Dobrý obchodník musí umět odůvodnit, proč je cena výrobku právě taková, jaká je. Nezbytná je znalost slev, množstevních rabatů a dalších zákaznických výhod. Ty jsou triumfem při přesvědčování zákazníka i výhodou proti konkurenci. Jaké zkušenosti s nimi mají samotní obchodníci?
Nejedná se přitom o slevy formou papírové kartičky, kterou může zákazník obdržet například v supermarketu u pokladny. Jejím vyplněním má možnost získat okamžitou slevu na zboží či dokonce určitý produkt zdarma, což je jistě příjemné, server Podnikatel.cz ale zajímaly především dlouhodobé věrnostní programy a členství v klubu. Čtěte více: Nízká cena není pokaždé zárukou velkého prodeje
Věrnostní program jako podpora prodeje
Hlavním důvodem vedoucím k tvorbě věrnostního programu je většinou touha udržet si stávajícího zákazníka a zlepšit povědomí o dané společnosti. Zákazník si přirozeně lépe zapamatuje společnost se speciální nabídkou. Jde ale také o zisk z placeného členství. V konečném důsledku vždy přicházíme k jednomu cíli, a to magickému „zvýšení prodeje“,
uvádí pro Podnikatel.cz KLÁRA HOLIŠOVÁ, PR Manager společnosti zabývající se programy na podporu prodeje LINEA DIRECTA COMMUNICATIONS.
Věrnostní programy nemusí zahrnovat jen určité procento slevy při nákupu. Může se jednat o poštovné zdarma při objednávce nad určitou hranici, nepřetržitý zákaznický servis (zelená linka) nebo dárek za objednávku zboží, ale také soutěže o ceny tuzemských zájezdů či vrácení hodnoty nákupu. Mezi materiály podporující prodej patří i katalogy a dopisy s nabídkami zasílané členům v pravidelných intervalech. Z naší zkušenosti vyplynulo, že vyšších prodejů poté dosáhneme spojením katalogové nabídky s návazným telefonickým kontaktem. Zkušený operátor ověří zájem, podá dodatečné informace a nerozhodnuté klienty ke koupi přesvědčí,
dodává ke správě Klubu zlatých zákazníků Klára Holišová. Čtěte více: Firemní logo. Zákazník ocení originalitu
Že je zájem o věrnostní karty ze strany obchodníků v ČR nejvyšší za posledních 10 let, potvrzuje i jejich výrobce Cardhouse s.r.o. To je samozřejmě částečně dáno vývojem technologií a stále větší dostupností karet, ale také současnou ekonomickou stagnací a bojem o zákazníka. Značný nárůst poptávky zejména po věrnostních a zákaznických kartách zaznamenali již od konce roku 2008. Ve srovnání s loňskem dokonce ztrojnásobili výrobu. Řada menších i opravdu velkých obchodníků či poskytovatelů služeb si stále více uvědomuje potřebu udržet si zákazníka a zajímavě nastavený věrnostní program v podobě věrnostní karty může být velmi vhodné řešení,
míní JAN ŠREJBER, obchodní manager. Čtěte více: Pravidelný a věrný zákazník – jak ho najít a udržet?
Důvod navíc proč chodit právě do vybraného obchodu
Například všichni zákazníci BILLY mají možnost získat věrnostní kartu a stát se členem BILLA klubu. Na členskou kartu u nich nakupuje 40 % zákazníků. Ti mají díky členství v klubu slevy na celou řadu výrobků z běžného sortimentu. Podle MAGDALENY ČERNÉ, manager BILLA Clubu, REWE GROUP ČR, se tento program osvědčil. Aktuálně jej rozvíjí a obohacují o nové slevy a druhy akcí.
Na otázku zda věrnostní karty neposkytují ve výsledku pouze slevy zákazníkům, kteří by si dané produkty stejně koupili, odpověděla Černá, že vždy se najde určitá část zákazníků, která si kupuje výrobky bez ohledu na to, které jsou aktuálně se slevou a které nikoli. Pokud by obchodní řetězce uvažovaly tak, že si zákazníci stejně přijdou nakoupit právě k nim, žádné akce by nepořádaly. Věrnostní karta by měla mít ten efekt, aby zákazníci přišli nakupovat právě do vybraného obchodu. Nestačí však jednou nakoupit a ihned získat nějakou výhodu. Zákazník se musí stát členem a nakupovat pravidelně, aby získal slevu z věrnostního programu. Ten trvá podstatně delší dobu a je i finančně zajímavější, než krátkodobé slevy. Čtěte více: Maloobchod hledá nové cesty ke svým zákazníkům
Nosíte také v peněžence nějakou věrnostní kartu?
Na zákaznické karty s příručním zavazadlem
V Německu nosí podle Magdaleny Černé v peněžence šest z deseti zákazníků nějakou zákaznickou kartu. Ze zkušeností vyplývá, že zákazník, který se aktivně účastní jednoho věrnostního programu, využívá i další programy tohoto typu. Výsledkem potom je, že velká část zákazníků nenosí v peněžence pouze jednu členskou kartu, ale rovnou několik. Osobně si nejsem jistá, zda bychom tedy měli chtít dohnat Německo,
sděluje Černá. Otázkou zůstává, zda pro zákazníka bude i nadále motivující nákup u vybraného obchodníka ve chvíli, kdy bude mít v peněžence několik členských karet. Bude mít pocit, že právě jeho členství je něčím výjimečným?
Podle Jana Šrejbera je pravda, že aktivní zákazník může vlastnit tři, pět i více různých věrnostních karet. Ovšem kterou věrnostní kartu si nakonec ponechá a využije, rozhodne v první řadě atraktivita nabízených bonusů za věrnost. Zvolený design a funkce karty je sice na druhém, ale neméně důležitém místě. Proto se nyní stále častěji setkáváme s požadavky na co největší originalitu a provedení. Při mnoha konzultacích s poskytovateli věrnostních programů – našimi zákazníky jsme si ověřili důležitou zkušenost z jiných evropských trhů,
vysvětluje Šrejber. Karta předaná zákazníkovi již v prodejně, tedy již při prvním nákupu, má větší šanci než karta doručená dopisem se zpožděním několika dnů. Zachováním bezprostředního vztahu nákup rovná se odměna lze dosáhnout nejvyšší efektivity věrnostního programu. Řešením je nejen zakázková výroba finálních karet, ale také dodávka předtisknutých polotovarů a různě výkonných tiskáren pro personalizaci plastových karet. Věrnostní karta může být vystavena až v okamžiku potřeby s konkrétním jménem, čárovým kódem, ale i barevnou fotografií držitele. Zároveň však musí být obchodník opatrný, aby neporušil některá pravidla zpracování osobních údajů a případně se registrovat jako zpracovatel. Čtěte více: Evropská platební zóna zjednoduší mezinárodní platby
ČLÁNKY DO MAILU