Naneštěstí neexistuje nějaký jasný návod, ale spíš pár postupů a klíčových ukazatelů, na které si bezpodmínečně musíte dát pozor při využívání slevových serverů k vašemu byznysu. V první řadě si musíte dobře rozmyslet důvod, proč kupónovou akci na slevovém serveru vlastně rozjíždíte. Čtěte více: 5 tragických omylů při spolupráci se slevovými servery
Vykrývání sezónních a obchodních děr slevami
Ano, dobře si dovedu představit, že když provozujete hotel a máte zlou off-season, tak rádi dostanete člověka na pokoj aspoň za nějaké peníze. Když se vám navíc podaří úspěšně prodat i nějaký (dražší) balíček, kde slevíte především z vysoce maržových služeb jako je solárium, wellness, láhev laciného sektu a kdo ví co všechno, může to ekonomicky fungovat opravu skvěle. Stejně tak můžete pomocí kupónů vyrovnávat sezónní výkyvy prakticky ve všech službách, od tetovacího salónu až po fitness, do něhož se v říjnu či listopadu lidé dvakrát nehrnou. Tomu všemu rozumím a naprosto s tím souhlasím.
Sleva jako startovní impuls novému byznysu
Perfektní cestou může být také propagování nějaké služby při jejím startu, kdy vysoká sleva z původně fiktivně vysokých cen může být doslova boomem pro přísun nových zákazníků. Až potud je vše v pořádku a má to velmi své opodstatnění, dokonce přesně o těchto modelech jako o úspěšných hovoří i sama firma Slevomat. Čtěte také: Asociace slevových serverů je prý na spadnutí, říká ale jen její iniciátor Čupr
Dobrou cestou je také pečlivě vážit, na jaký produkt slevu poskytnete, abyste jím jednak nekanibalizovali svůj standardní byznys a současně jste měli vyřešeno, jak produkt budete dál úspěšně prodávat klientům, kteří za něj v akci zaplatili polovinu obvyklé ceny. A jak jsem se zmiňoval výše, není to vůbec snadné. Proto bych doporučil si na slevovou akci vyhradit takový produkt, který je po jejím skončení možné úplně ukončit a nahradit jiným, jenž nebude s původním snadno srovnatelný.
Výsledkem bude totiž to, že zákazník, který se k vám vrátí, už nebude brát jako zradu, že jednou dostal něco za 50 % ceny a teď čekáte plnou sazbu. Ale naopak si pořídí produkt podobný, ale trochu jiný jak v kvalitě, tak i kvantitě. Srovnání pro něj bude tedy o hodně obtížnější, zejména pokud původní produkt z nabídky už vypustíte úplně.
Sleva sama o sobě nevytváří dlouhodobý vztah se zákazníkem
Rozhodující je samozřejmě péče o zákazníka se slevou. Musíte najít cestu, jak ho přimět přijít znovu. Samotný akt toho, že zákazník přijde se slevovým kupónem, aby něco konzumoval (a lhostejno, zda řízek či následnou liposukci) je ale jen pouhým otevřením dveří k dalšímu byznysu. Díky slevové akci jste získali šanci mít nového a stálého zákazníky. Je na vás, co s tím uděláte.
Uvědomte si totiž tu nepříjemnou pravdu: Když máte pečenou kachnu za 350 a s kupónem ji dáváte za 200, zákazník, kterému odnášíte obrané kosti ze stolu, nemá absolutně žádný důvod na ni příště přijít už za plných 350. Velmi špatně se to poslouchá, ale pokud se nechcete dostat do kolotoče slev, kdy kačena bude pořád za 200, musíte zákazníka chytit o hodně sofistikovanějším způsobem. Dát mu silný důvod k tomu, aby si řekl: Sem přijdu, i když nemám žádný kupón na slevu.
A nezapomínejte, že paradoxně jste si svou situaci předchozí poskytnutou slevou spíše zhoršili než naopak. Že jednou poskytnutá sleva v žádném případě neimplikuje zákaznickou věrnost do budoucna. Sleva není reklamou, ale nástrojem podpory konkrétního prodejního aktu. Čili po jejím uplatnění ona sama už žádným způsobem nepřispívá k další návštěvě.
To, že jste poskytli slevu (a ještě navíc ne jen pár procent, ale že prodáváte zboží třeba za polovinu) v zákazníkovi naopak logicky vyvolává otázky, jaká je tedy skutečná cena a skutečná hodnota produktu nebo služby, kterou konzumuje. A nedivte se tomu, když si pomyslí, že ve slevě to bylo super, ale za plnou cenu by si to nikdy nekoupil. To je právě ta odražená střela z vaší vlastní slevové akce, kterou musíte lovit ze zakrváceného lýtka. Čtěte také: Hlavní rada při zakládání nového slevového serveru? Nezačínejte
Buďte odvážní v tom, jak pracovat se zákazníkem, který je u vás poprvé
Pokud máte možnost mu nabídnout službu, kterou bude čerpat z logiky věci déle, vůbec neváhejte. Vnímejte to třeba tak, že první lekci dostal se slevou, ale další, které navazují a je správné je následně čerpat, už má za plnou cenu. Nebo nabídněte zákazníkovi rovnou slevovou kartičku na další návštěvy. Nemusí být 50%, jako sleva, s níž přišel při své první návštěvě, ale když dostane 10% na veškerou konzumaci příště, může to být dobrý stimul k tomu, aby se vrátil.
A zkuste přemýšlet ještě dál – co kdyby za každým zákazníkem s kupónem přišel osobně majitel podniku a zeptal se ho, zda se mu to líbilo, zda mu chutnalo a zda přijde příště znovu? Příliš troufalé? Právě proto to zkuste – tito lidé, tito zákazníci, jsou u vás dnes poprvé a vy je musíte přimět k tomu, aby se rádi ještě znovu vrátili. Tak hodně štěstí. Čtěte také: Chcete začít podnikat? Přinášíme 5 oborů, ve kterých to raději nezkoušejte
Autor: Tomáš Bučina – Provocado, s.r.o.
ČLÁNKY DO MAILU