůj obchod vy?
Autor Vladimír Kuchař je poradcem pro marketing a rozvoj firem ve společnosti MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ.
ČLÁNKY DO MAILU