Jak na velkou firmu? Nabídněte nejlepší produkt za výhodnou cenu

Neexistuje zázračný způsob, jak „donutit” velkou společnost k tomu, aby se zabývala nabídkou menší společnosti. Existují jenom dobré rady a doporučení odborníků nebo podnikatelů, kteří uspěli.

Pokud se malý podnikatel chce stát dodavatelem velké firmy, měl by si ujasnit především dvě věci:

1. jak funguje velká firma
2. jak funguje jeho firma a jestli je na spolupráci s velkou firmou připravená

A to bez ohledu na to, jestli nabízí služby nebo výrobky.

Velká firma má svá pravidla

Velké společnosti vybírají své dodavatele zpravidla ve výběrových řízeních. A chtějí nejlepší produkt za nejvýhodnější cenu a od spolehlivého dodavatele.

Jiří Prošek, viceprezident Marketingového klubu České republiky, upozorňuje, že velké společnosti jsou řízené podle přesně nadefinovaných procesů. Podnikatel, který chce uspět jako dodavatel velkého podniku, proto musí čelit řadě bariér. Principiálně veškerý nákup zboží a služeb centrálně řídí nákupní oddělení, které obstarává nákupy pro celou společnost. Slouží jako vstupní a výstupní rozhraní napříč společností. Koncentrují se tu nákupní a vyjednávací síly, popisuje Jiří Prošek pro business server Podnikatel.cz. Obchodní oddělení pak je hodnocené podle dosažených úspor. Cena, jakou konkrétní dodavatel nabízí, je tak jednou z důležitých položek, podle nichž se velká firma rozhoduje o svých dodavatelích.

Při přípravě nabídky je vhodné si uvědomit, jaké jsou priority nákupního oddělení a jak je nabízený produkt naplňuje, radí pro server Podnikatel.cz Prošek. Dobré je sebekriticky zhodnotit svůj vlastní produkt a říci si: Je skutečně ten nejlepší a má šanci uspět? Nenabízí konkurence lepší a levnější? - doplňuje.

Hlasujte v ANKETĚ a vyhrajte ceny

Server Podnikatel.cz a Poštovní spořitelna pro vás společně připravili anketu, která by měla poodhalit některé z problémů, které trápí české živnostníky a segment malých a středních firem.

Podělte se s námi o vaše dobré i špatné zkušenosti. Máte také šanci získat výsledky ankety na svůj email a navíc dostat zajímavé ceny!

HLASOVAT »

Podle Jiřího Proška je pro velkou firmu rozhodující:

• je-li dodavatel stabilní a schopný dostát svým závazkům, a to včetně například bankovních záruk, které nabízí
• předkládá-li dodavatel dobré reference
• jakou dodavatel nabízí cenu
• provázanost informačních systémů mezi dodavatelem a odběratelem

Vyhrají ti nejlepší

Pokud se podnikatel rozhodne, že se chce ucházet o spolupráci s velkou firmou, měl by si dobře zmapovat a analyzovat vlastní konkurenci a vůbec situaci na trhu. Měl by dát firmě lepší nabídku než jeho konkurence a při její přípravě se bez znalosti konkurence neobejde. Automaticky se očekává, že podnikatel, který uspěje, má lepší ceny a kvalitu produktu při zcela srovnatelných dodacích podmínkách. Neplatí to snad s výjimkou zcela unikátního produktu, proti kterému neexistuje konkurence, upozorňuje Jiří Prokeš.

Velká firma si také pravděpodobně nevybere dodavatele, u kterého bude mít jakoukoliv pochybnost, že dostojí všem svým závazkům. Podnikatel by měl zvážit také svoje ekonomické možnosti. Spolupráce s velkou firmou totiž nemusí zdaleka být pomyslný zlatý důl. Velké firmy samozřejmě těží ze svého postavení na trhu a mohou si tak dovolit jednáním srazit ceny dodavatelů a také prodloužit dobu splatnosti faktur i na několik měsíců. První peníze ze zakázky tak mohou po dlouhém výběrovém řízení, které je také svého druhu investicí, a začátku spolupráce přitéct na účet podnikatele klidně až za půl roku.

Dodavatelem elektronicky

Jiří Prokeš podnikatelům doporučuje sledovat výzvy do veřejných soutěží a také účast na elektronických tržištích a aukcích. S faktem, že u velkých firem je právě třeba e-aukce stále častějším způsobem výběru dodavatelů, musí podnikatel také počítat. Z aukcí na internetu vzejde konečná cena kontraktu. A protože tlak na cenu je u velkých společností silný, měl by si podnikatel předem vše dobře propočítat. Aby nakonec nezjistil, že je pro něj na první pohled skvělý kontrakt na druhý pohled spíše prodělečný.

Další standardní cestou, jak se dostat ke spolupráci s velkou firmou, je stát se subdodavateli dodavatelů. Velké firmy preferují omezený počet dodavatelů, nejlépe s celorepublikovou působností. A tu malí podnikatelé obvykle nemají. Nicméně mohou se pokusit stát se jedním z dodavatelů dodavatelů. Zde je šance na úspěch vyšší, tvrdí pro business server Podnikatel.cz Jiří Prokeš.

Ptejte se

Přesto, že získat ve velké firmě informace a dostat se ke kompetentní osobě nebývá snadné, za pokus to stojí. Podnikatel by měl zkusit kontaktovat kompetentní osobu a zjistit maximum informací, jak bude výběr dodavatele probíhat a jaké jsou případné bariéry. Zaměstnanec, který má ve firmě příslušnou oblast na starosti a rozhoduje o ní, má také informace o tom, jestli se ve firmě vůbec nějaké výběrové řízení chystá a v jakém časovém horizontu.

Zkušenosti z podnikatelské praxe

ProTrade je malá společnost, která uspěla u velkých klientů. Jednatel společnosti Pavel Rada tvrdí pro business server Podnikatel.cz, že hlavní je získat kontakt na klíčového člověka ve velké firmě. A to může být důvod, proč chodit hrát squash nebo golf. Business se dělá hlavně v kanceláři. Na golfu se business moc nedělá, ale dají se tam získat úžasné kontakty na lidi, se kterými se business pak dá domluvit – nejčasteji na večeři nebo v kanceláři. Se squashem je to stejné, upozorňuje.

Je potřeba mít dobré reference z jiných firem, pro které již firma pracuje. A pak klasika: slušná nabídka, perfektní služby, individuální péče o zákazníka, objasňuje dále pro business server Podnikatel.cz Pavel Rada. Za základ považuje také certifikaci ISO. Obrovskou konkurenční výhodou je pro podnikatele status chráněné dílny, myslí si. Firma by měla mít historii, tedy pohybovat se delší dobu na trhu, důležitá je také perfektně zpracovaná nabídka na internetu. Malá firma, která získá zakázku u velké společnosti, hlavně musí být solventní. Velké firmy neplatí téměř nikdy dopředu a vyžadují strašně dlouhé doby splatnosti - dost často i 3 měsíce, varuje.