Prodejní špičky roku představují zejména pro začínající firmy velké riziko. Pokud se jim sejde víc zakázek najednou a nedokážou je odmítnout, nemusí je dokázat stihnout vyrobit nebo odbavit. Jednoduše přecení své kapacity a může se stát, že své závazky nesplní. Výsledkem je spravedlivě rozhořčený zákazník, který si své zklamání nenechá pro sebe. Firma tedy nevydělá a ještě si poškodí dobré jméno. Stačí pár takových neuspokojených klientů a problém je na světě. Je to možná trochu paradox, ale řada firem končí právě proto, že se jim naskytla příležitost rychlé expanze a mimořádného úspěchu. Říká se tomu nemoc z růstu. Dokáže být velmi zákeřná a pro některé je smrtící.
Do problémů se teď před Vánocemi mohou dostat třeba e-shopy. Jestliže nestihnou včas vyřídit a doručit objednávky, které mají být vánočními dárky, zákazníci se k nim už nevrátí. Pokud čalouník nedokáže zaručit, že přečalounění starého ušáku zvládne do Vánoc a dárek by babička dostala až v polovině ledna, neměl by raději tuto zakázku vůbec přijímat. A cukrářka nabízející upečení cukroví a vánoček, která by potřebovala den o několik hodin delší, by se do dalšího přijímání zakázek taky neměla pouštět. Nespokojení zákazníci jsou nemilosrdní a roznesou nezodpovědnou firmu na kopytech. Psali jsme o tom v článku Už dvě negativní recenze odvádí zákazníky. Jednejte proto okamžitě.
Základ úspěšného byznysu je v plánování a předvídání
Ilustrační obrázek.
Rychlý růst firmy s sebou nese v podstatě dvě rizika. První vyplývá z nedostatečně a nesystémově nastavených interních procesů ve firmě, které sice nějak fungují při nižší zátěži, ale při vyšších obrátkách mohou kolabovat. Druhým rizikem je pak nedostatek finančních prostředků, které jsou aktuálně k dispozici, tedy nedostatečné cash flow. Prevencí proti výše uvedenému je kvalitní nastavení interních procesů ve firmě. Zcela podrobně a písemnou formou. Tedy vytvoření metodiky pro každou pracovní pozici a následně plnění této metodiky vyžadovat po každém pracovníkovi,
připomíná krizový manažer Filip Schneider (filipschneider.cz). Staré moudro praví, že nemocem je lépe předcházet než je léčit. A u nemoci z růstu platí totéž.
Pokud má firma dobře nastavený obchodní, výrobní či logistický systém, nemůže se stát, že vezme zakázky, na které nemá kapacity. Pokud tento systém nastaven není nebo je špatný, pak jde podnik často intuitivně a bezhlavě i do zakázek, které mu mohou zlomit vaz. Následuje horečnaté a zmatečné plánování jak všechno stihnout, vytlouká se klín klínem, firma se dostává do chaosu a krize z přetížení nebo rychlého růstu je tu. Dobře sestavené podnikatelské plány počítají nejen s negativními riziky, ale i těmi pozitivními. To znamená, že by firma měla mít v záloze i řešení situace, kdy se jí bude dařit extrémně dobře.
Dále čtěte: Za krach většiny firem si podnikatelé mohou sami. Víte, kde děláte chyby?
Zároveň je potřeba mít na paměti, že nejdůležitějším prvkem jakéhokoliv podniku jsou lidé. Podnikatelé v kritických momentech často sází na své zaměstnance, o kterých jsou přesvědčeni, že firmu podrží. V těchto chvílích ale bohužel zjišťují, kdo ze zaměstnanců je loajální a kdo ne. Tento špatný personální odhad je někdy mnohem horší než špatné plánování. Pokud máte tým kvalitních lidí, na který se můžete spolehnout, pak budete schopni zvládnout i dočasné přetížení kapacit formou navýšených zakázek. Tíha situace se rozprostře mezi více lidí, více hlav a více angažovanosti zvládne nové výzvy, jakou je bezesporu i velký příliv zakázek. S dobře nastaveným systémem a partou schopných nadšenců se dá zvládnout i rychlý růst,
říká Jiří Jemelka, výkonný ředitel J.I.P. pro firmy. Podle něj je důležité obklopit se lidmi, kterým na firmě záleží a nechtějí si jen odpracovat svých osm hodin. Dobrý tým není 20, 30 nebo 50 % schopných pracovníků. Dobrý tým je, když máte kolem sebe takové lidi, za které dáte ruku do ohně. A absolutním základem je mít kolem sebe tým klíčových pracovníků, kteří ještě trochu vyčnívají nad ostatními svou výkonností, kompetentností a nasazením pro firmu. Takoví lidé vám v době shonu například pomohou s rozvozem objednávek nebo budou dělat přesčas.
Pokud už firma nedokáže lákavé nabídce více zakázek odolat, měla by investovat do technologií. Ty zvyšují produktivitu firmy, a tudíž i výkonnost a kapacitu. Naopak je lépe vyvarovat se překotnému náboru zaměstnanců. Jejich sehnání a zapracování může trvat déle než poptávkový boom.
Potřebujete vůbec víc zakázek?
Dnešní doba je zaměřená na výkon. Je přirozené, aby se firma snažila růst a byla úspěšnější a úspěšnější. Jenže někteří podnikatelé chtějí zůstat malí. Místo kvantity preferují kvalitu a omezené množství zakázek jim dopřává více svobody. Je proto dobré si včas ujasnit priority. Mělo by to být ještě předtím, než se podnikatel dostane do fáze, kdy se bude rozhodovat o tom, zda firmu rozšíří a přijme nové zaměstnance, předá část svých kompetencí a tak dále. Většinou to bývá po dvou letech provozu.
Mít velké oči se nevyplácí. Přijímání víc a víc zakázek bez rozmyslu není klíčem k úspěchu. Příkladem může být jistá firma, které po sérii opatření klesl obrat o třetinu, ale čistý zisk byl v následujícím roce překvapivě stejný jako v roce předchozím, kdy byly obraty o 100 milionů korun vyšší. Doporučuji proto pracovat na prioritách a říct si, které zakázky jsou dlouhodobě strategicky klíčové, nejziskovější a tak dále, a podle toho se rozhodovat, čemu dám v produkci firmy v dané chvíli přednost. Ostatní dám do kooperace, případně se snažím se zákazníkem domluvit, za jakých podmínek je ochotný posečkat. Nebo se v nejhorším případě domluvím, za jakých podmínek je zákazník ochotný od objednávky odstoupit,
komentuje Jiří Jemelka s tím, že dobří podnikatelé nezískávají vyšší zisky tím, že dřou až do úmoru.
Kapacitu firmy není možné dlouhodobě přeceňovat. Neustálé přetížení může ve finále nadělat víc škody než užitku. Proto se v případě, že nedisponujete náhradními zdroji, nebojte zakázku s omluvou odmítnout. „Firmě, která stojí před svým rychlým růstem, každopádně gratuluji. Je to výborná podnikatelská příležitost, příležitost oslovit strategického partnera a příležitost expandovat. A to je zcela opačná situace než u firmy, která neroste nebo bojuje o své přežití,“ uzavírá Filip Schneider.
ČLÁNKY DO MAILU