Názory k článku „Jsem stálý zákazník, dej sem slevu.“ Má na to obchodník slyšet?

U nás to řešíme zatím citem. Když se zákazník vrací a má určitý objem, dostane slevu, nebo drobný dárek.
Přirovnal bych to k návštěvě hokynáře, kdy je milého, když dostanete něco na cestu.

Máte unikátní produkt (kvalita, značka, typ...)? Je poptávka dostatečně silná, aby vám přinesla to, co od svého podnikání očekáváte? Je tato situace alespoň střednědobě udržitelná? Pak jsou slevy skutečně velkou otázkou.
Nicméně základem by mělo být znát svého zákazníka a tušit, co hraje v jeho rozhodování o koupi (hlavní) roli. To se lehko říká a velmi špatně dělá. Odhalilo by to ale jeho hlavní motivace a podle nich pak lze nastavit vhodné stimuly.
Se zákazníkem by se mělo hlavně komunikovat (stylem, jaký je pro něj přijatelný), nabízet mu zajímavé informace, vtáhnout ho do děje a učinit z něj zájemce o produkt i firmu. Pak je možné z části takových zákazníků získat věrné zákazníky, kteří primárně nehledí na cenu a tuto filosofii mít za způsob práce a prodeje.
Je to všechno ale o dlouhodobější práci a vlastních schopnostech a možnostech.
U běžně konkurenčních produktů bez jasných tržních výhod tohle ale bude fungovat těžko.

Ano, ano, jistě.
Ovšem nelze nevidět, že já jakožto zákazník jisté firmy, která tato moudra nakoupila a provozuje, mám u jejich čísla napsáno NEZVEDAT.

Ano, toto je věčné dilema asi všech obchodníků a poskytovatelů služeb. Hodně se o slevách píše v chytrých amerických motivačních knížkách.

Předplácím odborné časopisy a od jednoho vydavatelství odebírám 3 za roční předplatné 12000 Kč, každý časák tedy asi za 4000 Kč. Požádal jsem o slevu a odepsali mi, že časopisy jsou odborné, že musí platit autorům vysoké honoráře a platit vždy po dvou recenzentech na každý článek a že si nemohou dovolit dávat slevy. Já to jenom zkoušel, nijak mě to neurazilo, i když se přiznám, že 12000 Kč je pro mě hodně vysoká částka, ale ty články nikde jinde nenajdu a mají pro mě tu hodnotu.

Známý poskytuje sídla v Praze, cena 300 Kč měsíčně nebo 3000 Kč ročně (při roční platbě zdarma 2 měsíce). Většina klientů při založení firmy objednává měsíční placení, asi polovina z nich zaplatí jen jednou a pak už nic. Bavili jsme se o tom, a ptal jsem se ho, proč nevyžaduje aspoň v prvním roce celou roční platbu (těch 3000 Kč), říkal, že by měl méně klientů a že teď patří k největším poskytovatelům sídel v Praze. A prý i přes takto nízkou cenu mu každý měsíc píše část klientů - tedy těch platících, jestli by jim nedal slevu, vždyť s nimi prý nemá žádnou práci, jen poskytuje to sídlo, tak ať dá o kus nižší částku. Podle mě to nemá řešení, radil jsem mu ať se takových klientů zbaví, poskytuje jim služby a neplatí mu, ale přitom se služeb dožadují (vymáhají emailové poradenství, chodí si třeba pro poštu, nebo se dožadují přeposlání - a to i když dluží...). Takoví typičtí vysírači, které láká nízká cena.

že mi není jasné, jak by věrnostní program mohl přilákat nové zákazníky, zvláště v takto specifickém oboru. Modely aut nesbírám, myslíte, že začnu, když se dozvím, že pokud to budu dělat dost dlouho, získám nějaký zdarma?

Věrnostní program podle mě neslouží k lákání nových zákazníků, ale zaháčkování a udržení těch stávajících. Jejich význam roste se zvyšující se konkurencí, může-li zákazník dostat přesně totéž jinde, začnou hrát roli další faktory.

Pokud však čtvrtinu vaší nabídky tvoří zboží, které je k dostání u vás nebo nikde (a je-li toto zboží pro zákazníky alespoň tak zajímavé jako zbytek), pak asi jediný důvod, proč takový program zavést, je, že byste chtěl být "milý".

Ve vašem případě asi ani nebude fungovat přístup "kupte devět, desátý máte zdarma", předpokládám, že sběratelé mají určitou představu, co všechno by chtěli mít, takže taková akce by jen uspíšila nákup, který by ale v budoucnu stejně provedli, nešlo by o zvýšení prodeje, ale o jeho přesun v čase.

Osobně si myslím, že za takové situace dávat slevy je zbytečné. Na druhé straně dnes zákazník vždy očekává něco navíc. Proto bych se zamyslel nad nějakou formou klubu do které by zákazník vstoupil po nákupu nad nějaký objem. Přidanou hodnotou by pak tvořili nejrůznější služby. Např. možnost i zakoupit nějaký model dříve než ostatní. Vytvořit tak určitý punc exkluzivity. Ideální je znát na základě čeho se zákazníci rozhodují a jaké faktory by je přiměli resp. způsobují opakované nákupy.

chybi mi cisla - tvrdite ze mate na CR unikatni produkt. Jde koupit napr. v Nemecku? o kolik je tam levnejsi? Kolik stoji Vas prumerny produkt?

Dan priklad - pokud v Nemecku neco nabizi o 10-20% levneji a stoji to tedy jen 800 CZK a ne 1000 CZK tak bych to asi koupil v CR (s ohledem na postovne). Pokud se ale bavime o necem co stoji 10tisic nebo vic tak pak uz neni jedno jestli zaplatim 10tis nebo 8tis.

Vetsinu elektroniky jsem kupoval v CR, pak jsme chteli masazni kreslo - v CR stalo 8.5 tisice, v nemecku stalo 6 tisic i s postovnym - volba byla jasna...

Osobně klientům slevy občas dám ale hodně si vybírám a vždy zvažuju o jakého jde klienta a zda se mi poskytnutí slevy vyplatí.
Byť nenabízím nejlevnější produkty a klient může sehnat i levnější, tak jim oproti konkurenci poskytuji zpravidla servis, který jinde nenajdou. A pokud po mě klient požaduje slevu, tak mu na rovinu řeknu, že pokud mu jde o cenu, ať jde jinam. Toto se mi osvědčilo a bázi klientů, kterou mám, mám hodně stabilní a příjem mi pokryje vše co potřebuji. Když jsem slevy uděloval více, tak tam bylo plno lidí, kteří šli vyloženě po ceně a nic jiného je nezajímalo a ve finále náklady na ně přerostly příjmy a proto jsem s udělováním slev skončil.
Shrnuto - slevy budiž ale s rozvahou, neveřejně a spíše z iniciativy obchodníka, který chce některé skupině zákazníků vyjádřit například poděkování nebo jim to dát např. jako dárek k nějakému výročí. Ale ne s cílem získání většího množství zákazníků.