Ivo Toman: My všichni se prodáváme. Vše v životě je obchod

Lidé se neumí prodat. Nevěří si. Nyní nemluvím jen o prodejcích, kteří se prodejem živí. Lidé neumí prodat sami sebe u přijímaček na školy. Studenti se neumí prodat učitelům. Podřízení neumí prodat svou práci nadřízeným. A do důchodu se 95 % lidí nenaučí vydělávat tolik peněz, aby už nepotřebovali žít jen z toho důchodu.

Všichni prodáváme pouze sliby

My všichni se prodáváme. Vše v životě je obchod. Vy jste prodejce svých myšlenek a svých činů. Nevěříte? Každé malé dítě slíbí mamince, že bude hodné, když se chce večer dívat déle na televizi. A maminka řekne: „Ano, můžeš se ještě chvilku dívat. Ale budeš hodný!“ Co to je? To je obchod. Obchod mezi matkou a dítětem. Jde tam o vztah „něco za něco“. My se prodáváme stále, ale většina lidí není ochotná si to přiznat.

Přiznejme si, že my všichni prodáváme pouze sliby. Slib, že něco splníme. Slib rodičům, že dokončíme školu. Pokud prodáváme zboží, pak prodáváme slib, že to bude fungovat. Když prodáváme auto, prodáváme slib, že kupujícího bude vozit přesně tak, jak to slibuje reklama. Pokud někdo prodává pojistky, tak prodává slib, že až dotyčný zemře, pak někdo z rodiny za to něco dostane. Je to vždy jen slib.

O tom, jak uvažujeme, rozhodují naše emoce. I to, jak jsme v životě silní, určují emoce. Známe dvě základní emoce. Jsou to touha a strach. Nebo víra a strach. Touha mít něco a strach, že to nebudete mít. Nebo že to ztratíte. Touha po penězích a strach, že je nebudete mít. Nebo strach z chudoby. Touha po druhém pohlaví a strach z odmítnutí. Nebo strach ze sexuálního selhání. Touha po úspěchu a strach z neúspěchu. A tak dále. Jak vidíte, tyto dvě základní emoce jdou proti sobě.

Strach je největší nepřítel úspěchu lidí. Například strach, že nesplníte očekávání. Ale čí očekávání máte splnit? Jde přece o váš život! Ne o očekávání druhých. Máte strach, že vás jiní nebudou uznávat? To je také hloupost. Vždyť ani vy neuznáváte všechny lidi kolem sebe. Spousta lidí zase nebude uznávat vás. Tak o co jde? Vlastně se nic neděje. Jedním z nejhloupějších strachů je strach z nejistoty. Ale jakou proboha chcete jistotu? Zaměstnání? Důchod? Vždyť i státy krachují. V roce 2002 například Argentina.

Jistota, to není sociální zabezpečení. Jistota je stav vaší mysli. Zopakuji to. Jistota je stav vaší mysli. Spousta lidí ztratí svého partnera jenom proto, že mají strach, že ho ztratí. Tak dlouho se hloupě chovají, až to ten partner nevydrží a skutečně od nich uteče.

Úspěch je spojený s překonáním strachu

Strach si nejlépe vysvětlíme na příkladu lidí, kteří se živí přímým prodejem. V jedné pojišťovně řešili manažeři klasický problém. Řešili, proč se 95 % prodejců pojistek na určité úrovni zastaví a více pojistek už neprodají, i když mohou. Zkoušeli tresty. Trest přijde, pokud prodejci nesplní určité normy prodejů. Nepomáhalo to. Tak zkusili pozitivní motivaci. To znamená velké odměny, když splní dané normy prodejů. Zase to nepomohlo. Tak si přizvali na pomoc psychology, kteří pozorovali prodejce v praxi. A u těch 95 % méně úspěšných prodejců zjistili zajímavou skutečnost: Jediné, v čem se tito prodejci i jejich zákazníci v okamžiku prodeje shodují, je jeden pocit. Víte jaký? Oba dva se při tom cítí děsně. Nejenom zákazník, to se dá očekávat, ale i prodejce.

Strach z odmítnutí je opravdu jedna z největších překážek u prodeje a má dvě příčiny:

1. Malé sebevědomí. 
2. Mylný předpoklad, že zákazník při prodeji odmítá vaši osobu.

Jenže to je jinak. Zákazník neodmítá vás, ale vaši nabídku. Uvědomte si, že vy jste mu úplně lhostejný. Šest miliard lidí se vůbec nezajímá o vaši osobu. Proč to tvrdím? Protože podle psychologů každý z nás myslí hlavně na tři věci: Na peníze, na sex a na smrt.

A dále, z 95 % přemýšlíme pouze o sobě. A co těch zbývajících 5 %, kdy se zabýváme věcmi kolem nás? To přemýšlíme o věcech kolem nás. Jenže zase jen ve vztahu k sobě. Lidé prostě o vás nepřemýšlí, tak čeho se bojíte?

Úspěch budete mít, když překonáte strach. Nejde o to, abyste se ho zbavili, to se vám nepodaří. Ale naučte se s ním žít. Jak? Dělejte to, čeho se bojíte. Jen tím strach překonáte. Jděte tam, kam byste raději nešli. Zavolejte tomu, koho se bojíte. Uvidíte, že to pak nebude tak zlé, jak se na začátku zdálo.

Vzpomeňte si, jak jste se naučili jezdit na kole. Předtím jste to neuměli. Co se stalo? Získali jste nějaké nové tělesné schopnosti? Ne, určitě ne. Jediné, co se stalo, bylo to, že jste překonali svůj strach. Úplně stejné to bylo s plaváním. Zde jste překonali strach z vody. A stejné je to se vším, co umíte nebo neumíte. Tím, že to děláte, překonáte strach z té činnosti.

Ptejte se odborníka v poradně Mzdové účetnictví

PhDr. Dagmar Kučerová

mzdový poradce

Položit dotaz

Školy učí vysvětlovat, proč něco nejde

Nyní se vás chci zeptat: „Jak se cítíte, když se jdete prodávat?“ Já už dnes skvěle. Je to totiž tak jednoduché! Uvědomil jsem si, že nejjednodušší lidská činnost je dýchání a s dýcháním souvisí mluvení. Tak se alespoň snažím mluvit tak, ať z toho něco mám. I vy můžete mluvit tak, ať z toho něco máte. Teď je to pro mne jednoduché. Ale přes dvacet let to jednoduché nebylo. Měl jsem velké problémy s tím, jak se prodat. Měl jsem malou sebedůvěru a cítil jsem se velmi špatně, když jsem žádal o cizí peníze.

Na to, abyste se prodali, vám nepomohou odborná školení. Vy většinou nepotřebujete ani více znalostí. Ale změnu svého chování. Školy vás nepřipraví na to, abyste prorazili. Koneckonců jak by mohly, když myšlení učitelů není obchodně založeno. Ani nemůže být, protože většina učitelů jsou státní zaměstnanci. A státy nepoužívají k vytváření svých příjmů obchodní praktiky, ale nátlak.

Školství je typický nátlakový systém. A nátlakové systémy se vyznačují tím, že v nich nakonec zůstanou pouze průměrní lidé. Ti nejschopnější z nátlakového systému odejdou nebo ho ovládnou. Chcete příklad? Vezměme si jako další příklad nátlakového systému policii. Co si myslíte o duševních schopnostech policajtů? Vždyť není více vtipů než na toto téma. A co další nátlakový systém – armáda? Co si myslí muži, kteří byli na vojně, o IQ důstojníků? A co si myslí většina dvanáctiletých dětí o IQ svých učitelů? Výsledkem je, že v naprosté většině škol průměrní učitelé učí průměrné a všeobecně rozšířené věci. Jaký bude výsledek? Génius za géniem?

Škola nás naučí především vysvětlovat, proč něco nejde. Neučí nás prodat se, ale vše vysvětlit. Zapamatujte si velmi důležitou věc. Neschopný vysvětluje. Zopakuji to. Neschopný vysvětluje. Výsledkem je alibismus. Alibisticky dokážeme vše vysvětlit. Celý život neúspěšní lidé vše vysvětlují jiným lidem. A co je horší, i sobě: „Začnu hubnout, ale od zítřka.“ „Přestanu pít, ale mám ještě dvě láhve.“ „Já určitě začnu, ale až za týden.“

Zítra, za týden, za měsíc. Víte, co to znamená? Pro 95 % lidí nikdy. Určité věci se prostě dělají teď hned, nebo nikdy. A na 100 %. Znám příběh jedné alkoholičky. Ta má dvě dcery. Jedna je stejná alkoholička a nezodpovědná jako její matka. Nestará se o své tři děti a je z ní bezdomovec. Ovšem druhá dcera je úplně jiná. Velmi zodpovědný člověk. Pracuje ve zdravotnictví. Když se obou ptali, jak si vysvětlují svůj životní vývoj, obě dvě shodně odpověděly: „To není žádný div, že jsem taková, když mám takovou matku.“ Pro jednu to je výmluva, ale pro druhou výzva. Nevěříte tomuto příběhu? Jde o mou švagrovou a její sestru.