Navštívili jsme starožitníky. Jak funguje jejich byznys?

Simona Šustková a Pavel Feigl se věnují umění a starožitnostem. V oboru se pohybují léta, server Podnikatel.cz u nich proto zjišťoval, jak to v obchodě se starožitnostmi cho­dí.

Starožitnictví jako rodinná firma

Simona Šustková si vztah k umění pěstovala od dětství, starožitnostem se profesionálně věnuje dvacet let. Původně pracovala jako programátorka a analytička. Když si ale její maminka po revoluci otevřela malé starožitnictví, opustila svou dosavadní práci a začala rozšiřovat rodinnou firmu. Pak se k nám přidal i můj bratr. Začali jsme dál studovat dějiny umění a později jsme při obchodu se starožitnostmi otevřeli ještě malý rodinný aukční dům, vypráví v kanceláři nad starožitnictvím Alma Antique v pražské Valentinské ulici, nedaleko Staroměstského náměstí. K rodinné firmě si přibrala ještě práci v Asociaci starožitníků, jíž dnes předsedá.

Cesta od reklamy k nábytku

Sběratel Pavel Feigl se uměním zabývá pětadvacet let. Říká, že ho vždycky zajímali hlavně lidé, kteří se v tomto oboru pohybují. Lidé, kteří sbírají umění, o něm musí něco vědět. Sbírat umění vás musí opravdu bavit, musíte se v oboru vzdělávat a není to nic pro lidi, kteří jen chtějí tendenčně dělat něco, co je v danou dobu ve společnosti chápáno jako zajímavé a o čem se domnívají, že je to vynese mezi jinou společenskou vrstvu, říká Pavel Feigl v Galerii 22 na pražském Žižkově, v těsném sousedství tanečního Divadla Ponec. Jeho sběratelskou doménou jsou obrazy, má ale také velkou sbírku nábytku. Ačkoliv je jeho původní profesí reklama, dnes se věnuje hlavně Galerii 22.

Galerie je na trhu přes deset let a Pavel Feigl ji vlastní se svým společníkem Petrem Smahou, se kterým nejdřív navázal obchodní přátelství a pak se k němu v podnikání přidal. Petr se věnoval hlavně nábytku na vývoz, po revoluci před dvaceti lety se lidé zbavovali zajímavých věcí, na což reagovali západní obchodníci a začali nakupovat to nejcennější, co jsme tu v nábytku měli – pražský biedermeier a baroko. Pak se skupovalo selské baroko. A když se lidé nasytili, dostalo se na art deco, což je poslední opravdový styl rozšířený ve 20. a 30. letech 20. století. Na něj se teď zaměřujeme, odkrývá kořeny galerie. Nedílnou součástí galerie je také restaurátorská dílna. Je to skoro nutnost, komentuje to Pavel Feigl. Dílnu má na starosti Petr Smaha, který je sám restaurátor. Propojení galerie respektive obchodu s restaurátorkou dílnou je jednoznačná konkurenční výhoda. Když jsem sbíral nábytek a neznal jsem Petra, zkoušel jsem různé restaurátory. Když jsem podnikal v jiném oboru, restaurátor mě ohodnotil jako někoho, kdo tomu nerozumí a zrestauroval nábytek tak, aby to pro něj bylo výhodné, ale pro mě už méně, popisuje své minulé zkušenosti. Když galerie sází na kvalitu, potřebuje mít zkrátka restaurování pod kontrolou. Čtěte také: Martin, Adam, Štěpán mají z koníčka podnikání. Vyrábějí kola a skejty

Otevíráme starožitnosti

Z hlediska živnostenského zákona se obor od 90. let vyvíjel. Krátce šlo o živnost volnou, pak o živnost koncesovanou, vysvětluje Simona Šustková. Dnes jde o živnost vázanou – Nákup a prodej kulturních památek nebo předmětů kulturní hodnoty. Pokud se chce někdo starožitnostem věnovat profesionálně, je praxe v oboru nezbytná: Lidé, kteří dnes starožitnosti nakupují a sbírají, se v problematice vyznají. Jakmile se jim něco nezdá, chtějí zpátky své peníze. Starožitník, který by se dobře v oboru neorientoval, by riskoval svou pověst i své finance, tvrdí. U nás je možné vystudovat obor starožitník, existuje Rudolfinská akademie při Asociaci starožitníků, vysoké školy nabízejí studium dějin umění. Při otevření starožitnictví je třeba také dobře vybírat prostory. Ideální je podle ní obchod s výlohou na místě, které je na očích.

Kromě pořízení živnostenského oprávnění se musí obchodník seznámit s množstvím zákonů. V první řadě je to zákon o prodeji a vývozu předmětů kulturní hodnoty, který určuje, co lze prodávat v tuzemsku a co vyvážet. Zákon také upravuje obchod se sakrálními památkami. Dále jde o puncovní zákon, který se zabývá prodejem předmětů z drahých kovů. Je třeba znát zákony týkající se účetnictví a zákon o DPH – starožitnosti se totiž z hlediska DPH pohybují ve zvláštním režimu -, stejně jako zákony dotýkající se zaměstnávání, pokud má starožitník zaměstnance. Starožitník tedy musí znát všechny zákony jako běžný podnikatel v jiném oboru a navíc specifické zákony týkající se starožitností, dodává Simona Šustková. V neposlední řadě je podle ní potřebná také znalost cizích jazyků. Čtěte také: I malý byznys kvete. Čtěte příběh netradičního papírnictví i kosmetické firmy

Na starožitníka se vztahuje řada administrativních povinností. Pro obor specifická je například povinnost vypracovat podrobný protokol ke každému nakoupenému předmětu, v němž je detailně specifikovaná nejen cena, ale také osoba původního majitele. Tuto oblast kontroluje živnostenský úřad. 

Začínat dnes v oboru sice není podle Simony Šustkové jednoduché, nový obchodník ale má velkou šanci, že na sebe strhne pozornost: Do začátku potřebujete kapitál a musíte nakoupit věci. Když obchodník otevře, má neokoukané starožitnosti, které přitáhnou pozornost. Když ale lidé v první vlně vykoupí zajímavé věci, udržet se na trhu už je těžší. Pozoruje, že se mění i přístup ke specializacím – dřív nebyly tak čitelné, dnes podnikatelé své obchody více profilují. Kdybych dnes začínala, volila bych cestu specializace, které bych se věnovala hlouběji a podrobněji. My jsme tak nezačínali, snažili jsme se naučit všechno, radí.

3 tipy přímo od profesionálů

Pavel Feigl, Galerie 22

Autor: Ondřej Hošt, Iinfo

Jaký by měl být obchodník se starožitnostmi, kromě toho, že má hlubokou znalost oboru?

Nesmí nabízet nic, čemu nevěří. Osobně se snažím nabízet jen věci, které se mi líbí. O něčem, co by se mě samotnému nelíbilo, bych mohl klienta těžko přesvědčovat, aby si to koupil. Samotného mě dnes i v současném umění zajímají autoři, kteří mají potenciál růstu. Zjišťuji si třeba, kdo umělce učil a jak na něj jeho profesoři nahlížejí. Tak se dá orientovat i v umění 20. a 30. let 20. století.

Co je ve vašem oboru důležité, aby člověk na trhu uspěl?

Musí to mít opravdu rád. Musí věřit sám sobě a jít si za svým. Nesmí se nechat manipulovat ekonomickými názory a zmást lidmi, kteří myslí pouze ekonomicky. Když bude člověk výjimečný a jiný, ostatní si ho všimnou.

 Co ve vašem oboru vidíte jako problematické?

Zatěžují nás falza, která se tu objevují. Problém jsou také lidské řeči – lidem nevadí, že máte peníze, ale to, že máte úspěch. Panuje tu prapodivná závist, kdo se trochu odlišuje, je divný. Ale když jdete za svým, neměníte názory a chováte se konzistentně, lidi nakonec přesvědčíte. Nemůžete prodávat mercedes a jezdit ve škodovce.

Simona Šustková, Alma Antique a Asociace starožitníků

Autor: Archiv Alma Antique

Co vám ve vašem oboru nejvíce komplikuje život?

Chodí k nám velká spousta kontrol. Například problematika punců je složitá, takže někdy se stane neúmyslná chyba. Jsou za to ale poměrně velké finanční postihy. Komplikací je pro nás autorský zákon, podle něhož odvádíme platby kolektivnímu správci autorských práv a je naprosto nečitelné, jestli peníze opravdu jdou od kolektivního správce k dědicům. Finančně nás to velmi zatěžuje, navíc zákonem je stanovený jediný kolektivní správce, takže si ani nemůžeme vybrat. Nevyhovuje mi také malá zodpovědnost znalců a naproti tomu jejich velké kompetence. Mrzí mě, že starožitníci nemají dobrou pověst, což se táhne od začátku 90. let. Přitom vím, že lidé dnes drží kamenné obchody na hranici existence a snaží se svou práci dělat korektně a s velkým úsilím.

 Jak byste charakterizovala člověka, který má šanci v oboru uspět?

Musí mít umělecké cítění. Znalosti jsou nutné, ale pokud nemáte i vlohy, nemáte správné instinkty. Pak se musí člověk podrobně seznámit se zákony, aby si byl vědom toho, co dělá a nedostal se do potíží. Myslím, že starožitník také musí mít vztah k lidem. Pokud by šel dělat obchod velký introvert, který neumí komunikovat s lidmi, měl by problém při nákupu i prodeji, nedařilo by se mu. Lepší to má společenský, extrovertní člověk s jazykovými znalostmi, aby mohl do světa. Být starožitník také znamená celý život se učit.

 Co byste – jako klíčovou věc – poradila začínajícímu obchodníkovi nebo i sběrateli?

Neobejdou se bez znalostí, bez orientace v oboru. Nedoporučovala bych začít něco sbírat, aniž by si to člověk předem nastudoval nebo si našel někoho, kdo mu poradí. I když já sama raději spoléhám na vlastní hlavu. Dobré je také začít se věnovat tomu, na co má dotyčný prostředky. S příjmem 25 tisíc korun měsíčně je nesmysl začít sbírat modernu 30. let, ale je možné se zaměřit na užité umění nebo si vybrat nějakého méně známého malíře. Když člověk něco sbírá, musí z toho mít radost, ale nesmí ho to tížit. Radím také nekupovat za podezřele výhodné ceny – ty většinou signalizují, že něco není v pořádku.

Klientelu proměňuje krize

Část klientely Galerie 22 tvoří lidé „z ulice“, kterým se líbí nabízený nábytek nebo obrazy. Připadají jim ale drahé. Snažím se jim vysvětlit, že vím, že jsme dražší, ale že důvodem je to, že nabízíme věci zrestaurované do posledního šroubku. Jde nám o kvalitu. Sedmdesát procent ceny nábytku je cena opravy, lidská práce. Lidé chtějí něco luxusního, co je výjimečné, ale nechtějí za to zaplatit, vysvětluje ze své zkušenosti Pavel Feigl. Další část klientely tvoří lidé, které art deco zaujalo, něco již o něm vědí a vybavují si v tomto stylu své nemovitosti. Jsou to lidé, kteří jsou v umění vzdělanější a přesně vědí, co chtějí. Vážím si jich. Když mám k dispozici něco pěkného, posílám jim fotku a věc jim nabízím, protože vím, že je opravdu kvalitní a že oni ji umí ocenit. Kdyby nebylo těchto lidí, výjimečné věci si jako sběratel nechávám, hovoří o své strategii s tím, že s klienty nediskutuje o ceně. Svým stálým klientům také v restaurátorské dílně ukazuje, jak se na nábytku pracuje. Pro výjimečné zrestaurované kusy galerie navíc vystavuje „rodný list“ – zprávu o procesu restaurování.

Za své postavení na trhu galerie vděčí movité zahraniční klientele. Česká klientela by nás dnes neuživila, přiznává. Zahraniční klientela se hodně proměnila i v souvislosti s ekonomickou situací posledních let: Hodně jsme vyváželi do Ameriky, ale po tamním ekonomickém krachu se nám klienti ztratili. Našli jsme novou klientelu, jsou to Francouzi a Rusové. Nyní se Amerika zase nadechuje a klienti se na nás začínají ptát. Není to ale už tak, že by někdo přijel a vybral si najednou dvacet kusů. Čtěte také: Mají nižší ceny, přesto české e-shopy do zahraničí neprodávají. Proč?

V užitém umění převažuje v posledních pěti letech naopak domácí klientela, doplňuje Simona Šustková. Kurz koruny nám ve vývozu moc nepomohl, klienti se také obávají regulace vývozu, navíc i přepravní náklady do zahraničí jsou značné. Kdo jsou čeští klienti, se mi ale za ty roky nepodařilo definovat. Vztah ke starožitnostem není otázkou profese, ani množství peněz. Mám spoustu bohatých přátel, kteří ke starožitnostem zatím nedospěli, naopak je hodně lidí, kteří nemají tolik peněz, ale začnou sbírat nějakou méně nákladnou komoditu. Momentálně třeba poklesly ceny porcelánových hrnečků do vitrín, nebo drobných porcelánových sošek, na které dosáhnou lidé s běžnými platy. Nedá se ale říci, že by dnes trh s užitým uměním zvláště prosperoval – odrazila se na něm krize, je vidět, že lidé šetří. Zároveň se ale klientela omlazuje.

Umění a starožitnosti jsou jedna z investičních komodit. Výhoda této investiční komodity je, že když si něco koupíte, můžete to mít doma a těšit se z toho. Můžete si koupit diamanty, ale ty dáte do trezoru, oko vám nezahřejí. Ale mít doma pěkný obraz, třeba Václava Brožíka, Václava Radimského nebo Alfonse Muchu, to je něco jiného. Za první republiky bylo vlastnictví takového artefaktu čest. Obraz byl součást tehdejšího domova, lidé se z něho těšili a byl součástí dědictví, vysvětluje Pavel Feigl, v čem je umění viděné jako investice jedinečné. Je ale třeba mít na věc vlastní názor, nevěřit každému, kdo jen kvůli zisku tvrdí, že právě jeho nabídka je ta „nej“.

Bez marketingu to nejde

V prezentaci dnes starožitníkům hodně pomáhá internet, kde mohou prezentovat svou nabídku zboží. Neumím si třeba představit předaukční výstavu, ke které by nebyl katalog na internetu a odkazy na něj nevisely na různých specializovaných portálech. Internet je tedy užitečný z hlediska inzerce, ale hodnotím-li ho z hlediska konkurence, ráda ho nemám. Na internetu se objevují napodobeniny, u lidí to vzbuzuje nedůvěru. Na internetu je potíž s reklamací. A mám problém s tím, že lidé, kteří pravidelně prodávají na internetových portálech, podle mého názoru často neplatí DPH, autorské poplatky a další odvody, zamýšlí se Simona Šustková, ačkoliv uznává, že internetové nákupy jsou dnes i ve starožitnostech trend.

Svou roli v oboru hraje také veletrh Antique, který Asociace starožitníků pořádá. Troufla bych si říct, že Antique je v oblasti užitého umění srovnatelný s celou jarní sezonou v uměleckých aukcích. Osobně třeba na veletrh vezu stejně velkou kolekci, jako dávám do jedné aukce a takových obchodníků je na veletrhu šedesát. Objevují se tam stříbrné šperky od 300 korun, ale také velmi vysoká kvalita. Vždycky žasnu nad tím, co lidé sehnali. Význam veletrhu je i v tom, že se na jednom místě v klidu setkají obchodníci i zákazníci, je tam prostor si o věcech promluvit, vysvětluje podnikatelka.

Přesto, že má částečně stálou klientelu, se i Galerie 22 stále věnuje marketingu a propagaci. Inzeruje v oborových časopisech zaměřených na architekturu, nábytek a podobně. Tam jedeme hlavně imageovou kampaň. Po své dvacetileté zkušenosti v podnikání se také samozřejmě snažím oslovovat své bývalé klienty, známé a kamarády, kterým dávám na vědomí, že tu galerie je. Lidé jsou dnes ale přesycení. Když je však do galerie nalákám, jsou překvapení, co všechno tu najdou, že tu na ně dýchne první republika, říká sběratel a obchodník. Právě reklama je obor, ve kterém je velmi zběhlý. Takže zatímco dnes má Petr Smaha na starosti dílnu a odborné záležitosti kolem restaurování, Pavel Feigl se může více věnovat obchodu a reklamě. Když vidím, co si dnes lidé z reklamy k podnikatelům dovolují…, podivuje se. Galerie se snaží také o osvětu, jako potíž ale Pavel Feigl vidí to, že zatímco dělá reklamu vlastně všem v oboru, investice jsou jenom jeho. Čtěte také: Kluci studovali vysokou a teď ručně vyrábějí dětský nábytek. Přečtěte si poutavý příběh

Na otázku, jaké jsou jeho budoucí vize, odpovídá, že chce Galerii 22 především udržet. Baví mě to. Ale také nechci, aby mě práce sežrala. Nechci se jí věnovat víc než třeba čtyři hodiny denně. Nechci být galerista, který bude od rána do večera lítat po výstavách a veletrzích, trávit čas v letadle a v hotelích. To mě nebaví a nemám na to povahu. Mám rád svůj život a pracuji tak, abych měl čas na sebe a svoji rodinu, uzavírá.