Už za dva dny vypukne akce Den dopravy zdarma, kdy přibližně 1500 e-shopů nebude zpoplatňovat dopravu. Většina online obchodů ale nabízí od určité výše objednávky běžně dopravu zdarma. Stanovit však hranici, od které se vám v e-shopu vyplatí neúčtovat dopravu, není úplně snadné. Jak navíc přiznávají sami e-shopaři, zpravidla hranici stanovují intuitivně a občas i metodou pokus omyl. Přesto se dá její optimální výše spočítat.
Čtěte také: Inspirujte se velkými e-shopy a udělejte si den dopravy zdarma po svém
Hlavní je důvod, proč chcete dopravu zdarma nabízet
Ilustrační obrázek
Obecně platí, že nabídka dopravy zdarma patří mezi čtyři nejdůležitější kritéria, která zákazník hodnotí – cena produktu, podrobné informace o produktu (a jeho technické parametry), dostupnost zboží skladem a právě možnost dopravy zdarma. V zahraničních e-shopech je už zcela běžná, u nás zůstává fenoménem hlavně pro vánoční prodeje.
Když se českých e-shopařů zeptáte, jak určovali hranici pro výši objednávky, od které nabízí dopravu zdarma, většinou přiznají, že tak učinili pocitově. Limit se dá ale určit i matematicky. Při stanovení výpočtu však hraje hlavní roli, s jakým záměrem vlastně dopravu nabízíte. Vždy si zodpovězte nejprve následující otázky: Chcete navýšit průměrnou velikost objednávky? Nebo chcete zvýšit prodej dražších položek? Nebo chcete reaktivovat zákazníky, kteří dlouho neobjednali? Nebo chcete opětovat podobný krok konkurence? Nebo se chcete stát jedničkou na trhu v prodeji výrobku XY, ať to stojí, co to stojí? Od toho se pak bude odvíjet daná hranice,
uvedla serveru Podnikatel.cz marketingová čarodějnice Magdalena Čevelová. Existuje rozdílná strategie e-shopů, které mohou usilovat o posílení tržního postavení či růst obratu, nebo naopak o maximální ziskovost,
připojil se Ondřej Smékal, vedoucí týmu konzultantů společnosti ACOMWARE.
Anketa
Jak jste stanovovali částku, od které nabízíte dopravu zdarma? Měnili jste tuto hranici v průběhu času?
Jan Dostál, Alistair.cz – e-shop se šperky a doplňky
Aktuálně je hranice stanovená pro dopravu zdarma 1000 Kč. Částka se na této hranici ustálila po 3 letech provozu e-shopu. Původně byla hranice vyšší (1500 Kč), ale postupně jsme přešli na levnější zboží, změnila se základna našich zákazníků a museli jsme reagovat i změnou této částky. Hranice je stanovena, aby příliš nenarušila naše náklady na dopravu a zároveň zákazníky motivovala k většímu nákupu. Nemáme přesný vzorec pro stanovení této částky, ale aktuální stav se nám osvědčil v praxi. V budoucnu plánujeme další snížení.
Milan Polák, Different.cz – e-shop s oblečením
Dopravu zdarma máme od 1000 Kč nebo 40 eur. Nešli jsme cestou výpočtu, ale snižovali jsme ji během let spíše naším pocitem, že to ještě zvládneme. Škoda je, že zákazník si často neuvědomuje, že doprava zdarma znamená, že ji sice má on zdarma, ale prodejce ji přepravní službě musí zaplatit. Před 7 lety jsme začínali s dopravou zdarma nad 2000 Kč. A postupně ji snižovali na hranici 1000 Kč.
Michal Jirek, Cerstvakava.cz – e-shop s kávou
Když jsem e-shop koupil, už byla nastavená hranice 3000 Kč a za celou dobu jsme ji nezměnili. Ale vloni jsem za pomoci čísel z Dne dopravy zdarma zkoušel propočítávat různé hranice (500, 1000, 2000, 3000 Kč) a možnost dopravy zdarma na vše a došel jsem k tomu, že by nám to nijak nepomohlo. Nárůst i dle optimistických předpokladů nebyl takový, aby pokryl náklady. Ale někdy to stejně asi vyzkoušíme, třeba týden přepravy zdarma a test různých hranic.
Příklad 1
Prodávám granule pro psy.
Když budu chtít navýšit počet kusů, nastavím hranici tak, aby mi ani největší pytel těch nejdražších granulí na dopravu zdarma nestačil.
Když chci zákazníky naučit na dražší granule, udělám to tak, aby levnější značka s placenou dopravou stála stejně jako ta dražší s dopravou zdarma.
Parametry, které musím vždycky řešit, je cena dopravy (a hranice kg či objemu, od kterého se cena zvyšuje) a zisk na položku. Pokud to nastavím tak, aby zisk byl ve všech variantách objednávky větší než cena dopravy, v podstatě na tom i bez počítání neprodělám.
Jak vypočítat správnou hranici
Jestliže nechcete na dopravě zdarma prodělávat, vyplatí se při stanovování “správné” hranice trochu počítat. Jak vysvětluje Jan Janča, obchodní ředitel agentury Cognito.cz, dopravu zdarma můžete nabídnout tehdy, když máte průměrnou marži na objednávku větší než průměrné provozní náklady na objednávku sečtené s plánovaným ziskem na objednávku a průměrnou cenou dopravy. Nemohu dávat dopravu zdarma, pokud bych se tím dostal do provozní ztráty na vyřízení objednávky, což znamená, že výše objednávky, při které mohu dát slevu ve výši ceny dopravy, je funkcí marže na objednávce,
upřesnil serveru Podnikatel.cz Janča.
Miroslav Udaň, CEO společnosti Shoptet, k tomu doplňuje, že při stanovení limitu pro dopravu zdarma je třeba vycházet z dat, jako jsou průměrný počet objednávek, průměrná výše objednávky, absolutní zisk z takových objednávek, výše ceny dopravy, kterou pro takovou akci dopravy zdarma chcete použít, a při jaké výši zisku je e-shop ochotný hradit cenu dopravy z vlastních zdrojů.
Příklad 2
Vím, že průměrná výše objednávek na mém e-shopu je 1000 Kč. Při nastavení procentuální plošné marže na produkty a se započtením všech nákladů na vyřízení objednávky (lidé, čas) vím, že mám z každé takové průměrné objednávky zisk 200 Kč. Pro akci doprava zdarma využiji např. Českou poštu, kde je fixní cena 100 Kč.
Jsem ochotný cenu dopravného hradit ze svých zdrojů v případě, že bude tvořit maximálně ¼ z výše zisku dané objednávky, tedy při minimálním zisku 400 Kč >> limit pro cenu dopravy bych tak stanovil na 2000 Kč.
Chcete získat nové zákazníky? Klidně dopravu můžete dotovat
Výjimku z tohoto postupu tvoří ale případy, kdy je prvotním cílem především akvizice nových zákazníků a e-shopy tudíž část dopravného dotují. Tato strategie předpokládá, že e-shop na zákaznících vydělá až při dalším nákupu, kde již není nutné vynaložit tolik marketingových nákladů na akvizici. V tu chvíli mohou být vynaložené náklady na dopravu vyšší než marže.
ČLÁNKY DO MAILU