Seriál článků O poradcích a lidech má přímočarý záměr: přiblížit základy spolupráce s nezávislými konzultanty i pomoci odborníkům, kteří by se chtěli touto cestou vydat.
V tomto seriálu jsme si ukázali, jak rozeznat poctivé, solidní poradce od zlatokopů a rádoby konzultantů, jejichž rady většinou více uškodí, než pomohou. Poslední překážkou, kterou zbývá překonat, je vysoká cena poradenství. Je opravdu tak drahé, jak se povídá?
Před nějakým časem jsme měli na think-tanku Na volné noze jako hosta právního konzultanta Michala Hanycha, který položil účastníkům zajímavou otázku:
„Kdo vám kdy dal nejlepší radu?“
Michal tím naznačoval, že ty nejlepší rady do života či podnikání mnozí dostáváme nikoli od placených poradců, ale od lidí, kteří nás v nějakém směru předstihují či převyšují, prostě vidí dál. Také tím věc postavil do širšího kontextu, tedy že poradce se musí setsakra snažit a být v mnoha ohledech napřed, aby vyhověl takto přísnému metru.
Zejména pro seniorní poradce tedy platí, že jejich přínos nesmí být triviální ani banální. To by totiž znamenalo, že je v prvé řadě nemělo smysl vůbec poptávat.
Klient totiž fakticky neplatí za těch pár hodin času strávených poradenstvím, ale hlavně za ten čas předtím, strávený studiem, praxí a sbíráním zkušeností.
Cenová konvence
To bychom měli vždy mít na paměti, když uvažujeme o zdánlivě vysoké ceně poradenství a zejména máme-li tendenci srovnávat ji s cenou běžné práce. Účtování od hodiny či dne je v poradenství toliko tržní zvyklost, nikoli skutečná protihodnota, za kterou klient platí.
Výjimkou jsou konzultanti, jejichž odměna je vázána na výsledek. V jejich případě se asi nejvíc blížíme běžnému způsobu naceňování zakázek. Může jít třeba o výkonnostně zaměřené digitální marketéry (PPC, SEO) nebo třeba specialisty na optimalizaci obchodních či výrobních procesů, kde lze skutečně výsledek měřit a objektivizovat do té míry, že odměna může být až v plné výši závislá na výsledku.
Přestože se ale o success fee či satisfaction fee (odměna za výsledek či spokojenost klienta, případně kombinace obou) s oblibou píše a mluví, ve skutečnosti je tato forma odměňování v poradenství běžná jen v několika málo oborech a naprostá většina konzultantů je placená buď od hodiny, člověkodne, anebo od sjednaného úkolu či projektu, kde je pak ovšem i prostor deal lehce okořenit pohyblivou složkou za výsledek či spokojenost.
Připomeňme si, že taxy juniorních poradců začínají na stokorunách za hodinu, jejich seniorní kolegové jdou obvykle nad tisícovku, hvězdy s mezinárodní působností mohou být i výrazně dražší a cenová hladina se obvykle liší obor od oboru. Pro základní představu se můžete podívat na mnou spravovaný seznam www.Poradci.cz, ceny tam oscilují zhruba od 500 do 10 000 Kč za hodinu poradenského času, což už je na Česko poměrně dost. Většina poradců se ale pohybuje do 2 000 Kč za hodinu.
Jak chápat sazby, které jsou násobně výš?
U skutečných odborníků je vysoká cena dána zkušenostmi, dostupným časem a poptávkou, ale také výší investic do vlastní odbornosti postupem let. Ano, odborné vzdělávání je drahé.
V řadě oborů se většina seniorních poradců nevěnuje primárně poradenství, a to paradoxně zvyšuje jejich cenu, protože jako klienti si je obvykle najímáme právě kvůli jejich hlavní činnosti, z níž nám umožňují prostřednictvím poradenství těžit jinak nedostupné know-how.
A je-li odborník skutečně vytížený, nastaví mnohdy cenu záměrně vyšší jakožto defenzivní, s cílem tlumit poptávku. Poradenství si pak objednávají jen ti, kteří expertizu poradce skutečně potřebují a jsou ochotni zaplatit vyšší cenu.
Malé poradenské zakázky se běžně pohybují v řádu hodin, typicky může jít třeba o jednorázové konzultace pro jednotlivce či veřejnost. Větší poradenské projekty pro firmy se počítají spíše na dny, účtované v člověkodnech (manday), což je o dost flexibilnější jednotka a může znamenat jak 6hodinový sprint do vyčerpání, tak šestnáctku na celodenním výjezdu.
Pokud jde o výjezdy, běžná praxe je buď, že veškeré cestovní výlohy a diety proplácí či přímo zajišťuje klient (pokud jde o větší firmu, která na to má lidi), anebo jsou hrazeny denním paušálem (výjezdovou taxou), který pokrývá cestovní náklady, ubytování a částečně i diety a nějaké ty časové prostoje cestou — jedna částka kryje vše, což je o dost praktičtější než účtovat výjezd od kilometru. O vzdálenosti to opravdu není, poradce není stěhovák.
Co do ceny patří a co už ne
Mezi poradci se dost různí názory na to, jestli klientovi účtovat a fakturovat veškerý čas strávený zakázkou, nebo do něj něco nezahrnovat. Praxe je taková, že zejména u juniorních konzultantů s nižší sazbou, jejichž práce je více přímočará a svým způsobem jednodušší, se účtuje klientovi prakticky vše, včetně schůzek, komunikace i režie kolem a klienti to berou.
U seniorních konzultantů, jejichž práce vyžaduje nazírání problému v širších souvislostech i mnohem hlubší přemýšlení o zadání jako takovém, nebo v některých případech i kreativu, se běžně celý čas takto neúčtuje. Zjednodušeně řečeno, když se jdu projít do parku a tam převaluji pomalu v hlavě nějaká poradenská zadání či problémy klientů, nebo se jdu se stejným záměrem vyhřát do sauny, není to čas, který bych klientovi mohl účtovat.
Cenu seniorních poradců tedy zvyšuje i takto vyhrazená mentální kapacita, jakkoli pak do poradenského času započítávají jen čas, kdy naplno pracují, ať už jde o vlastní práci, komunikaci či schůzky kolem. Každopádně to, co ten který poradce klientovi do placeného času započítává, se liší a má smysl se na to předem zeptat. Také byste měli jako klienti vědět předem, jak bude čas vykazován či účtován.
Podtrženo sečteno, jednotlivce vyjde úvodní či jednorázová konzultace s levnějším juniorním konzultantem obvykle na stokoruny až nižší tisíce, s dražším seniorním kolegou pak na tisíce až nižší desítky tisíc. Firemní zadání jsou mnohem náročnější na čas — juniorní konzultant tak vyjde na pár tisíc korun za den, seniorní kolega opět na nižší desítky tisíc.
Ať už vám přijdou tyto částky nestydatě vysoké či přijatelně nízké, realita je spíš taková, že uvedené ceny platí spíše pro nárazové konzultace a pro dlouhodobou spolupráci se často podaří najít či vyjednat levnější řešení.
V praxi se nicméně můžete setkat jak s poradci, kteří si za svou hodinovkou stojí a neslevují nikomu, tak s konzultanty, kteří mají sazeb hned několik pro různé druhy konzultací, odlišné smluvní sazby pro jednotlivé klienty, anebo dávají slevy na množství, paušální odběry apod.
Není ale hodina jako hodina, což se pak ukáže ve výkazu. Někdo si účtuje hrubý čas (8 hodin za den), jiný čistý s přesností na minuty. Někdo vykazuje minimálně 5, 10 či 15 minut, i když jde o úkon na 2 minuty, jiný zas počítá každých započatých 15 minut jako celou čtvrthodinu. Někdo používá automatizaci, vytuněné checklisty či procesy a zvládne i s vyšší hodinovkou za stejnou konečnou cenu násobně více práce než levný kolega, který dělá vždy vše znovu od začátku a pracně. Klient by tedy měl studovat výkazy poradenství už jen proto, aby věděl, za co skutečně platí a kolik jej v důsledku stojí třeba neefektivní zadávání úkolů.
Dobrá zpráva na závěr ale je, že pokud pochopíte, jak poradce pracuje a spolupracujete dlouhodobě, průběh, přínos i náklady konzultací se budou hodně blížit optimu. Ani seniorní poradce pro vás nebude drahý a zaplacený čas využijete plně ke svému prospěchu.
V příštím, posledním díle přinášíme pro odborníky, kteří by chtěli s poradenskou činností začít, exkluzivně úryvek z Robertovy knihy Na volné noze, týkající se právě poradenství.
- K čemu jsou dobří nezávislí konzultanti
- Klient platí za odbornost, ne za hezký úsměv
- Špatnému poradci podáte prst a urve vám celou ruku
- Pokec u kafe není poradenství
- Cena není za hodinu, ale za ty roky zkušeností předtím (tento díl)
- Nevyhýbejte se poradenství
Robert Vlach je podnikatel, podnikatelský poradce, provozovatel serverů Na volné noze a Poradci.cz. Je také autorem bestselleru Na volné noze: Podnikejte jako profesionálové coby 1. knihy pro freelancery v češtině. Ilustroval Michael Petrus. Oponovali skvělí seniorní konzultanti Marek Prokop, Petra Větrovská, Jan Řezáč, Madla Čevelová, Petr Pouchlý, Margit Slimáková, Michal Krutiš, Martin Perlík, Michelle Losekoot, Daniel Gamrot, Lukáš Pitra, Eliška Vyhnánková, Mira Vlach, Adam Zbiejczuk a Pavel Minář.
ČLÁNKY DO MAILU