Franšízor je vždy pouze tak dobrý, jak dobří jsou jeho franšízanti

Pořádek dělá přátele. To platí nejen v soukromých, ale o to víc i v profesionálních vztazích. A mezi franšízorem a franšízanty to ani jinak nejde. 

Franšízing je oboustranně velmi lákavý koncept. O nákup franšíz je nejen mezi lidmi, kteří se chtějí osamostatnit, ale chybí jim podnikatelský nápad, dlouhodobě velký zájem. A nemusí jít jen o velké a mezinárodně zavedené značky. Právě naopak. Malé lokální franšízy bývají lákavé proto, že jsou cenově dostupnější nebo nabízí novou a konkurenčně výhodnou službu či produkt na trhu. Zájemci o podnikání je vyhledávají i kvůli sdíleným nákladům, výhodnějším dodavatelským cenám nebo společnému marketingu, říká Lenka Nováková, poradce PROFIT system franchise services. 

Najít zájemce o franšízu tedy obvykle nebývá až tak velký problém. Není výjimkou, že si o franšízu řekne spokojený zákazník. Oslovit potenciální franšízanty je někdy možné také v řadách svých vlastních zaměstnanců a případně slabší konkurence. Dobrou cestou je podle Lenky Novákové také nabídka na odborných veletrzích, výstavách, seminářích a promo akcích nebo inzerce na specializovaných webech. V každém případě by ale franšízoři měli být víc než opatrní.

Franšízor je totiž vždy pouze tak dobrý, jak dobří jsou jeho franšízanti. Dlouhodobý úspěch celého systému závisí na úspěchu jeho franšízantů. Franšízor by měl vsadit vše na to, aby nalezl ideálního partnera či partnery. Praxe je bohužel taková, že firmy, které se teprve rozrůstají a nemají pevné místo na trhu, uzavírají smlouvy s každým partnerem, kterého potkají. Řídí se heslem: „Nejdřív začneme a pak uvidíme jak dál. Hlavní věc je, abychom už měli několik franšízantů.“ Tím si ale zadělávají na problémy a s dlouhodobě nasměrovaným a strategickým managementem má takový přístup společného jen málo.

Franšízor by určitě neměl spěchat nebo v úvodní etapě svého franšízového projektu očekávat rychlé výsledky. Není neobvyklé setkat se s tím, že franšízor má víc problémů s prvními deseti franšízanty než s těmi, kteří se k jeho síti připojí dodatečně. A také není neznámá situace, kdy první nespokojení franšízanti později otráví atmosféru tím, že přinesou do sítě neshody, upozorňuje Jiří lošťák, franšízový poradce z České asociace franchisingu. Existují totiž franšízoři, kteří – aby je nalákali – nabízejí počátečním franšízantům v zájmu co nejrychlejšího růstu podniku zvláštní podmínky. To je ale chybný postup. Zkušenost ukazuje, že takový přístup bude vyvolávat problémy v době, kdy je třeba tyto franšízanty řídit. Ti se stále považují za jakýsi zvláštní případ a domnívají se, že mají právo na zvláštní zacházení. Kromě toho je třeba si uvědomit, že franšízanti spolu komunikují a až ti spolupracovníci, kteří se k síti připojili později, zjistí, že mají podstatně horší podmínky, budou se cítit dotčeni a dělat problémy.

K tématu dále čtěte: Dejte svému podnikání nový rozměr prostřednictvím franšízingu

Je pochopitelné, že se rozjíždějící koncepty chtějí rychle rozrůstat a jejich majitelé co nejrychleji vidět nějaký zisk. Bylo by ale velikou chybou přijmout za franšízanta každého, kdo je ochoten koupit si licenci a přitom nesplňuje všechny požadavky. To platí stejně v případě prvního i stého franšízanta. Při jejich výběru nesmí být místo pro ústupky ani kompromisní přístupy. Je mnoho franšízorů, kteří se poté, co se jim podaří získat dobré postavení, chtěli zbavit některých svých prvních franšízantů, které svého času přijali jen proto, že byli k dispozici a ne proto, že odpovídali jejich požadavkům, říká Jiří Lošťák.

Franšízant musí být člověk, kterému může franšízor s důvěrou svěřit své jméno i pověst. Bude pravdivě zpracovávat své finanční výkazy, na nichž závisí výpočet poplatků za manažerské služby? Bude se svými pracovníky i zákazníky zacházet čestně a odpovídajícím způsobem? To jsou otázky, na které si majitel licence musí vždy umět uspokojivě odpovědět. Na druhé straně musí také franšízant důvěřovat franšízorovi. Ten proto musí dokázat, že má dobrou pověst a je důvěryhodný. Kandidáti na franšízanty vstupují do partnerství s vysokou mírou důvěry a spoléhají se na franšízorovy sliby. Vycházejí z toho, že franšízor velmi dobře zvážil, zda jejich individualita zapadá do jeho konceptu. Pokud bude jednat nerozvážně a bez strategie, uškodí nejen sobě, ale i druhým.

Vedle hlediska zajištění dostatečného financování a likvidity franšízorů bývá často nedostatek předvídavosti jedním z důvodů, proč systémy po krátké nebo po středně dlouhé době ztroskotají. To, co se zanedbá na počátku, se dá později napravit jen s obtížemi. Nedostatky v hospodaření se odstranit dají, vady na podstatě systému jen velmi obtížně. Vezmeme-li v úvahu investice, kterých je zapotřebí pro vybudování celého franšízového systému, je nedbalost franšízorů někdy až nepochopitelná, dodává Jiří Lošťák z České asociace franchisingu.

Mohlo by vás zajímat: Pečujte o byznys partnery jako o milenky. Zvýší to váš obchodní potenciál

Dostatečný vlastní kapitál je polovina úspěchu

Je důležité, aby měl perspektivní franšízant do začátku dostatek peněz. 30 až 50 procent prostředků by mělo být jeho vlastních. Zbytek může řešit úvěrem. Je třeba mít na paměti, že pokud by franšízant nemusel do podniku vložit žádné vlastní peníze nebo pokud by případně byl příliš bohatý, potom by mohl být v pokušení ukončit spolupráci, jakmile by narazil na potíže, místo aby měl motivaci je řešit. Finanční investice, jejíž ztráta by byla pro franšízanta citelná, je významným motivačním faktorem a je často považována za základní rys franšízové transakce. Ideálním franšízantem je ambiciózní a angažovaný jedinec. Právě takový se pravděpodobně stane i úspěšným.

V některých případech se úspěšnými franšízanty staly i velké společnosti. Na rozdíl od malých vlastníků ale mohou velké podniky ve funkci franšízantů způsobit franšízorovi řadu problémů. V takovémto případě je obtížnější kontrolovat rozšiřování know-how franšízora, stejně jako obchodních tajemství a důvěrných informací. Hospodářsky silný franšízant, finančně silnější než franšízor, by také byl silným protivníkem v případě jakéhokoli sporu. Velké podniky mohou dojít k závěru, že omezení, kterým jsou ze strany franšízingu vystaveny, jsou příliš velká a mohou se postupně pokoušet zavádět inovace a udávat svůj vlastní směr. Z tohoto důvodu může být pro většinu franšízorů rozumným řešením nepřijímat za franšízanty velké společnosti. Alespoň ne do té doby, než bude síť dostatečně silná, aby vydržela tlaky, kterým může být vystavena.

Franšízor by měl počítat s následujícími riziky:

• Franšízant může svým neodpovědným jednáním, například nedodržením standardů sítě, poškodit dobré jméno a způsobit snížení tržeb i ostatním franšízantům.
• Franšízant je samostatný podnikatel, franšízor mu nemůže nic nařizovat, musí se k němu chovat jako k partnerovi a musí ho přesvědčit o svých krocích a plánech. Musí umět dokázat, že daný požadavek přinese zisk nebo jiný užitek.
• Franšízor nemá úplnou kontrolu nad franšízovou provozovnou. Určitě ne takovou, jakou by měl v případě, že by ji provozoval sám. 
• Franšízor musí často čelit tlaku franšízanta na zařazení výrobků nebo služeb, které nejsou součástí jejich vzájemné dohody. 
• Franšízant má touhu po osamocení (po zavedení a úspěšném několikaletém provozování nabude dojmu, že není třeba platit franšízové poplatky, že je schopen podobný podnik vést zcela samostatně), v dobrém franšízovém systému ale tato situace nemůže nastat. Franšízant by odchodem přišel o všechny výhody, které mu síť nabízí. Franšízant by si měl umět jednoduše spočítat, že v případě osamostatnění bude jeho výdělek značně menší a nejistější a také mu značně přibude povinností.

Pokračujte na: Propojili jste podnikání a vztahy? Čtěte, jak tím nezruinovat byznys ani rodinu

Vztah mezi franšízorem a jednotlivými franšízanty bývá i poměrně osobní. Jelikož jsou v intenzivním kontaktu a jsou na sobě navzájem závislí, měli by spolu dobře vycházet a respektovat se. Franšízor by měl s franšízantem komunikovat a být s ním v kontaktu i proto, aby měl o jeho fungování přehled a možnost v případě potřeby zasáhnout. Pokud franšízor vlastní unikátní know-how nebo má-li už vybudovanou silnou pozici na trhu, není jednoduché jen tak začít konkurovat od nuly. Nicméně existují i franšízy, které napodobitelné jsou a než se ohánět ustanoveními zákazu konkurence ve smlouvě nebo je poté uplatňovat v praxi u soudu, je vhodnější řídit a rozvíjet franšízovou síť tak, aby se podobným situacím předcházelo, komentuje Lenka Nováková, poradce PROFIT system franchise services.

Najít správného franšízanta jako partnera je naprosto zásadní a kolikrát to nejtěžší pro vybudování silné franšízové sítě.Síla jejich vztahu je ve skutečnosti klíčem k úspěšnému růstu celého podniku. Franšízor by si měl své franšízory vybírat s plnou odpovědností a pečlivostí a ponechat si na tuto činnost dostatek času, aby ji bylo možno udělat pořádně. Nezapomeňte, že jde pro obě strany o klíčové rozhodnutí. Na jedné straně vkládá franšízant do hry celoživotní úspory a životní styl, na druhé straně dává franšízor v sázku pověst svého podniku, své budoucí příjmy a svou důvěryhodnost, uzavírá Jiří Lošťák.