V podstatě je to krátká a výstižná prezentace vašeho byznys plánu, jejíž účelem je, aby investor pochopil, co děláte, aby ho to zaujalo a přimělo k akci.
Čtěte také: 8 tipů, kde získat peníze na rozjezd podnikání
Základem pro investory je pitch deck
Rozhodli jste se váš startup posunout na další úroveň a zkusit získat svého investora? Jak ho ale oslovit? Na ulici, přes email, zkusit štěstí ve výběrovém řízení nebo mu rovnou vtrhnout do kanceláře, že máte nejlepší nápad pod sluncem? I to se stává. Ale většinou pak s vámi vyrazí dveře.
Proto je lepší se na oslovení důkladně připravit. Každý investor rád vidí, že za vaším nápadem je i reálná práce, že jste si vědomi klíčových hodnot vašeho podnikání a jste schopni je i sepsat a přesvědčivě odprezentovat. K tomu vám poslouží právě tzv. pitch deck neboli stručná ochutnávka vašeho byznysu. V podstatě je to krátká a výstižná prezentace vašeho byznys plánu, jejíž účelem je, aby investor pochopil, co děláte, aby ho to zaujalo a přimělo k akci.
Investoři prostě nemají čas. Bohužel to tak je a při jejich oslovování s tím musíte počítat. Říká se, že vašemu nápadu věnují v průměru 4 minuty. To opravdu není mnoho. Proto je vaším nejdůležitějším úkolem za takto krátkou dobu zaujmout, vyvolat touhu se o vás dozvědět více. Zapomeňte na detailní popis a finanční analýzu. Pokud investora zaujmete, věřte, že na byznys plán i neprůstřelné finance přijde čas záhy.
Čtěte také: Byznys plán není román, zahoďte stohy papírů, bude vám stačit jedna stránka
Jak vytvořit bezkonkurenční pitch deck?
Vytvoření pitch decku je poměrně složitá věc. I když se na první pohled zdá, že je to taková krátká prezentačka, kterých jste na škole dělali mraky. Je to přesný opak. Protože ruku na srdce, kolik lidí jste už svými sáhodlouhými prezentacemi unudili k smrti.
Takže jak by měl takový ideální pitch deck vypadat? Do 10 až 13 slajdů musíte vměstnat to nejdůležitější z vašeho byznysu při použití co nejméně slov tak, aby to pochopilo i osmileté dítě. Váš pitch deck musí říct váš příběh a vizuálně ilustrovat, proč právě vám má investor napsat šek. To znamená co nejvíce grafů, obrázků, porovnání a čísel, která ukáží, jak je váš byznys na trhu nepostradatelný a jakou potenciální hodnotu má.
Na co si dát pozor?
Předtím, než se pustíte do struktury pitch decku, dejte si pozor na časté chyby, kterých je třeba se při jeho vytváření vyvarovat:
- nesnažte se do pitch decku zahrnout všechny informace, budete mít příležitost při jednání,
- nezahlcujte investora produktovými a finančními detaily,
- nedělejte prezentaci delší než 20 slidů, investoři mají limitovaný čas i pozornost,
- dejte si pozor na grafickou stránku prezentace, nechcete, aby vypadala neprofesionálně,
- vyvarujte se slidů s hromadou textu,
- neuvádějte nic, co nemáte podložené konkrétními daty,
- nepodceňujte a nezamlčujte konkurenci.
Jaké body do prezentace pro investora zahrnout?
Struktura samotného pitch decku není pevně daná a záleží vždy na každém startupu, aby si ji přizpůsobil podle sebe a zvýraznil to, v čem má právě on výhodu. Podle toho se může lišit pořadí jednotlivých částí v prezentaci stejně jako jejich absence nebo rozepsání základních bodů. Pitch deck i jeho struktura vychází primárně z byznys plánu. Samotnou prezentaci uděláte nejlépe v PowerPointu nebo pomocí Prezi či Keynote. Jednotlivé body pak odpovídají samostatným slajdům prezentace.
My jsme si pro Lískový oříšek vytvořili následující strukturu:
- Vize
- Problém
- Řešení
- Velikost trhu
- Produkt
- Dosavadní výsledky
- Byznys model
- Strategie vstupu na trh
- Konkurence
- Tým
- Finance
- Investiční požadavky
My jsme začali od píky
Vize vaší firmy je silné sdělení a říká, proč tu vaše firma i vy osobně vlastně jste. Ukazuje tzv. větší obraz vašeho podnikání. Ideální je shrnout misi vaší firmy s podstatou vašeho produktu do jedné věty, která je zapamatovatelná. Jako příklad uvádím naši vizi Lískového oříšku.
„Jsme speciální dárková služba, která vám pomůže dát vašim blízkým najevo, jak vám na nich záleží.“
Problém je velmi důležitou částí vašeho pitch decku stejně jako byznys plánu. Protože pokud neexistuje problém, který je třeba vyřešit, neexistuje ani potřeba pro vaše řešení. Proto se nenechte ošálit důležitostí vašeho řešení a nejdříve investorovi vysvětlete, v čem tkví problém vašich zákazníků. Pro definici problému nebo potřeby, které váš startup řeší, můžete použít následující otázky:
- Jaký je problém a jak velký?
- Jak víte, že to je problém? Máte důkaz?
- Pro koho tento problém řešíte? Odpovědí na definovaný problém je vaše řešení.
Protože víte, že problém existuje a je potvrzený výzkumem, můžete nyní popsat, jak ho vyřešíte, a zodpovědět tyto otázky:
- Jaká jsou existující řešení, která lidé dnes používají? A proč jim nevyhovují?
- Jaké je vaše řešení? Jakou hodnotu přinese zákazníkům?
- Čím je vaše řešení lepší než ostatních? Čím je unikátní?
Miliony, nejlépe dolarů, udělají dojem
Když investor vidí existující problém a dobré řešení, okamžitě mu vyvstane otázka, jaká je velikost takovéto příležitosti a následného zisku. Proto ho zaujmete jedině konkrétními čísly, kolik milionů korun má váš trh hodnotu a kolik procent z něj chcete získat.
• Jaký je váš trh?
• Jakou hodnotu trh má?
• Jaký je váš ideální zákazník?
Řešení jste již představili, nyní je na řadě konkrétní produkt. Je důležité říci, jak váš produkt funguje a z čeho se skládá. Ideální je ukázat rychlé demo, video nebo fotky hotového produktu a věnovat se těmto otázkám:
- Jak váš produkt funguje?
- Jaké jsou jeho klíčové vlastnosti? Čím je unikátní?
- Jak přináší hodnotu zákazníkům?
Dosavadní výsledky vašeho startupu jsou zvláště v začátcích těžko vypovídající, většinou totiž žádné nemáte nebo se ještě rozkoukáváte ve vašem rybníku. Pokud ale nějaké máte, sem s nimi. Investoři totiž hledají jakékoliv potvrzení, že je vaše řešení životaschopné a využívané. K demonstraci těchto kvalit vám poslouží následující otázky:
- Kolik platících zákazníků nebo uživatelů máte?
- Jaké příjmy máte? Jaký je váš měsíční růst?
- Jaká klíčová partnerství máte?
Abyste prokázali, že je možné vaše řešení zpeněžit, musíte představit fungující byznys model. Je ideální ukázat, jak byznys model funguje a jak jste jeho fungování ověřili u prvních zákazníků.
- Jak vyděláváte peníze?
- Jaká je cenová politika?
- Jaká je hodnota zákazníka a náklady na jeho získání?
Jak si ukrojit co největší koláč na trhu?
Když jste definovali váš trh i byznys model, zbývá představit strategii vstupu na trh a získání zákazníků, abyste investora přesvědčili, že opravdu víte, jak chcete vaše místo na trhu ulovit. K tomu vám pomůže zodpovědět tyto otázky:
- Jak dostanete váš produkt k zákazníkům?
- Jaké kanály k tomu budete používat? Máte jejich využití potvrzeno jako efektivní?
- Jaké marketingové kanály budete využívat? Jaké jsou náklady na získání jednoho zákazníka?
Konkurenci není radno podceňovat, a to platí dvojnásob při prezentaci před investorem. Každý investor chce znát potenciální hrozby a ověřit si, že jste s nimi srozuměni i vy.
- Jaká je vaše pozice na trhu?
- Kdo je vaše konkurence?
- Jaká je vaše konkurenční výhoda? Jak se stanete lepší než vaše konkurence?
Říká se, že investoři neinvestují jen do nápadu, ale především do týmu, který za ním stojí. Na to myslete při přípravě týmového slajdu a snažte se říct, proč právě vy jste tím nejlepším týmem pro realizaci vašeho nápadu.
- Kdo jsou zakladatelé a jak spolu začali na projektu pracovat?
- Kdo je členem vašeho týmu?
- Jaké jsou jejich pozice a zkušenosti včetně minulých úspěchů?
Peníze a zase peníze
Na závěr prezentace přichází to nejdůležitější, kde se láme chleba. Finance. Investor bude chtít zjistit, jaká je aktuální finanční situace firmy a budoucí investice, se kterou bude muset po dobu vývoje produktu počítat. Je dobré uvést následující finanční údaje a realistické odhady budoucího vývoje.
- Jaký je váš finanční plán na 3–5 let?
- Jaké jsou celkové příjmy a výdaje, jednotkové náklady, ukazatel rentability EBITDA?
- Jaké jsou klíčové odhady budoucího vývoje?
Jako poslední už zbývá jen investorovi říci, kolik peněz vlastně potřebujete. Tomu však předchází detailní propočet, než ono číslo nebo interval vyslovíte. S tím vám pomohou následující otázky.
- Kolik peněz potřebujete pro rozvoj firmy?
- Na jak dlouho vám finance vydrží? Jakých milníků s nimi dosáhnete?
- Na co konkrétně získané finance použijete?
Tak a teď už máte vše, abyste mohli s vaším pitch deckem začít. Věřte, že ho dělal i Facebook, Youtube, LinkedIn a nespočet dalších úspěšných startupů. Pokud chcete také svého investora, je řada na vás.
ČLÁNKY DO MAILU