Jak prodat svoji firmu? Přinášíme 6 hlavních tipů

Proč se firmy prodávají

Důvody, proč se společník či společníci rozhodnou firmu prodat, mohou být rozdílné. U menších společností rodinného typu to nejčastěji bývá únava z každodenního operativního řízení. Ta bývá často spojená s krátkodobě slabší ekonomickou výkonností firmy, či problémy s likviditou nebo cashflow společnosti. Tyto faktory pak způsobí takzvaný syndrom vyhoření, který bývá u firem tohoto typu nejčastějším důvodem vedoucím k rozhodnutí firmu prodat.

U větších společností holdingového typu je nejčastějším důvodem prodeje realizace zisku, tedy výnos investice, který investor očekával při její akvizici, následné stabilizaci, restrukturalizaci a konečného zhodnocení firmy. Opačným důvodem prodeje pak může být zbavení se nezajímavé nebo neúspěšné součásti investičního portfolia. Čtěte více: Prodám svůj podnik, zn. levně

Jak firmu co nejlépe připravit

Pokud tedy uzrálo rozhodnutí firmu prodat, nemělo by se s dalšími kroky příliš otálet. Každá další prodleva jen zbytečně snižuje hodnotu společnosti a ztěžuje možnost dovedení procesu prodeje k jejímu zdárnému konci.

Pokud chcete firmu prodat co nejlépe, je nutné ji na to patřičně připravit. Tím pochopitelně nemyslíme to, že necháme vytisknout hezké propagační materiály a výroční zprávu na křídovém papíře. Důležité je provést faktické kroky uvnitř společnosti. Především je nutné jasně definovat a pojmenovat, co prodáváme, proč prodáváme a co od prodeje očekáváme. Je vhodné jasně definovat, co může budoucí vlastník od společnosti očekávat. Proveďte sami jednodušší změny a restrukturalizace předtím, než začnete prodávat. Odstraňte kritická místa. Nebojte se v této fázi delegovat více pravomocí na střední a vyšší management. Definujte jasně organizační strukturu a rozhodovací procesy uvnitř společnosti. Snažte se přejít z intuitivního systému řízení na procesní. Kritická místa, která nejste schopni odstranit sami, nebo nemáte dostatek finančních prostředků na jejich odstranění, zajistěte tak, aby neohrozila chod celé společnosti.

Náklady vynaložené v této fázi s pak zpravidla několikanásobně vrátí ve formě zvýšení prodejní ceny společnosti. Čtěte více: Zkuste podnikání nanečisto pomocí fiktivní firmy

Kdo o prodeji má a kdo naopak nemá vědět

Je těžko představitelné, že se celý proces prodeje podaří utajit tak, aby o něm věděl pouze prodávající a kupující. Navíc to ani není účelné. Už jen příprava podkladů a realizace změn popsaných v předchozím odstavci předpokládají aktivní součinnost nejvyššího vedení. Informujte tedy vrcholový management o záměru prodeje a zajistěte si tím podporu celého procesu. Je vhodné klíčové manažery osobně motivovat na výsledku prodeje a dosažené prodejní ceně. Zároveň se pokuste smluvně je zavázat k předem definované době setrvání ve firmě po jejím prodeji.

Zajistěte však, aby informace o zamýšleném prodeji byla omezena na nejužší vedení a klíčové osoby, nutné pro úspěšné dokončení prodeje. Je zbytečné zasvětit ostatní a tím méně řadové spolupracovníky. Pokud informace o zamýšleném prodeji pronikne na veřejnost, či dokonce do rukou konkurence, může to výrazným způsobem snížit cenu společnosti a poškodit její jméno v očích zákazníků i dodavatelů. Čtěte více: Než si do firmy pustíte internet, vyzbrojte se!

Faktory, které ovlivní cenu společnosti

Kdo si myslí, že cenu společnosti je možné stanovit pouze na základě hospodářských ukazatelů a ekonomických výsledků, je na omylu. Pro každého investora je důležitý především výnos jeho investice, tedy výsledky, které firma bude produkovat v budoucnu. Výsledky za minulá období tak představují spíše vodítko než vlastní účtenku. Na jejich základě je především možné odhalit kritická místa a stanovit vhodný plán pro jejich odstranění.

Důležitým faktorem pro stanovení ceny firmy je jasný záměr, co chce investor s koupenou společností podniknout, jaké změny musí a jaké změny chce realizovat, kolik peněz musí do restrukturalizace investovat a jak dlouho bude jejich provedení trvat. Dalším důležitým faktorem pro budoucího majitele je, zda může nějak využit synergického efektu s jeho ostatními společnostmi, například využít již existující distribuční kanály či vhodně doplnit prodejní sortiment. Důvodem akvizice bývá často také teritoriální expanze, tedy proniknutí na nové trhy, které by jinak bylo příliš zdlouhavé nebo finančně a časově náročné. V takovém případě pak výslednou cenu neurčují ani tak ekonomické výsledky, ale především obrat a podíl na trhu a dlouhodobé prodejní smlouvy.

Vlastníci menších rodinných firem si často neuvědomují, že hlavním aktivem, který ve firmě je, jsou oni sami. Bez jejich osobního nasazení firma není schopna dlouhodobě dále fungovat. Profesionální a kompetentní management je tedy důležitou součástí ovlivňující výslednou kupní cenu.

Role externího poradce

Jednoznačným přínosem v procesu prodeje firmy je role externího poradce. Musíme si uvědomit, že zejména pokud prodáváme vlastní rodinnou firmu, setkáváme se s řadou činností, postupů a dokumentů pravděpodobně poprvé v životě. Přitom se zpravidla jedná o realizaci a završení jedné životní etapy, při které se má zhodnotit naše několikaleté pracovní úsilí. Profesionální externí poradce realizuje při své činnosti desítky i stovky takových akvizicí, fúzí a prodejů. I když každá z nich je do jisté míry unikátní, vždy mají řadu okolností společných. Externí poradce dokáže takové procesy identifikovat, popsat a kvantifikovat. Jeho role při nezávislém ocenění společnosti je nezastupitelná. Jeho nespornou výhodou je, pokud se dokáže na prodávanou společnost podívat očima jak prodávajícího, tak především budoucího investora.

K důležitému úkolu externího poradce patří poradenství při přípravě společnosti na prodej, stejně jako vyhledání a vytipování vhodného okruhu potenciálních zájemců. Poté se zpravidla ujímá úvodních jednání s možnými investory, tak aby nejvážnější z nich mohl představit prodávajícímu. Poradce se zpravidla účastní všech jednání a provede tak prodávajícího celým procesem od vyjednání podmínek transakce až k přípravě smluvních dokumentů a jejich závěrečnému podpisu.

Klíčovou rolí externího poradce je jeho nezávislost, která mu umožní zůstat v klíčových a emočně vypjatých okamžicích takříkajíc nad věcí a hledat východiska ze slepých uliček, do kterých složitá vyjednávání mohou nejednou sklouznout. Čtěte více: První podnikatelské krůčky? Přinášíme 5 + 1 tipů, na co se zaměřit

Emoce a ego

Ať chceme či ne, mnohdy více, než si dovedeme sami připustit, mohou emoce ovlivnit naše jindy racionální rozhodování. Prodej firmy je závažné rozhodnutí a zpravidla představuje vysokou hodnotu investice či inkasované částky. Snažme si za každou cenu stanovit předem jasná pravidla a meze, za které nechceme jít a nepůjdeme. Snažme se obstarat maximum informací, které mohou podpořit naše rozhodnutí.

Důležité je vždy udržet chladnou hlavu a nenechat za sebe mluvit své ego. Právě ego je nejčastějším důvodem, proč jinak slibně započatá jednání mohou ztroskotat.

Na co nezapomenout

Obě strany akvizičního procesu by si měly dát dobrý pozor na jasnou definici přechodu vlastnických vztahů a zejména převodu kompetencí mezi prodávajícím a kupujícím. V mnoha případech je prodej a přechod rozdělen do několika postupných fází. Nezřídka pak poslední část kupní ceny závisí na výsledcích firmy po skončení přechodného, např. dvouletého období. Součinnost prodávajícího a kupujícího je tedy nezbytná.

Na co si dát největší pozor

Pokud vyjednávání o prodeji skončilo dohodou smluvních stran o zásadních podmínkách prodeje, začíná mravenčí práce právníků na přípravě smluv a smluvní dokumentace. Neusněte na vavřínech. I drobné chyby v této fázi mohou mít nedozírné následky. Spolehněte se na pomoc kvalifikované právní kanceláře, což nemusí být vždy ta nejdražší nebo nejjmenovanější.

Velkou pozornost věnujte také způsobu zabezpečení úhrady dohodnuté kupní ceny. Vhodným prostředkem může být notářská úschova či bankovní akreditiv.

Hlavní tipy, jak prodat firmu

Prodej firmy je složitá záležitost. Ne každá firma je vhodná k prodeji, nicméně řadu z nich je možné k prodeji připravit. Pokud třeba jen zvažujete prodej své firmy, poraďte se s někým, kdo s tím má zkušenosti. Možná to bude nejlepší investice ve vašem životě.

Petr Jirůtka je prezidentem investičního klubu InvestClub a členem Klubu logistických manažerů. Sám se aktivně podílí na řízení a vlastní obchodní podíly v několika společnostech.