Seriál článků O poradcích a lidech má přímočarý záměr: přiblížit základy spolupráce s nezávislými konzultanty i pomoci odborníkům, kteří by se chtěli touto cestou vydat.
Následující nezkrácená ukázka je převzata z knihy Na volné noze, konkrétně z kapitoly Podnikatelský záměr. Některé pasáže duplikují předchozí díly tohoto seriálu, ale zároveň je staví do svébytného kontextu podnikání nezávislých profesionálů.
Nevyhýbejte se poradenství
Na volné noze: Podnikejte jako profesionálové, 2017 © Robert Vlach a Jan Melvil Publishing
Odborné poradenství je činnost, která se váže k podnikání pokročilých profesionálů. A zároveň je to téma, o kterém se píší celé knihy. Mým záměrem zde tedy není popsat je celé od A do Žet. Chtěl bych však vysvětlit, jak poradenství zapadá do kariérní strategie freelancerů, kteří nepůsobí primárně jako konzultanti, a jak lze poradenství zakomponovat do toho, co už na volné noze děláte. Není to téma vyloženě pro začátečníky, ale doporučuji jej vést v patrnosti.
Je obvyklé, že zároveň s tím, jak profesionál nabírá zkušenosti, zvyšuje cenu a buduje své dobré jméno, roste i jeho tendence dělat pro pár VIP klientů. Stručně to vystihl SEO marketér Lukáš Pítra ve svém rekapitulačním článku po čtyřech letech na volné noze: Dnes mám to štěstí, že většinu času trávím prací pro méně klientů a o to více do hloubky. S každým jedním jsem ale začínal postupně v malém a přes výsledky, budování důvěry a obyčejné lidské »zvyknutí si na sebe« jsme se propracovali od pár hodin k pár dnům měsíčně. Jsem takhle nesrovnatelně šťastnější, než když jsem točil jeden projekt za druhým.
Těsnější spolupráce s několika bonitními klienty dává podnikatelsky i odborně perfektní smysl. Přesně jak píše Lukáš, posiluje se důvěra, odpadá časová režie s vyjednáváním zakázek a domlouváním, je mnohem více prostoru pro vlastní odbornou práci. Při rozumném složení portfolia klientů to může stabilně krásně fungovat po finanční i odborné stránce. Je to cesta mnoha kvalitních seniorních profesionálů a zároveň logický důsledek růstu ceny – profesionál si časem najde pár bonitních klientů, kteří nemají problém platit prémiovou cenu.
Neplánovaným důsledkem zúžení klientely na pár klíčových klientů však může být stav, kdy se odborník při práci stále potýká se stále stejnými problémy. Mizí pestrost a s ní i zábava. V krajním případě může postupem let ustrnout na několika málo projektech a ztratit kontakt s děním v oboru. Existuje pár dobrých způsobů, jak tomu předcházet: sebevzdělávání, osvětová činnost a participace v profesní komunitě nebo právě odborné poradenství.
Nespornou výhodou poradenství je relativně malá časová náročnost, takže je přijatelné i pro extrémně vytížené profesionály, kteří jinak jen stěží hledají prostor v diáři pro větší zakázky. Jednorázovou konzultací se nezavazujete do budoucna v konzultacích pokračovat. A tato nezávislost je symetrická, protože solidní poradci usilují o nezávislost a samostatnost klienta.
V poradenství jde hlavně o expertní analýzu, přenos know-how, nejlepších praktik a doporučení k dodaným podkladům či problému. Poradenství se proto běžně počítá v hodinách. (U profi konzultantů i v člověkodnech, ale to se vás zpočátku asi týkat nebude.)
Během několika hodin tedy musíte proniknout k jádru problému a předložit řešení, doporučení či oponenturu. A co je podstatné, sami tím trénujete svůj odborný úsudek a nabíráte zkušenosti tempem, které by bylo na dlouhodobých projektech nemyslitelné.
Pokud jste četli nebo viděli nějaké zpracování Sherlocka Holmese, jistě vám utkvělo v paměti, že jako detektivní poradce neustále zaměstnával svůj mozek drobnými problémy, pokud právě neřešil nějaký velký případ. Jde o uměleckou fikci, ale ta paralela je mimořádně trefná.
Odborník, který zároveň působí jako odborný poradce, představuje žádanou kombinaci. Jednou volnou nohou je hluboce zakořeněn v klientských projektech, takže to, v čem radí, fakticky denně dělá. A druhou volnou nohou dribluje menší i větší konzultace, což dále rozšiřuje jeho již tak bohaté zkušenosti a přispívá k šíření jeho dobrého jména. Kdo dobře radí, ten je o to více doporučován.
Sám jsem jako poradce absolvoval během uplynulých deseti let přes tři stovky poradenských případů a garantuji vám, že učit se budete neustále, i kdybyste jich měli za sebou tisíc. Akumulace zkušeností v poradenství je nesrovnatelná s jinými stimuly k růstu, protože jste v přímém kontaktu s praxí v jejích nesčetných podobách.
A má to i další výhody. Protože při poradenství dochází k efektivní koncentraci času, kdy během několika málo hodin předáváte to nejdůležitější ze svých zkušeností, know-how, kontaktů a schopností, finanční odměna je úměrně tomu koncentrována taktéž.
Nejnižší poradenské sazby začínají od 500 Kč za hodinu u tzv. junior poradců. To jsou profesionálové, kteří mají buď solidní odbornost, ale minimální zkušenosti s poradenstvím, anebo jde spíše o analytiky s dobrým úsudkem, ale relativně málo zkušenostmi, nezřídka bez hlubší odbornosti. Taxa pod 500 Kč za hodinu už vypadá dost podezřele a u nezávislých konzultantů se s ní běžně nesetkávám.
Běžné ceny se ovšem pohybují v násobcích běžné hodinovky profesionála, v současnosti (2017) nejčastěji od 800 do 4 000 Kč za hodinu podle oboru a zkušenosti poradce. Ostatně mrkněte na mnou spravovaný seznam Poradci.cz pro lepší představu o cenovém rozpětí.
Top poradci si ovšem mohou účtovat i několikanásobně víc. Nicméně pokud je řeč o nezávislých profesionálech, špička se běžně pohybuje v pásmu od tří do šesti tisíc korun za hodinu s tím, že bychom jistě našli i pár dražších výjimek. Může se to zdát poměrně drahé, ale ve srovnání se Západem a jádrem EU je to stále ještě málo.
Zajímavé je, že přestože se poradenství běžně účtuje v hodinách, o čas ani tak nejde. Pokud vám odborný konzultant předá během několika hodin zkušenosti a know-how, které sbíral a piloval celé roky, předávanou hodnotou jsou informace a čas účtovaný v hodinách je pouze ustálený způsob či pomůcka, jak takovou obchodní transakci rozumně tarifikovat. Proto jsou poradenské taxy někdy tak vysoké. Nejde o těch pár hodin, jde o ty roky praxe předtím.
Ceny poradenství ovlivňuje i to, že poradce musí mít prostor o zadání přemýšlet. Takže když se jdu na pár hodin projít do parku, kde volně přemítám nad problémy klientů, není to čas, který bych jim účtoval. Do poradenské taxy se tedy promítá i vyhrazená mentální kapacita.
Dotýkáme se tím důležité otázky, co vlastně je a není poradenství. Profesionální poradenství, s výjimkou navazující poradenské podpory, by mělo obsahovat dvě složky:
- Vlastní analýza, kde studujete zadání a podklady, dotazujete se na nejrůznější věci, měříte, děláte si rešerše či průzkumy, posuzujete a zkoumáte celkový kontext.
- Závěry, a tedy jasná doporučení, hypotézy, scénáře vývoje, oponentury nebo osobní sezení, zkrátka výstupy poradenství podle povahy zadání a domluvy s klientem.
A někde mezi tím je dost přemýšlení a času, kdy řešení zraje a který není fakticky účtován.
Analýza a z ní vyplývající závěry tvoří základní poradenský dvoutakt.
Proč tomu tak je? Proč je třeba analyzovat i drobná zadání? Má to dva pádné důvody:
- Problém může být úplně špatně definován už na straně klienta. Poradce se musí ujistit, že opravdu zná celý kontext, že nebyly záměrně nebo nedopatřením zamlčeny nějaké významnější skutečnosti, že má skutečně celý a pravdivý obrázek. Podobně jako se vás lékař může ptát na zdánlivě nepodstatné věci během vyšetření nebo před podáním léku, musí i poradce ověřovat souvislosti, aby měl jistotu, že zadání chápe a je správně informován. Řada klientů přijde s nějakým problémem nebo spíše hypotézou, ale záhy se ukáže, že příčina jejich problémů leží úplně někde jinde. A poradce by podobně jako lékař neměl léčit neduhy, které neexistují, ale ty, které klienta skutečně tíží.
- Poradce by se měl vědomě přepnout do módu, kdy uvažuje pečlivě a nikoli zkratkovitě, kdy myslí nejlépe, jak dovede. Kahneman: Myšlení, rychlé a pomalé, vzpomínáte? Při rychlém myšlení je snadné udělat chybu, i když je poradce nejlepší expert v oboru. Takže poctivá analýza a domyšlení všech souvislostí i možných důsledků či vazeb na případná doporučení jsou nutnou součástí profesionálního poradenství.
Nevěřte lidem, který si s vámi zajdou na kafe, bez přípravy a opravdu pečlivého uvážení na vás vystřelí pár rad od pasu a naúčtují si to jako poradenství.
Něco takového je vysoce neprofesionální, protože je velice snadné něco přehlédnout, nedomyslet, nezeptat se na důležitou skutečnost a dát pak radu, která ve skutečnosti uškodí. Nemluvě o chybách vyplývajících z rychlého myšlení. Jako neplacená rychlá konzultace, proč ne, ale dotyčný by měl vědět, že s poradenstvím to nemá mnoho společného.
Pokec u kafe je pokec u kafe a nikoli profesionální poradenství
Tím nechci říci, že schůzka nemůže na přání klienta proběhnout někde v kavárně, ale měla by tam být ta předchozí příprava. Poradenství vyžaduje poměrně formální, metodický přístup, ale samotná konzultace může probíhat třeba i v celkem neformálním duchu, to s tím nesouvisí. S některými klienty chodíme s oblibou na závěrečné schůzky do parku, kde dlouze debatujeme o možných důsledcích zjištěných závěrů, k nimž jsme dospěli.
Další podstatnou věcí je, že poradce by měl být nezávislý a nejednat ve střetu zájmů. Zkrátka nedoporučovat řešení, ze kterých bere skryté provize nebo z nich jinak profituje. A pokud náhodou ano, pak je jeho povinností na případný střet zájmů klienta upozornit.
Tzv. finanční poradci, kteří v uplynulých dekádách výrazně zhoršili pověst poradenské profese, když klientům doporučovali i velmi nevýhodné produkty, ze kterých sami profitovali, nejsou skutečnými poradci. Jsou to prodejci, kteří si dali nálepku poradců, aby posílili zdání objektivity a nezávislosti. Takže se příležitostně toho svého otevřeně zeptejte, jestli má anebo nemá jakýkoli profit z finančních produktů, které vám doporučil. Pokud provize přijímá, nemůže být objektivní, i kdyby stokrát chtěl. Finanční incentivy ovlivňují úsudek, ať už si to přizná, nebo ne.
Osobně raději jednám s prodejcem, který transparentně přiznává své napojení na konkrétní pojišťovnu či banku, protože pak vím, na čem jsem. Jinak všechna čest nezávislým investičním a finančním poradcům. Je jich málo, ale existují a já doufám, že jich bude přibývat.
To jsem se teď trochu rozvášnil nad tím, co mi skutečně pije krev a co bych rád do budoucna pomohl změnit. Proto na zmíněné stránce Poradci.cz publikuji seznam poradců, které doporučují ostatní nezávislí poradci. Ty kvalitní pojí velká kolegialita, protože kde končí kompetence jednoho, tam navazují kompetence kolegů a na větších zakázkách musíme jako konzultanti spolupracovat.
Tato důležitá zásada se bude týkat i vás, pokud se do poradenství pustíte. Znejte svůj kruh kompetencí a nepřekračujte jej. Každý poradce rozumí něčemu a měl by znát své hranice. A pokud je zadání neurčité, vždy se předem ujistěte, že skutečně spadá do vaší odbornosti. Nechoďte do nejasných poradenských zakázek naslepo, to je velká pitomost.
Konzultant, který své kompetence překračuje nebo přepíná, se pohybuje na velmi tenkém ledě a může klientovi hodně uškodit. Profesionální poradce se proto necpe, kam nemá. Kde jeho kruh kompetencí končí, přizná to a je schopen doporučit prověřeného kolegu.
Dalším tématem jsou kreativní výstupy poradenství. Je rozdíl mezi zadáním, které spočívá v oponentuře předloženého marketingového plánu, a zdánlivě podobným zadáním, jehož cílem je takový marketingový plán vytvořit. To totiž může trvat mnohonásobně déle.
Čím vyšší je podíl kreativní složky, tím náročnější a hůře časově předvídatelná taková práce je. Začínajícím poradcům proto raději doporučuji se nejdříve otrkat na jednodušších zadáních a oponenturách a s postupným zpřesňováním odhadu se pak pouštět i do komplexních zadání.
Jak s poradenstvím začít? Pokud po přečtení předchozích odstavců cítíte tu odpovědnost, která je s poskytováním poradenství spojená, pak splnily svůj účel. Ale neměla by vás odradit.
Klienti mají jednak vlastní hlavu a konečné rozhodnutí a realizace je na nich. Jako poradci typicky neodpovídáte za cizí práci, ale za to, že radíte podle svého nejlepšího vědomí a svědomí, bez zamlčování důležitých skutečností, střetu zájmů či úmyslu klienta poškodit. Klient platí za vaši expertizu a rady, ale nakonec se musí rozhodnout sám podle svého nejlepšího úsudku.
Poradce je vlastně takový pronajatý mozek navíc na straně klienta, který v ideálním případě zvyšuje inteligenci všech rozhodnutí. Jeho přispěním se zohlední mnohem širší pole souvislostí a zkušeností, přehlédne méně chyb a vznikne více chytrých nápadů. Poradce nikomu nic nediktuje ani nejedná z pozice nepopiratelné autority. Naopak, měl by klienta kontinuálně svým přístupem vzdělávat a spoléhat na čistou váhu racionálních argumentů.
Dalším důvodem, proč byste se neměli poradenství bát, je fakt, že začít můžete opravdu bezpečně. Opět půjde o malé sázky a vrátíme se i k práci zdarma.
Především doporučuji počkat, až se budete mít oč dělit. Každý etablovaný profesionál už má odbornost, svůj kruh kompetencí. A jste-li skutečně dobří, dost možná k vám už i tak chodí méně zkušení kolegové pro radu. To je vhodná příležitost začít a signál, že to půjde.
Raďte jim klidně zdarma, ale zkuste dát poradenství více formální průběh, jak to popisuji výše. Domluvte se na časové dotaci (rozsahu poradenství) a zkuste do ní vměstnat jak analýzu, tak formulaci závěrů do textového dokumentu a třeba i závěrečnou osobní schůzku. Prostě zkoušejte to, jako by to bylo naostro. Tím si celý proces zažijete. A řekněte si o zpětnou vazbu.
Existuje také možnost radit zdarma neziskovkám. Možná nějaké znáte a chcete jim pomoci, případně existuje portál UmSemUmTam.cz, který profesionály s neziskovkami propojuje. Neobsahuje zdaleka jen poradenské zakázky, ale nic vám nebrání poskytnutou časovou dotaci rozdělit na běžnou práci a poradenskou část a opět otestovat její průběh.
Klientům můžete poradenství začít nabízet v okamžiku, kdy se v něm budete cítit alespoň trochu komfortně. Nebojte se začít na nižší ceně, pokud si nevěříte, částky kolem 500 Kč indikují juniorní přístup, který má ještě své rezervy, ale už může klientovi hodně pomoci.
Poradenství můžete nabídnout i v situaci, kdy máte vyčerpaný časový fond a nemůžete vzít celou zakázku. Můžete ale poptávajícímu pomoci s přípravou zadání, doporučením jiných dodavatelů, jejich oslovením či výběrem atd. Nabízet poradenství je lepší než odmítat a přehazovat lukrativní zakázky na méně žádané (a tedy občas i méně schopné) kolegy. Koneckonců spousta klientů vás bude poptávat kvůli vašim zkušenostem a nejsou pak vyloženě proti, když rutinní část zakázky odvede po konzultaci s vámi méně zkušený kolega.
Chcete-li být extra opatrní, připravte ve spolupráci s právníkem smlouvu a všeobecné podmínky poradenství, třeba i s upřesněním výše ručení za případné škody atd. Potřebu sepisovat smlouvu mají spíše poradci než klienti. Klient sám si obvykle vybírá poradce, ke kterému má silnou důvěru, proto málokdy trvá na detailní smlouvě. Naopak konzultant tu potřebu mít může, pokud cítí, že existují nejistoty a rizika, které chce dostat pod kontrolu.
Zde hodně záleží na oboru, v jakém se pohybujete, a na možnosti připojistit se, jako je tomu třeba u účetních či právníků. Ale abyste si nedělali zbytečné obavy, za svou práci klientům odpovídáte tak jako tak i v ostatních zakázkách, jenom si to možná u běžné práce tolik neuvědomujete. I proto je důležité začít malými věcmi, které opravdu leží přímo uprostřed vašeho kruhu kompetencí, kde máte 100% jistotu, že víte, co děláte. Tam je riziko minimální.
A konečně čtyři zásady, které byste měli jako poradci v maximální míře dodržet, čili jakýsi základní kodex poradce:
- Spolehlivost
- Nezávislost
- Mlčenlivost
- Poctivost
Opět jde o nároky, které jako klienti klademe i na běžné profesionály, nicméně u poradců se k nim přihlíží s mnohem větší vážností. Zejména proto, že jako poradci se toho dozvíte o klientovi opravdu hodně. A důvěra zavazuje.
V kontextu kariérní strategie je poradenství něco, co vás může podobně jako naplněné poslání posouvat neustále dál. Není to pro začátečníky a není to pro každého. Ale je užitečné o této možnosti vědět a nevyhýbat se jí jen proto, že těžiště vaší práce leží jinde. Ať už je to grafika, lektorování nebo třeba stavba domů, postupem let sbíráte zkušenosti a poradenství je jednou z nejlepších cest, jak je opakovaně zúročovat ve prospěch dalších lidí, dalších klientů.
Proč by mělo být vše, co jste se za ty roky praxe naučili, vyhrazeno jen několika málo zákazníkům, s nimiž běžně pracujete? Pro nás všechny je prospěšné, když vaše rozsáhlé zkušenosti a znalosti bude možné prostřednictvím poradenství čerpat a použít jinde.
- K čemu jsou dobří nezávislí konzultanti
- Klient platí za odbornost, ne za hezký úsměv
- Špatnému poradci podáte prst a urve vám celou ruku
- Pokec u kafe není poradenství
- Cena není za hodinu, ale za ty roky zkušeností předtím
- Nevyhýbejte se poradenství (tento díl)
Robert Vlach je podnikatel, podnikatelský poradce, provozovatel serverů Na volné noze a Poradci.cz. Je také autorem bestselleru Na volné noze: Podnikejte jako profesionálové coby 1. knihy pro freelancery v češtině. Ilustroval Michael Petrus. Oponovali skvělí seniorní konzultanti Marek Prokop, Petra Větrovská, Jan Řezáč, Madla Čevelová, Petr Pouchlý, Margit Slimáková, Michal Krutiš, Martin Perlík, Michelle Losekoot, Daniel Gamrot, Lukáš Pitra, Eliška Vyhnánková, Mira Vlach, Adam Zbiejczuk a Pavel Minář.
ČLÁNKY DO MAILU