Neumíte spočítat marži? Pak radši vraťte živnostenský list

Víte, jaký je rozdíl mezi marží a obchodní přirážkou? Umíte si je spočítat? Tyto pojmy, mezi které patří ještě třeba rabat, lidé často zaměňují nebo jim vůbec nerozumí. Přitom by s marží měl počítat každý obchodník například proto, aby věděl, jak jednat s dodavateli. Pokud marži neznáte, těžko určíte, jestli například můžete na dodavatele tlačit s cenou. Díky znalosti marže pak taky dovedete určit, jak je který druh zboží ve vaší nabídce rentabilní. Kdo nechápe, že ho živí marže a zisk, nikoliv obrat, ten by měl vrátit živnostenský list, vzkazuje těm, kteří u otázek na začátku odstavce zaváhali, marketingový poradce Pavel Řehulka. Pojďme si proto na začátek zopakovat fakta.

Marže vyjadřuje rozdíl mezi tržbami a náklady na prodané zboží, tedy mezi prodejní a nákupní cenou zboží nebo služby. Počítá se shora (z prodejní ceny), čili z ceny utržené za zboží, a proto není totéž co čistý zisk. Ziskem je až marže snížená o náklady, které souvisejí s prodejem zboží nebo služby. Jedná se zejména o nájem obchodních prostor, cenu dopravy, skladování a tak dále.

Vzorec pro výpočet marže: 

Marže = (prodejní cena – skladová cena) / prodejní cena x 100 (v %)

Příklad:

Prodejní cena zboží je 1500 Kč, skladová cena je 1200 Kč.

(1500 – 1200) / 1500 × 100 = 20 %

Marže je v tomto případě 20 % a toto číslo vyjadřuje, kolik obchodník na prodeji zboží vydělal.

Přirážka je pak vyjádřením podílu z ceny, který si obchodník přirazil k nákupní ceně. Používá se při naceňování zboží, kdy si obchodník řekne, že chce mít na všem zboží takovou a takovou procentní přirážku, a následně tímto číslem vynásobí nákupní ceny. Rozdíl je tedy v tom, jestli se výpočet provádí shora nebo zdola.

Vzorec pro výpočet přirážky: 

Přirážka = (prodejní cena – skladová cena) / skladová cena x 100 (v %)

Příklad: 

Prodejní cena je 1500 Kč, skladová cena je 1200 Kč. 

(1500 – 1200) / 1200 × 100 = 25 %

Obchodní přirážka tedy činí 25%.

Autor: Shutterstock.com, podle licence: Rights Managed

Ilustrační obrázek.

Psali jsme: Cena je jako zaklínadlo. Jen jí samotnou ale zákazníka neudržíte

Pravidlo zkušených obchodníků říká, že cena se nepočítá, ale stanovuje. Postupy typu „nakupuji za 70 Kč, přirazím si 10 % a budu prodávat za 77 Kč“ jsou zcestné. Zákazníka nezajímá, za kolik vyrábíte nebo nakupujete. Zaplatí vám tolik, kolik je podle něj odpovídající částka. A bude při tom brát v úvahu nabídky konkurence. Správné ceny a marže se tedy nelze matematicky dopočítat. Cenu musíme stanovit na základě znalosti konkurence, výrobních a prodejních nákladů a zejména celkové strategie, upozorňuje marketér Pavel Řehulka a Jarek Mikeš, CEO platformy pro podnikání na internetu Digimadi dodává: Musíte znát prodejní ceny a ceny pořízení, abyste mohli stanovit výši své potencionální marže. Měli byste aspoň orientačně, vědět v jakých maržích se pohybuje vaše konkurence. To hlavně proto, že pokud byste nebyli konkurenceschopní, při prvním vstupu do zbožových vyhledávačů nebo PPC systémů by vás doslova rozmetali jiní obchodníci.

Co by tedy měl obchodník znát před tím než začne počítat marži? Minimálně svou nákupní cenu. Lidé ale zapomínají, že pořizovací cena nejsou jen peníze, které zaplatili dodavateli, ale i čas a práce spojená s doručením výrobků až na místo, rozmístěním v prodejních místech, a tak dále. Prostě cena prodejní režie. Stanovit marži jen podle toho, jak vidím nákupní cenu na faktuře od dodavatele, je cesta k rychlé podnikatelské smrti, varuje Pavel Řehulka. Znalost nákladů režie je zcela zásadní třeba kvůli poplatkům při obchodování na internetu.

Například Gopay.cz, jedna z nejrozšířenějších platebních bran v Česku, si bere 2 až 3 % z výše transakce + 10 Kč transakční poplatek. Pokud tedy mám marži u zboží 2 % a nabídnete zákazníkům platební metodu platbu kartou, dostáváte se automaticky do mínusu. Další prodejní režie mohou představovat transakční nebo paušální platby u nejrůznějších datových můstků. Před stanovením marže musí provozovatel vědět, kolik ho provoz e-shopu stojí a také kolik ho stojí vyřízení jedné objednávky, komentuje Jarek Mikeš.

Mohlo by vás zajímat: Chyba v nacenění zboží? Váš problém, zboží musíte prodat se ztrátou

Průměrná marže se v Česku pohybuje kolem 23 %. O pár procent vyšší ji mají jen nejmenší podniky v maloobchodě. Nejvyšší marži mají vždy trhovci a stánkaři. Dosáhnout může až 40 %. (pozn. autora: Jaké asi mají marže a přirážky stánkaři, kteří minulý týden na Břevnovském posvícení v Praze prodávali langoše za 60 korun?). Procento se liší v závislosti na druhu zboží. Ovšem pozor, zvýšení marže nemusí vždy znamenat větší rentabilitu tržeb. Pokud je příliš divoké, může to vést k odlivu zákazníků. 

Už jste četli: Nejvyšší marže mají stánkaři, nejnižší naopak na pumpách

Obchodníci se stále častěji setkávají s nařčením, že na prodávaném zboží vydělávají kvůli nastavování vysokých marží závratné sumy. Lidé jsou přesvědčeni, že o cenách v plné míře rozhodují obchodníci. Konečnou cenu však zásadním způsobem ovlivňuje zejména spotřebitelská poptávka a konkurence. Maloobchodní prodejci jsou až posledním článkem složitého dodavatelského řetězce. Platí pro ně tržní ceny stanovené dodavateli a obchodníci jejich výši ovlivňují už jen velmi omezeně, říká Zdeněk Juračka, předseda Asociace českého tradičního obchodu.

Marže maloobchodníků je podle něj několikrát nižší než marže dodavatelů. Spotřebitelé to ale nevědí, a útočí proto na maloobchodníky, na jejichž pultech jsou výše cen vidět nejmarkantněji. Ziskovost maloobchodu je přitom pouze do 1%. Dnešní ekonomická situace je pro obchodníky už natolik nepříznivá, že není možné počítat s jakýmkoliv snížením jejich už tak nízké marže, aby mohlo dojít k pozitivnímu ovlivnění ceny pro koncové zákazníky, dodává Zdeněk Juračka.