Při komunikaci s čínským výrobcem je vždy dobré mít se na pozoru a raději ničemu nevěřit. Není možné očekávat od nich to samé, na co jsme zvyklí při jednání s firmami v Evropě. Ač se to zdá přehnané, rozhodně to přehnané není. Téměř všichni výrobci, které kontaktujete, vám budou tvrdit, že jsou nejlepší v oboru, přímí výrobci, největší továrnou v okolí a podobně. Podle zprostředkovatelských agentur je to takový čínský folklór. Dokonce i firmy, mající jednoho či dva zaměstnance jsou schopny se prezentovat jako velcí výrobci. Pravdu nemusíte odhalit ani osobní návštěvou. Pro tuto eventualitu mají většinou připravenu nějakou „spřátelenou“ továrnu, kterou s vámi navštíví a vy nic nepoznáte.
Je tedy dobré, držet se základního pravidla a nedůvěřovat informacím poskytnutým partnerem příliš mnoho, raději se spoléhat na informace získané z vlastních zdrojů. Čínský přístup k pojetí pravdy je poněkud odlišný. Neznamená to, že každý v Číně musí hned být podvodníkem, ale nezanedbatelné procento jím opravdu je. Většinou spoléhají na to, že zákazníci jsou od nich tisíce kilometrů daleko, a že najít někoho je v Číně poměrně problém. Ani naši čínští kolegové nejsou schopni někoho najít, pokud si to ten dotyčný nepřeje. Podvodné firmy jsou schopny zrušit účty, telefony a celou kancelář přes noc, jakmile se jim povede nějaký větší úlovek,
vysvětluje Vilém Paul ze společnosti RightWay IMPEX.
Připomeňte si první díl miniseriálu: Obchodovat s Čínou? Proč ne, ale nevěřte na zázraky
Nedůvěřujte, o to více prověřujte
Hodně informací mohou poskytnout dokumenty, které jsou předloženy čínskou stranou. Více než fakta ale čtěte tak říkajíc mezi řádky. Pro Číňany platí, že papír snese všechno, a proto často dochází k problémům s falešnými nebo pozměněnými dokumenty. Podvrhy jsou ale většinou špatně provedené a obsahují opravdu banální chyby. Při prověřování věrohodnosti a kreditu společnosti je důležité se zaměřit na zcela základní informace.
- Název společnosti
- Adresa společnosti
- Velikost zapsaného kapitálu společnosti
- Platná exportní licence
- Firemní účet
Při zadání zakázky asijským výrobcům je potřeba důkladné hlídání kvality i obchodních podmínek.
Čínští výrobci poměrně často žádají provedení plateb na soukromé účty. Buď to dělají z daňových důvodů, aby se vyhnuli placení daní, a nebo jsou to podvodníci. Proto se platbě na tyto účty raději vyhýbejte a požadujte od dodavatelů firemní účty registrované na firmu, se kterou jednáte. Mějte na paměti, že ze soukromého účtu už své peníze zpět nikdy nevymůžete. A nemusí se jednat o malé peníze. Jde o mezinárodní obchod a v něm je zcela běžné, že pro zahájení výroby je nutné složit zálohu ve výši 30 % ceny zakázky. Zbylých 70 % se pak doplácí před naloděním. Doplatek před naloděním je standardní, bohužel vás to ale dělá naprosto bezbranným v určité fázi obchodu. Výsledkem mohou být i prázdné kontejnery. Do určité míry se tomu umíme bránit, máme postupy jak ochránit zájmy našich zákazníků. Pokud chce zákazník i přesto zvýšit míru svého bezpečí, umíme dovézt zboží na náš účet a tedy naše riziko s tím, že ho zákazníkovi následně přeprodáme za předem dohodnutou cenu,
popisuje Jiří Kučera ze společnosti Mersinis. Takto pod tíhou reality postupují všechny zprostředkovatelské společnosti a nabízí spolupráci s už osvědčenými dodavateli. To se vyplácí i kvůli problémům s dovozem zboží.
Dovézt zboží z místa výroby až do skladu odběratele není logisticky žádný problém. Pro vlastní vstup a prodej zboží na trh Evropské unie je nicméně nutné se ujistit, že dané zboží splňuje příslušné směrnice. V opačném případě hrozí stažení produktů z oběhu. Součástí naší práce je i zařizování těchto certifikátů u mezinárodních laboratoří v Číně před samotnou výrobou a dodáním zboží. Nelze se spoléhat jen na obdržené kvalitní vzorky, co každý výrobce často mile rád zašle, ale nad celkovým dohledem samotné výroby,
říká Jakub Shrbený ze společnosti GOMtrade. Ošetření rizik pro případy, že se něco pokazí, by mělo být základním servisem každé zprostředkovatelské společnosti. Zákazník by měl žádat pravidelnou kontrolu při výrobě a následnou kontrolu povýrobní, dále kontrolu nakládky a organizaci přepravy včetně proclení. To vše se zajištěním potřebných certifikací v souladu s legislativou EU. Uvědomte si, že produkty se v Číně vyrábí na základě místních platných norem, které se z pravidla liší od platných evropských norem a směrnic. Je tedy nutné rozdíly v požadavcích na kvalitu a bezpečnost produktů výrobcům dostatečně vysvětlit a zabezpečit, že výrobce domluvené dohody a stanovených kritérií naplnil,
upozorňuje Robert Sliž ze společnosti Chinapartner.eu.
Psali jsme: Rodinným firmám je český trh malý. Stále více se zajímají o export
Pět pravidel pro spokojené obchodování s Čínou:
1. Kontrolujte, zda komunikujete stále se stejnou osobou, a že e-maily chodí ze stejné schránky. V Číně je mnoho hackerů, kteří se živí tím, že se nabourávají do cizí obchodní komunikace a v okamžiku zaslání faktury ji změní a doplní svůj účet. Rozdíly v e-mailové adrese mohou být opravdu malé a pro Evropana téměř nezaregistrovatelné. Je doporučeno prověřovat platby a údaje na fakturách ještě přes online komunikaci nebo po telefonu.
2. Požádejte dodavatele o poskytnutí referencí na další zákazníky, u kterých byste mohli ověřit kvalitu výrobků a důvěryhodnost dodavatele. Většina čínských výrobců vám tyto reference z nějakého důvodu neposkytne. Přesto to ale zkuste a ptejte se ale na důvod, proč vám reference nechtějí dát.
3. Při kontrole fotografií výrobků a výrobní dokumentace vyžadujte materiály dostatečné kvality, velikosti a rozlišení. Jeden ze základních triků výrobce bývá, že pošle fotografie malých rozměrů nebo rozmazané, ze kterých nic nepoznáte. V případě pochybností si nechte udělat nové fotografie, natočit video, apod. Dobrý výrobce, který má zájem na obchodu, to udělá bez větších řečí.
4. Při finálním jednání o uzavření obchodu je potřeba důkladně stanovit a definovat obchodní, dodací a platební podmínky a vypracovat smlouvu o nákupu. Může se stát, že výrobce začne argumentovat tím, že smlouva je zbytečná, a že stačí faktura, kde jsou podmínky definovány v několika málo bodech. Na tyto argumenty nesmíme dát, zkoušejí to všichni výrobci. Všechna důležitá data si nechte potvrdit písemně do e-mailu, ještě lépe pak zakotvit do podepisované smlouvy, případně doplnit jako dodatek.
5. Nenechte se kontaktní osobou dodavatele zatáhnout do rozhovorů o osobních věcech, nesdělujte osobní informace a nereagujte na nabídky přátelství a jiné familiérnosti. Věřte, že toho pak dokážou šikovně využít v okamžiku, kdy dojde k nějakému problému a vy ho budete chtít řešit poněkud razantněji.
Zdroj: RightWay IMPEX Ltd. (www.rwimpex.com)
Reklamace musí proběhnout ještě v Asii
Reklamace nebývá snadným procesem ani v našich domácích podmínkách, o to složitější je provádět ji na dálku. Tuto možnost je proto dobré promyslet už při samotném zadávání zakázky. U výrobního personálu bývá v Číně velká fluktuace. Nezřídka se stává, že firmu najednou opouští i třetina nebo polovina dělníků, a proto může kvalita výrobků v průběhu roku velmi kolísat v návaznosti na personální změny. Řízení výstupní kvality výrobků není v Číně až na výjimky na příliš dobré úrovni. Z tohoto důvodu je dobré se na případné problémy připravit a počítat s nimi. Při výběru typu zboží tedy vždy promýšlejme, jaké kvalitativní problémy by se mohly objevit. Nikdy nepoužívejte premisu „to je přece samozřejmé“ nebo „předpokládal jsem, že to tak udělají“. Toto je cesta špatným směrem.
Osobní kontrola kvality zboží v místě výrobce před expedicí je naprosto nezbytná podmínka úspěšného obchodování s asijskými výrobci. Během této kontroly jsou výrobci ochotni provést opravy nalezených vad a je to jediný způsob jak zaručit, že zboží bude v požadované kvalitě. Jakmile je vadné zboží expedováno a přijmuto odběratelem, reklamace je velmi složitá a většinou je vyřešena slevou v následujících obchodech, což může být ale bezpředmětné, pokud je celá dodávka nekvalitní a ze strany odběratele už není zájem o další spolupráci. Kontrola kvality vyrobeného zboží před expedicí je proto jedna z klíčových služeb zprostředkovatele,
uvádí Robert Sliž. Navíc není možné zastírat, že reklamace po převzetí zboží ve většině případů nepřipadají v úvahu kvůli vysokým přepravním nákladům. U složitějších výrobků zajišťujeme inspekční kontroly od certifikovaných čínských společností, které zašlou svého inspektora spolu s naším člověkem do továrny, kde se zboží vyrábí a na místě je provedena detailní kontrola vyškoleným odborníkem, který poté zajistí report o vhodnosti zboží a doporučí odeslání, popřípadě úpravu. Díky těmto procesům eliminujeme výskyt špatných produktů,
říká Jakub Shrbený.
Dále čtěte: 5 tipů, jak odhalit a bránit se proti podvodům ve firmě
Předejít problémům se dá dvoustupňovou kontrolou, která spočívá v osobní návštěvě inspektora, jež kontroluje povolení k podnikání, reference, vývozní licence, provádí už popsanou kontrolu výstupní kvality ve firmě, a tak dále. Druhým stupněm je pak Risk report zpracovaný právníkem v Číně. Ten obsahuje registračními úřady vedené záznamy, jako jsou předchozí soudní spory, základní kapitál nebo odpovědné osoby k jednání.
Morální stránka obchodu je i zárukou pro vás
Ano, je to skutečně jeden z důležitých faktorů, podle kterého bychom se měli rozhodovat pro spolupráci. Je také velmi důležité během osobního prověření výrobce rozpoznat hierarchii vlastnictví společnosti. Nejlepší zkušenosti jsou v mnoha případech i v Číně s rodinnými a středně velkými společnostmi. Jediné, na čem čínští výrobci ještě stále šetří, jsou investice do bezpečnosti práce, regulace pracovní doby a práva výrobního personálu. Jenže pokud takto přistupují ke svým zaměstnancům, nebudou daleko od toho, aby se snažili za každých okolností profitovat i na odběratelích. Zprostředkovatelské společnosti se proto snaží zajistit informace o bezpečnosti práce, kvalitě výroby, zaměstnancích i dodržování pracovní etiky. Ne vždy je to ale možné. Ani při našich inspekčních cestách, kterých jsem absolvoval několik, jsem nikdy neviděl nic, co by ve mně budilo pohoršení. Ano, většina práce je ruční, stereotypní, ale neřekl bych, že se nějak extrémně liší od podmínek v některých evropských výrobách. Žádné excesy jsem při svých cestách nezaznamenal,
komentuje Vilém Paul a dodává: Pokud se pak jedná o dodržování autorských a ochranných práv, tak to samozřejmě ctíme a žádné padělky ze zásady nedovážíme.
Mohlo by vás zajímat: Heslo „Národ sobě“ znovu ožívá. Zákazníci jdou po českém tovaru
Zjištění kompletních a hlavně pravdivých informací o vašem dodavateli je poměrně náročné a ne všechny informace je snadné zjistit. Každopádně platí, že je lepší nedůvěřovat a vše raději několikrát prověřit a ověřit, než přijít o peníze, zákazníky, jméno nebo dobrou pověst. Úplně nejlepším způsobem, jak čínského partnera dobře prověřit, je osobní návštěva. Bez zkušeností z čínského prostředí, ale ani osobní návštěva nemusí přinést kýžený výsledek. Vždy je dobré, mít někoho, kdo má zkušenosti, poradí vám a pomůže informace vyhodnotit.
I po výčtu všech rizik je ale možné říci, že obchodovat s Čínou nebo jinou asijskou zemí není až tak děsivé. Minimálně polovina tamních firem jedná slušně a solidně. Jen je nutné brát v úvahu kulturní rozdíly a počítat například s tím, že termíny dodání se mohou i o několik týdnů prodloužit, což ale není považováno za zásadní porušení smluvních podmínek. Ideálním řešením je nastavení dlouhodobé spolupráce s ověřenými a spolehlivými partnery. Jednorázové projekty se většinou finančně nevyplácí a nejsou ani dostatečně motivující pro výrobce.
ČLÁNKY DO MAILU