Advent pro mnohé ztratil svůj původní význam. Místo doby, kdy se lidé zklidní a začnou přemýšlet o svém životě, je pro mnohé konec roku tím nejhorším obdobím vůbec. Dohání se resty, obchodníci jsou v jednom kole, panuje stres a zmatek. Co takhle si ale letos udělat alespoň chvíli času a položit si několik základních otázek? V žádném případě nejde o sentiment a staré zvyky. Uvědomění si sebe sama je důležité i pro podnikatele. Server Podnikatel.cz proto nabízí několik otázek, na které je dobré začít hledat odpovědi a pracovat tak na rozvoji své firmy.
Který ze starých zákazníků si letos nic neobjednal nebo přestal nakupovat?
Nejprve je potřeba se zeptat, zda má podnikatel o této situaci vůbec tušení. Udělat si obrázek o starých zákaznících pomohou statistiky a údaje z minulého roku. Neškodí si udělat seznam těch, o které firma v průběhu letošního roku přišla. Pak následují další otázky. Proč odešli? Udělala jim konkurence lepší nabídku? Byly námi poskytnuté služby dostatečně kvalitní? Vůbec nejdůležitější je pak zamyslet se nad tím, jak by se tito zákazníci dali dostat zpět. Vždy existuje cesta, jak to dokázat. Nejprve je ale nutné znát důvody, proč zákazníci odešli. Co třeba poslat jim novoroční přání a zdvořile se na tyto důvody zeptat? Nedostatky se totiž dají odstranit jen za předpokladu, že jsou známé jejich příčiny. Více čtěte v článku Víte, proč od vás odchází zákazníci a jak tomu zabránit?
Co se stalo se zákazníky, které jste získali v tomto roce?
V každém byznysu je důležité umět proměnit příležitostné zákazníky na stálé. A vhodný způsob se najde v každé firmě. Jen je potřeba opět vědět, jaká je výchozí situace. Kolik nových zákazníků v letošním roce bylo a byli vůbec nějací? Jak se chovali? Koupili jen jednou nebo dvakrát a pak už o nich nikdy nikdo neslyšel? Nebo se vracejí? V každém případě neuškodí se těmto klientům připomenout. Před koncem roku, kdy se rozesílají přání a obchodníci se předhánějí s výhodnými nabídkami, to nikdo nebude považovat za zbytečně přehnané podbízení. Podnikatel se může připomenout přáním do nového roku, upozorněním na speciální akce a nabídky. Vhodné je domluvit schůzku mezi obchodními zástupci nebo přímo mezi majiteli firem. Pochlubit se plány do příštího roku, naznačit nabídku. Prostě o sobě dát vědět.
Jak často zákazníci nakupují a jsou dostatečně motivováni k tomu, aby tak činili?
Bilancování před koncem roku, to není jen staromódní zvyk. Pro podnikatele je to důležitá součást jeho byznysu.
Za každých okolností platí jedno základní pravidlo. Pro firmu je vždy jednodušší a levnější udržet si stávajícího zákazníka, než najít nového. Proto je potřeba působit na zákazníky tak, aby měli potřebu nabízené zboží a služby využívat co nejčastěji a především účelně a k jejich užitku. Zákazníci by proto měli být zásobováni radami a tipy, jak nabízený sortiment využít. Využít se dají i nejrůznější věrnostní programy, ale ty nejsou pro malou firmu vždy nejlepší volbou. Co je tedy optimální pro malý podnik? Jak zákazníky motivovat a nezruinovat firmu neustálými akcemi? Stačí zákazníkům umožnit vždy získat to, co zrovna potřebují, a to v požadované kvalitě a s náležitým prozákaznickým přístupem. Pokud klient bude spokojený, už jen samotná spokojenost ho motivuje k tomu, aby zůstal věrný dané firmě. Téma je podrobněji rozebráno v článku Jen správně vedený zákaznický klub může být výhodou.
Jak zákazníci přicházejí v průběhu roku?
Nakupují zákazníci výhradně u vás nebo také u konkurence? Jak často a proč? Jaké druhy zboží nebo služeb raději pořizují jinde? Opět je potřeba pídit se po skutečných důvodech a nic si nenalhávat. Teprve pak je možné začít pracovat na zlepšení nabídky sortimentu, případně poupravit ceny nebo rozšířit nabídku doprovodných služeb. Stačí alespoň částečně pozměnit přístup v některé ze zmíněných oblastech a dát o tom vědět. Pak je možné začít doufat, že část zákazníků se od konkurence přesune.
Jakou má firma pověst?
Úspěch firmy je vždy závislý na jejím dobrém jménu. I v době internetu a médií lidé zatím nejvíce dají na osobní doporučení a šeptandu. Podnikatel by se proto měl snažit o to, aby se o jeho podniku mluvilo jen v nejlepším. Ovšem pozor na to, aby takzvaně neusnul na vavřínech. Určitě existují oblasti, na kterých se dá zapracovat. Je proto vhodné snažit se zjistit i negativní reakce a začít s nimi pracovat. Negace má někdy větší cenu než pochvala. Kolik podniků už zkrachovalo jen proto, že jejich vedení nevědělo, co si o jejich službách lidé povídají a myslí? Rozesláním dotazníků nebo položením otázky v přímém kontaktu se zákazníkem se podnikatel může dovědět mnoho užitečných informací a dostat řadu tipů na zlepšení. Zákazník sice často neví, co chce, dokud to nedostane, ale vždy ví, co nechce. Zaměřte se znovu na starší článek 5 tipů, jak vyřešit problém s nespokojeným zákazníkem.
Jak se pracovalo s reklamou?
Malá firma, která se orientuje na místní trh, mívá obyčejně v oblasti marketingu hluboko do kapsy. Přesto se dá na propagaci pracovat chytře a nízkonákladově. Podrobnosti nabízí článek Pět triků, jak budovat a propagovat lokální byznys skoro zadarmo. Podnikatel si musí položit následující otázky: Proč se mu vyplatí pracovat s reklamou? S jakou bylo pracováno v uplynulém roce a jak se osvědčila? Kolik stála a co přinesla? Není náhodou čas vyzkoušet nové cesty propagace?
V čem je konkurence lepší?
Byla konkurence úspěšnější než váš podnik? Nezbývá než jí to přát. V žádném případě není čas na hubování, osočování z nekalých praktik nebo dokonce sebelítost. Je dobré zaujmout pozitivní přístup a snažit se dobré postupy konkurence využít i ve svém vlastním podniku. Ovšem pozor, nejedná se o prosté napodobování. To nemusí fungovat. Podnikatel musí najít něco, co bude přesně odpovídat pojetí jeho vlastního podniku a především sedne jeho zákazníkům.
Vyhledejte své obchodní partnery a souvislosti. Vyzkoušejte Rejstřík firem
Co udělat pro to, abychom vzbudili pozornost a přízeň?
Výročí založení společnosti, uvedení nového výrobku nebo služby na trh, dosažení jasných úspěchů v prodeji a podobně. To vše se dá náležitě marketingově zpracovat a prodat se tak zákazníkům. Stačí například jubilejního zákazníka nějak odměnit a dopředu na tuto možnost upozornit. A poté s informací o dosažení významné mety dále pracovat, nenechat si to jen pro sebe a začínat po ukončení akce znovu prakticky od nuly. V případě rozdávání dárků by se podnikatel neměl spokojit jen s běžnými a lacinými postupy, které jsou často jen náklady bez náležitého efektu. Lidé mají sice radost z každé maličkosti, ale jen o nevšedních a užitečných věcích si budou dál povídat, používat je a udrží si stále živý styk se společností.
Jakých největších chyb se firma letos dopustila?
Ví podnikatel o svých nedostatcích a chybných rozhodnutích? Má odvahu si je připustit? Pracovat na jejich eliminování se dá jen za podmínky, že je schopen a ochoten na sobě pracovat. Příčiny neúspěchu mohou být v mnoha oblastech. Může jít o špatně vedenou evidenci, nedochvilnost a nespolehlivost, špatná nákupní a prodejní rozhodnutí, ale i nezvládnutí svého naturelu. Ne vždy se všechno daří a chyby se najdou v každé firmě. Konec roku je ideálním obdobím pro bilancování a uvědomění si věcí, na které v průběhu roku nebyl čas. Navíc člověk potřebuje jistý časový odstup, aby mohl události náležitě posoudit.
Není čas konečně začít dělat něco pro to, aby se firma pohnula dopředu?
Přestat snít a začít něco dělat. To je klíčem k úspěchu. Proto je potřeba si všechny postřehy z předešlých otázek a odpovědí poznamenat, aby nezůstaly zapomenuty, promyslet si je a začít jednat. Přestaňte o svých plánech jen mluvit, začněte je realizovat. Důvodů, proč to nejde, se vždy velice rychle a snadno najde celá řada. Horší je to s těmi, proč by to šlo a jak by to šlo.
ČLÁNKY DO MAILU