Nákup automobilu on-line? Dnes běžná praxe a žádný problém

S čím se prodejci potýkali?

Petr Vaněček, provozní ředitel sítě autocenter AAA AUTO, serveru Podnikatel.cz prozradil, že nejnáročnější byl loňský rychlý přechod na on-line prodej, se kterým se museli vyrovnat přes noc z pátka na sobotu, kdy vláda 14. března rozhodla o uzavření maloobchodních prodejen. Začínali na čtvrtině až pětině běžných prodejů, v druhé vlně se dostali téměř na polovinu a nyní, při třetím lockdownu, se blíží až sedmdesáti procentům. Nakoupili také moderní desinfekční technologie, kterými desinfikují vozy v nabídce i provozovny. V poslední době jsme se museli vyrovnat s požadavky státu na pravidelné testování zaměstnanců, ale zvládli jsme to díky vlastní aplikaci, která eviduje požadavky na testy a jejich výsledky napříč celou firmou, doplňuje.

Na autocentrum DAN a SYN neměla situace ohledně koronaviru větší dopad. Podle manažera Martina Formánka za to může jejich zázemí, dobré obchodní jméno a kvalitní služby. Ztížené jsou však podmínky, kdy všechny provozovny jsou zavřené a museli proškolit personál pro práci z domova a rovněž pro obsluhu internetového prodeje, kdy umí vůz přivézt i domů ke kupujícímu. Ve společnosti Auto ESA zase vytvořili speciální flotilu, jakési pojízdné kanceláře, pro zabezpečení vzdáleného prodeje u zákazníka. S tím souvisela i změna veškeré komunikace směrem do online. Část prodejců ojetin reagovala na vzniklou situaci poměrně rychle a nabídla zákazníkům alternativní způsoby prodeje. Museli jsme samozřejmě změnit množství nastavených procesů uvnitř firmy, abychom byli schopni prodávat online, dodává Filip Kučera, ředitel marketingu z Auto ESA.

Jaké jsou prodeje?

Prodej automobilů vykazoval během celého roku 2020 velké výkyvy a na celkové poptávce byl znát dopad různých vládních nařízení a restrikcí spojených s koronavirem. V autocentru DAN a SYN zažili jak dny, kdy byl zájem utlumen téměř na nulu (především v březnu 2020, kdy pandemie byla pro celý svět něco nového a nikdo nevěděl, co a jak bude), tak i dny naprosto rekordní, kdy se klienti doslova předháněli nebo prosili, aby si mohli některý vůz zakoupit. Od začátku roku 2021 je tento trend velice podobný, aktuálně je zřejmý vliv zákazu pohybu mezi okresy, díky němuž přišla většina obchodníků provozujících některé z „dovolených“ služeb ve výjimkách vládních nařízení o cca 50 % tržeb a zisků, dodává Martin Formánek.

Podle Filipa Kučery je v době koronakrize zájem o prodej ojetin, ale z důvodu uzavření provozoven a prodeje pouze distančním způsobem došlo k poklesům prodejů cca o 20–30% oproti standardu. Petr Vaněček popisuje, že se za rok fungování v on-line prostředí museli naučit prezentovat zákazníkům vozy například za pomoci mobilních aplikací, vyřizovat poptávky po telefonech a mailu i zpracovávat dokumentaci k prodeji vozu „distanční formou“. Celkem jsme už v České republice a na Slovensku prodali on-line přes 16 000 automobilů. Zájem o vozy je poměrně vysoký a odpovídá tomu, že hlavní sezóna v našem sektoru vždy přichází v březnu, upřesňuje.

O jaké vozy je zájem?

Prodejci automobilů evidují poptávku po dvou kategoriích vozidel. Tou první jsou levné vozy, které zákazníci poptávají z nutnosti dopravovat se do zaměstnání vlastním automobilem, což souvisí s obavou nákazy v MHD. Druhou skupinou jsou naopak zánovní vozy s nájezdem do 50 tisíc kilometrů a stářím do tří let. Důvodem zvýšené poptávky po zánovních vozech je nedostatek skladových nových vozidel a také jejich razantní zdražení, které přišlo začátkem loňského roku, říká Filip Kučera. V AAA AUTO sledují vyšší zájem o zánovní vozy, které jsou kvalitativně srovnatelné s novými, ale zároveň jsou výrazně levnější. Jak soukromí, tak firemní zákazníci si je pořizují častěji i z důvodu dlouhých dodacích lhůt na vozy nové. Cena je pochopitelně pro většinu zákazníků jedním z důležitých faktorů při výběru vozu. Nový vůz totiž během prvních let po koupi ztratí až 40 % hodnoty. Zánovní již snížením ceny prošel, ale stále má většinou ještě záruku výrobce, vysvětluje Petr Vaněček.

Martin Formánek v této souvislosti podotýká, že vzhledem k nedostatku nových vozů stoupají i lehce ceny ojetin a v návaznosti na to se stále více ukazuje, že klienti jsou ochotní připlatit si za kvalitu. Nákup ojetého auta – tedy služba jako taková, se tedy v této době v podstatě dostal do pomyslné úrovně tam, kde je někde nákup nového vozu se všemi očekáváními ze strany klientů a zárukami a poprodejním servisem ze strany naší – jakožto prodejců, popisuje dále.

Zákazníci si museli zvyknout

Podle prodejců zákazníkům chvíli trvalo, než si zvykli na vzdálenou možnost prodeje. Obchod se přesunul do online prostředí. „My nabízíme zákazníkovi několik možností, včetně dodání vozu až před dům, jeho vyzkoušení na místě a uzavření smlouvy u zákazníka doma. Pro všechny typy distančního prodeje platí, že je možné vrátit zboží do 14 dnů,“ prozrazuje Filip Kučera. V AAA Auto sledují různé trendy, mezi které patří například vyšší zájem o větší vozy, zejména combi, kterými lidé vyrážejí na dovolenou po Česku, nebo výše popsaný rostoucí zájem o levnější vozy. Ty zákazníci využívají jako „mobilní roušky“, aby se tak vyhnuli nutnosti využívat cestování veřejnou dopravou.

V autocentru DAN a SYN evidují poptávku zhruba v podobném duchu jako před rokem 2020, ale nákupní chování jejich zákazníků se určitě změnilo. Všichni jsou již z nekonečných restrikcí, nařízení a zákazů unavení, bez nálady a zoufalí, občas někdo zavolá, jen aby si popovídal o autech a nabídce celkově nebo zkrátil čas při cestě z práce a zeptal se na nějaké technické vymoženosti ve vozidlech dnešní doby. Část klientů někdy bývá i podrážděná, ale to k jejich práci patří. Obecně však začalo platit pravidlo, že pokud si někdo vůz již rezervuje, ve většině případů dojde k jeho odběru, téměř se vymýtil takový ten „mezistupeň“ – přijedeme se podívat, povozit a uvidíme, zdůrazňuje Martin Formánek.

Jak je to s financováním?

Z našeho průzkumu mezi realitními kanceláři vyplynulo, že spousta jejich klientů financovala nemovitost z vlastních zdrojů. Klienti velice často platí v hotovosti, a to i starší klienti, mnohdy i v důchodovém věku, což je překvapující, uvádí Tereza Lukáčová z ARCHER reality Praha. U prodeje automobilů to však neplatí a podle Petra Vaněčka je znatelný trend financování levnějších vozů. Před covidem si lidé půjčovali na dražší auta – klidně v cenové relaci okolo půl milionu – dnes je průměrná cena financovaného vozu kolem 300 tisíc korun. Podmínky úvěrů i poptávka stran zákazníků jsou prakticky totožné, vysvětluje. 

Také Filip Kučera uvádí, že zájem o financování automobilů je srovnatelný s předchozími obdobími a pohybuje se na hranici 30 %. Zákazníci oceňují nabídku finančních produktů, které pokrývají jejich potřeby. Společně s výhodnou splátkou dle jeho přání získává zákazník i možnost výměny vozu do 55 dnů, nebo dokonce jeho úplné vrácení do 14 dnů. V takových případech zajistíme veškerou administraci s úvěrující společností za něj. Financující zákazník tedy nepřichází o žádnou z nabízených služeb a benefitů, popisuje závěrem.