Seriál článků O poradcích a lidech má přímočarý záměr: přiblížit základy spolupráce s nezávislými konzultanty i pomoci odborníkům, kteří by se chtěli touto cestou vydat.
Pro běžné živnostníky a drobné podnikatele je situace na poradenském trhu dost nepřehledná. Tomu odpovídají i protichůdné názory na práci poradců:
- Jedni cizí rady odmítají. Věří jen sami sobě, všechno si dělají po svém, a podle toho to také většinou vypadá.
- Druzí spolupracují s poradci výhradně v oborech, na které sami ani zdaleka nestačí. Mohou to být daně, právo, patenty, ochranné známky, expertní či znalecké posudky.
- Třetí nakupují poradenství běžně i v jiných oblastech podnikání, jako je řízení, marketing, IT, web, personalistika, výroba či obchod — nikoli nezbytně, ale na podporu rozhodování a inovací.
- Čtvrtí pak konzultují s poradcem i otázky zdraví, výživy, cvičení, oblékání, vystupování, financí apod.
(A všichni společně hejtujou dotěrné navolávače s nabídkami finančního a investičního poradenství, chtělo by se sarkasticky dodat. Ale to sem teď nepatří.)
Jak je vidno, podnikatelé se ke konzultantům stavějí různě — od zarytých odpůrců přes pragmatiky až po nadšence, kteří ochotně konzultují každé důležité rozhodnutí. Někteří si i protiřečí, když na jedné straně platí právníka či daňového poradce, ale zároveň tvrdí, že by si konzultanta nikdy nenajali, protože to jsou vyhozené peníze. Vnímáte ten rozpor?
Na poradenském trhu se pohybuji od roku 2005 jako podnikatelský poradce a provozovatel serverů navolnenoze.cz a poradci.cz. Za ty roky jsem poznal stovky špičkových, průměrných a bohužel i mizerných nezávislých konzultantů osobně. V tomto seriálu se vám pokusím část svých zkušeností předat. Poradím vám, na co se zaměřit na straně klienta i poradce, aby spolupráce klapala ku prospěchu všech. A začneme letem světem poradenských služeb.
Tři patra trhu
Český trh s poradenstvím pro podnikatele a firmy můžeme zhruba rozdělit do tří pater:
- Nejvyšší úroveň představují nadnárodní společnosti tzv. Velké čtyřky (PwC, KPMG, Deloitte a EY), ale i řada dalších poradenských firem s přeshraniční působností. Jejich přístup je snad někdy rigidní a ceny vysoké, výhodou je však téměř neomezená kapacita a celosvětová databáze specialistů a dovedností. Takže až budete prodávat rodinný byznys za miliardu nebo počítat návratnost jaderné elektrárny, budou vědět, koho do projektu zapojit. I kdyby to měl být expert až z Hongkongu či Ria.
- Další úroveň představují menší a střední poradenské firmy, často s nějakou oborovou či místní specializací, což jim vedle nižší ceny poskytuje výhodu oproti velkým hráčům. Může jít řekněme o digitální agenturu webových analytiků a konzultantů (jako House of Řezáč), právní či daňovou kancelář (např. CEAG Margarety Křížové), neformální sdružení expertů z jedné branže nebo regionální poradenskou společnost pokrývající několik odvětví, s tuctem kmenových partnerů či zaměstnanců a pár desítkami externistů. Typickým klientem jsou pak střední a velké firmy, včetně korporací. A jejich řešením už není expert z Ria, ale spíš z Ostravy, Prahy či Bratislavy.
- Třetí a zároveň nejpestřejší je úroveň nezávislých konzultantů. Obvykle jde o odborníky, pro které je buď poradenství obživou (daňový poradce, bytový architekt), anebo jen dalším zdrojem příjmu v rámci výkonu profese (příklady viz poradci.cz). V obou případech jde o specialisty s jasně deklarovanou odborností a případně i příslušnou certifikací, autorizací či vzděláním, pokud to vyžaduje zákon. Jejich klientem může být právě tak občan nebo živnostník jako globální korporace, která potřebuje experta s danou specializací.
Nezávislý konzultant je tedy důvěryhodný odborník–specialista, který v rámci poradenství radí a pomáhá klientovi výhradně v jeho nejlepším zájmu. Tedy bez postranních úmyslů, objektivně a nezávisle, bez skrytého profitu z toho, co doporučuje, např. formou provizí.
No jo, ale co když poradce není důvěryhodný, objektivní, nezávislý, ptáte se? Může být!
Trh s poradenstvím má i své podsvětí. Například tzv. finanční poradci, kteří v uplynulých dekádách poškodili pověst poradenské profese, když klientům doporučovali i velmi nevýhodné produkty, ze kterých sami profitovali, nejsou skutečnými poradci. Jsou to prodejci placení z provizí, kteří si dali nálepku poradců, jen aby posílili zdání objektivity a nezávislosti. Ještě častějším problémem je ale nedostatečná kvalifikace samozvaných poradců. Tento problém se týká celé řady oborů, kde je snadný vstup a nesnadno měřitelný výstup poradenství (dříve výživové poradenství či SEO, dnes třeba sociální média).
Junioři, senioři a hvězdy
Nezávislé konzultanty můžeme, podobně jako jejich firemní a agenturní kolegy, ještě dále zhruba rozdělit podle ceny na juniorní a seniorní. S věkem to však nemá mnoho společného:
- Juniorní konzultanti mají méně poradenských zkušeností, nižší cenu a typicky vám pomohou vyřešit dílčí problém.
- Seniorní poradci jsou výrazně zkušenější a dražší. Klidně vám postaví celou strategii nebo odřídí poradenský projekt — vyberou do něj jiné poradce a oponují jejich práci.
- Hvězdy a oborové celebrity jsou mnohem dražší, zejména pokud dělají pro klienty z celého světa. Takových expertů s globální působností je ovšem v Česku pomálu.
Přeloženo do řeči peněz a hodinových sazeb, juniorní poradci si obvykle účtují od pár stovek do tisícovky a půl za hodinu, jejich seniorní kolegové od necelé tisícovky po řádově jednotky tisíců a pro hvězdy žádná pravidla neplatí, protože jejich ceny mohou být záměrně přestřelené, defenzivně vůči poptávce. Jen pro orientační představu, u mezinárodně uznávaných expertů se může cena pohybovat od pár tisíc euro či dolarů za manday (den práce, člověkoden), ale i mnohem výš, jsou-li opravdu slavní a renomovaní.
Nižší cena juniorních poradců je dána zejména jejich omezenou zkušeností s poskytováním poradenských služeb a průběhem konzultací, který se liší od běžných zakázek. Tito odborníci se pak v souladu se svými i klientskými zájmy omezí jen na jádro věci a to, čemu skutečně do hloubky a prakticky rozumí. Řeší poradenské problémy přímočaře, ale v omezeném rozsahu nebo jen podle zavedeného a postupně vylepšovaného mustru:
- Nesnaží se zadání rozšiřovat či měnit.
- Neřeší strategii.
- Neřídí projekt ani další konzultanty.
- A obvykle nedělají ani poradenství s kreativními výstupy, které nelze předvídat.
To všechno rádi přenechají seniorním kolegům, kteří dokážou klienta přesvědčit, když je nutné změnit zadání, nalajnovat strategii nebo posílit poradenský tým. Juniorní konzultanti mnohdy odvádějí čistou, profesionální práci v přesně vymezeném rozsahu za rozumnou cenu a klienti je za to milují.
Oproti tomu nezkušení odborníci, kteří se vydávají za seniorní poradce, patří spíše do poradenského podsvětí a my si hned v dalším díle ukážeme, jak je rozeznat.
Jsou mentoři a koučové také poradci?
Náš úvod by nebyl úplný bez krátké odbočky k názvosloví. Dost často se totiž můžete setkat s tím, že placený mentor nebo kouč rozdává rady, ale vyhýbá se nálepce poradenství. Takže jak to chápat: je to poradce, anebo není? Abychom si odpověděli, potřebujeme alespoň hrubé dělení činností dle hlavní náplně:
- Poradce odborně radí či oponuje a nese za to zodpovědnost. Ale sám nerozhoduje.
- Kouč se umí správně ptát, ale obvykle nic přímo neradí. Klient hledá odpovědi sám.
- Mentor spíš vede osobním příkladem nebo přímo určuje téma. Neradí dle zadání.
- Lektor předává znalosti v ucelené podobě. Jde tedy zejména o obecná doporučení.
- Projektový manažer sám za klienta i rozhoduje, byť jen v mantinelech projektu.
Mohli bychom zde dlouze polemizovat, do jaké míry jsou, či nejsou uvedené definice výstižné a přesné, ale o tom to není. Podstatné je, že pokud někdo radí a dává specifická doporučení za peníze, jde o poradenskou činnost s odpovědností dle zákona. I kdyby tomu nakrásně říkal mentorování či koučování, nezbavuje jej to odpovědnosti poradce.
V praxi je tedy běžné, že někteří mentoři či koučové de facto dělají poradenství. Anebo že zkušený seniorní poradce zároveň zastává i roli mentora či projektového manažera. Pro vás je nejspíš hlavní vědět, že důležitější než nálepka je faktická povaha či průběh spolupráce. Dostáváte-li specifické odborné rady, jde zřejmě o poradenství, bez ohledu na nálepku.
K čemu jsou tedy dobří nezávislí konzultanti?
Činnost nezávislých poradců má obrovský tržní i společenský význam.
Každý odborník ve své praxi sbírá zkušenosti, znalosti, poznatky i cenné kontakty, a neustále vylepšuje své postupy i průběh zakázek. Jenomže pokud je sám aktivně nesdílí a nešíří, z tohoto letitého zlepšování nakonec profituje jen relativně malá skupina klientů, zejména pokud je zakázek méně a trvají dlouho.
A dokonce i když snahu sdílet své zkušenosti odborník má, většina těch skutečně hlubokých není jednoduše přenosná, protože jsou nerozlučně spjaty s osobou profesionála.
Poradenství je pak jeden z mála způsobů, jak komplexní poznatky a zkušenosti předávat osobně — nezapadnou, netratí se a opakovaně z nich může profitovat jak sám poradce, tak i každý, kdo jej požádá o radu. Jinými slovy, mnohonásobně širší okruh lidí.
Proto také někdy v lehkém žertu říkám, že dobrý poradce je takový mozek k pronajmutí. Dočasně rezervuje svou kapacitu a pracuje na plné obrátky ve prospěch klienta. Nejde ale jen o vlastní čas poradenství. Jde o všechny ty roky zkušeností předtím, které máte najednou k dispozici — pro sebe, pro svůj projekt či firmu, zkrátka pro svůj byznys.
V dalším dílu si řekneme více o tzv. kruhu kompetencí, který vymezuje odbornost poradce, a vysvětlíme si, proč je v jeho i klientově zájmu mít jej jasně a zřetelně ohraničený.
- K čemu jsou dobří nezávislí konzultanti (tento díl)
- Klient platí za odbornost, ne za hezký úsměv
- Špatnému poradci podáte prst a urve vám celou ruku
- Pokec u kafe není poradenství
- Cena není za hodinu, ale za ty roky zkušeností předtím
- Nevyhýbejte se poradenství
Robert Vlach je podnikatel, podnikatelský poradce, provozovatel serverů Na volné noze a Poradci.cz. Je také autorem bestselleru Na volné noze: Podnikejte jako profesionálové coby 1. knihy pro freelancery v češtině. Ilustroval Michael Petrus. Oponovali skvělí seniorní konzultanti Marek Prokop, Petra Větrovská, Jan Řezáč, Madla Čevelová, Petr Pouchlý, Margit Slimáková, Michal Krutiš, Martin Perlík, Michelle Losekoot, Daniel Gamrot, Lukáš Pitra, Eliška Vyhnánková, Mira Vlach, Adam Zbiejczuk a Pavel Minář.
ČLÁNKY DO MAILU