Efektivita marketingu stále klesá. Lidé se vůči reklamám všeho druhu stávají víc a víc imunní. Není už možné spoléhat jen na to, že zákazníky získáme nahodilou formou inzerce. Bannery, PPC kampaně i newslettery ztrácí na síle. Dnes je potřeba jít lidem vstříc jinak a uspokojit jejich potřebu ve správný moment a správnou formou. Řešením je u nás stále ještě málo rozšířený automatizovaný marketing. Toto řešení je známé také pod názvem Lead Management a umožňuje sledovat a vyhodnocovat chování lidí na internetu a na základě toho s potenciálními klienty efektivně komunikovat v reálném čase a personalizovaně s každým člověkem zvlášť.
Je to velmi důležité, protože v době, kdy jsme zahlceni informacemi a nabídkami konkurence, je náročné dostat člověka až do finální fáze nákupního procesu. Právě individuální řešení jeho potřeb a jasně mířená komunikace prostřednictvím marketingové automatizace toto umožňuje. Technologie pro automatizaci marketingu totiž propojují do jednoho prostředí informace o reakcích spotřebitelů na marketingové kampaně šířené v celém online prostoru. Může to být třeba klik na reklamní banner, návštěva konkrétní webové stránky, reakce na článek v newsletteru nebo „like“ na Facebooku. Získáte tak velmi přesné informace o chování konkrétních osob a reakcích na vaši nabídku.
Podle obsahu, který daná osoba v předchozí komunikaci preferuje, jí pak můžete na míru přizpůsobit další série automaticky zobrazovaných reklam nebo e-mailových zpráv. Dochází tím k postupnému vytváření a prohlubování vztahů s potenciálním zákazníkem. Většina nástrojů pro automatizaci marketingu umí přenášet získaná data do podnikových CRM systémů a tím výrazně napomáhá obchodníkům rozšířit informace o kontaktech a lépe pochopit jejich nákupní chování,
komentuje Pavel Marek, managing director systému SALESmanago. Proč je to důležité, vysvětlil specialista na marketingovou automatizaci Vladimír Kuchař, který stojí za systémem Bee Marketing: Někdo, kdo přemýšlí o nákupu během následujících dvou týdnů, potřebuje úplně jiné informace než ten, kdo plánuje nákup třeba až za rok. V prvním případě člověk hledá reference a srovnání, v druhém ho zajímají zejména možnosti řešení, případové studie a podobně. Trik je v tom, nastavit různé automatizované kampaně podle různých ukazatelů, a podle toho, v jaké fázi nákupního rozhodování se zákazník nachází.
K tématu dále čtěte: 7 e-shopařů vysvětluje, proč (ne)používají personalizaci v e-mailingu
Výhody marketingové automatizace
Marketingová automatizace má schopnost poskytovat správné informace správným lidem ve správný čas v závislosti na tom, v jaké fázi nákupního rozhodování se nacházejí. Systémy sledují a vyhodnocují každou operaci nebo krok, který návštěvník sítě udělá. Zachytí pohyb na firemním webu, znají přístupové cesty na něj, umí vyhodnotit chování na webu a na základě získaných informací navrhnout další postup. Ten spočívá například v usnadnění cesty k cíli, tedy k uskutečnění nákupu, přeskočením zbytečných kroků, v naplánování reklam podle chování návštěvníka na síti, v nastavení remarketingu a podobně.
Škarohlídi by mohli namítnout, že automatizace je v takovém případě spíše překážkou, protože by lidi mohla odrazovat studenými a šablonovitými informacemi. Opak je ale pravdou. Systémy automatizace marketingu dokážou na základě mnoha dat a skóringu podrobně analyzovat potřeby zákazníků a připravit pro ně takové informace, které v danou chvíli hledají. Klient pak dostane to, co potřebuje, případně se mu může osobně ozvat obchodník. Zcela odpadá riziko spamů, které by stejně nikdo nečetl. A obchodník tím získává další plusové body, díky kterým si vytvoří dobrý vztah s klientem.
Výhodou je, že automatizace umožňuje prakticky neomezenou segmentaci. Systémy jsou díky tomu schopny nabízet relevantní sdělení každému člověku zvlášť. Právě díky unikátním a přesně cíleným informacím pak roste pravděpodobnost dosažení cíle. Obchodník tak zamezí plýtvání energií, časem a penězi, které je tak typické pro opětovné kontaktování potenciálních zákazníků v době, kdy třeba ještě nejsou zcela rozhodnuti obchod uskutečnit. Zkušení marketéři se v současnosti nezabývají pouze reklamou, ale také tím, jak získané zájemce udržet ve hře, obhospodařovat je, analyzovat je a vyhodnocovat jejich připravenost ke koupi. To jim umožňuje maximalizovat dopad jejich marketingových činností v nových podmínkách,
říká k problematice Vladimír Kuchař.
Systémy automatizace umožňují poznat klienty a umožňují nastavit si na ně vlastní metriku. Pokud jste přesvědčeni, že svou cílovou skupinu, její jednání a přemýšlení znáte, je možné nastavit takzvaná automatizační pravidla, která budou uplatňována na každou provedenou akci. Výsledkem je pak více uzavřených obchodů za stejnou časovou jednotku. Uvádí se nárůst nových obchodních příležitostí až o 50 %. A navíc, pokud díky automatizaci zjistíte, které zdroje potenciálních zákazníků přinášejí příjmy, můžete efektivně nastavit investice na získávání nových klientů.
Psali jsme: Když venku prší, můžete svého online zákazníka odchytit lépe
Investice se do roka vrátí
Systémů pro marketingovou automatizaci existuje celá řada. Světovými lídry jsou Marketo, Pardot, Hubspot nebo Eloqua. Vedle nich se ale prosazuje i SALESmanago nebo český systém Bee marketing. Konkrétní platformu by podnikatelé měli volit podle svých potřeb. Vždy je ale potřeba vybrat takový systém, který umí víc než jen spravovat kontakty a komunikovat s už existujícími zákazníky. Kvalitní řešení je schopné i samostatně sbírat kontakty a predikovat kroky potenciálních klientů.
V Česku se třeba na rozdíl od USA automatizace zatím příliš neprosadila. Zejména lokální firmy jsou ve využívání moderních IT řešení více konzervativní. Na trhu jsou přitom systémy vhodné i pro malé a střední firmy, které nabízejí zajímavé kombinace uspokojení potřeb a finanční náročnosti. Podle údajů společnosti SALESmango až 75 % firem uvádí, že návratnost investice do pořízení marketingové automatizace je kratší než 12 měsíců. Investice má tedy velmi rychlou návratnost.
Ovšem pozor, ani automatizovaný marketing není samospásný. Bez promyšlené marketingové strategie je investice do jakéhokoliv systému bezpředmětná. Nejprve je potřeba si zodpovědět řadu otázek. Pro jaké účely budete chtít marketingovou automatizaci použít? S jakými segmenty potenciálních zákazníků nebo stávajících zákazníků chcete komunikovat? Jaký obsah pro ně budete chtít vytvářet? Jaké konverzní cíle budete sledovat? A teprve potom můžete uvažovat o investici do některého z marketingových cloudů,
upozorňuje Pavel Marek.
ČLÁNKY DO MAILU