Seriál článků O poradcích a lidech má přímočarý záměr: přiblížit základy spolupráce s nezávislými konzultanty i pomoci odborníkům, kteří by se chtěli touto cestou vydat.
V prvním dílu jsme si vysvětlili, že poradci, kteří žijí z provizí, nejsou skutečnými poradci a ani bychom je tak neměli nazývat. Ale slíbil jsem vám i tip, jak snáze rozpoznat rádoby experty, kteří si účtují seniorní sazby za juniorní (či ještě horší) práci. Tady je:
Kvalitní seniorní poradci nikdy neradí všem a ve všem a naopak téměř vždy spolupracují s dalšími kolegy, kteří na ně svou odborností navazují. To je poradenská dělba práce.
Přesně ví, v čem jsou skutečně dobří (nebo možná i nejlepší), a proto neradí v oblastech, které leží na periferii jejich kruhu kompetencí nebo kde jim chybí hlubší odbornost. Jsou si vědomi rizika, že by mohli dát špatnou radu z neznalosti a poškodit klienta. Když neví nebo si nejsou jistí, tak to řeknou. Nebo ještě lépe doporučí kolegu, který problematice rozumí.
U juniorních poradců platí to samé, jen s tím rozdílem, že na doporučování kolegů mnohdy nemají dostatečný přehled ani časem prověřené kontakty. Zato se ale drží svého kopyta a dělají tu jednu věc pořádně správně. Juniorní konzultant dokonce nemusí být ani žádný velký odborník, a přesto může dělat velice užitečnou práci. Třeba tím, že uplatňuje své analytické schopnosti a kritické myšlení, což může teoreticky zvládat i výtečný student.
U podprůměrných a špatných konzultantů jsou tendence opačné:
- Moc nespolupracují a nikoho nedoporučují. Je to přece jejich klient!
- Často intenzivně nabízejí a doporučují sami sebe, např. v internetových diskusích.
- Nebo naopak nejsou vůbec dohledatelní. Nezanechali žádnou digitální stopu.
- Solidní kolegové uznávaní napříč oborem je nedoporučují. Jednoduše není důvod.
- Snaží se nabízet poradenství v co největším rozsahu, jen aby získali klienty.
- Ochotně napínají svůj kruh kompetencí. Bez zardění radí všem a ve všem.
Když je konzultant slabý, špičkoví kolegové jej nedoporučují, ani s ním nechtějí nic mít. A to jen dále posiluje jeho izolaci a potřebu pokrývat poradensky příliš velký prostor.
Konzultanti se na projektech potkávají, znají výstupy svých kolegů z první ruky a často si o tom i mezi sebou řeknou. Protože musí často spolupracovat, je v jejich zájmu, říci si o problémových lidech co nejdřív a vyhýbat se jim.
Solidní konzultanty pojí silná neformální kolegialita. Pokud se v oboru objeví pozér, který se tváří jako mistr světa, ale víc toho nakecá, než udělá, rozkřikne se to rychle. To jej tlačí na periferii trhu, kde musí lovit neinformované zákazníky, kteří se nechají snadno oklamat a sami nemají přehled. Existují i konzultanti, kteří umí parádně prezentovat, psát či přednášet a na prvním sezení doslova vykecají klientovi díru do hlavy. Zkrátka jej oslní svou osobností. Ale až s odstupem času se ukáže, že jejich práce má vážné trhliny.
Neváhejte proto zavolat či poslat e-mail k ověření důležité reference na webu poradce, pokud se vám zdá příliš vágní a neurčitá. Zneužívání testimoniálů špatnými konzultanty je časté:
- Někteří si doporučení napíšou sami a klientovi jej pouze zašlou pro informaci.
- Jiní neúměrně tlačí na získání doporučení, i když se ještě výsledek jejich práce nemohl projevit a klient doporučení napíše jen na základě dobrého prvního dojmu.
- Nebo mají neinformované, laické klienty, kteří hodnotí kladně průběh poradenství, ale fakticky nedokážou posoudit odbornou stránku věci.
- A setkal jsem se i s tím, že poradce zneužil ohlasy influencerů, kteří byli na jeho veřejné přednášce v coworkingu, jako reference na poradenství.
Co z toho vyplývá pro nás jako pro klienty?
U izolovaných konzultantů je vždy o něco vyšší riziko, že nemají odbornost, kterou veřejně deklarují, proto je na místě větší opatrnost při zadání větších poradenských zakázek. Jde-li o juniorního konzultanta s nižší cenou, kterého si najímáte na malé dílčí zadání, je takové riziko únosnější než v případě seniorního poradce s vysokou cenou. Ta sama o sobě neznačí kvalitu a zejména schází-li důvěryhodná doporučení renomovaných kolegů nebo jsou podezřele vágní, buďte ostražití. Snažte se dopátrat, čeho se reference či doporučení týkají a jestli se zakládají na skutečné spolupráci a projektech s hmatatelnými výsledky. Jinak se může stát, že vyhodíte spoustu peněz za bezcenné rady, nebo si dokonce uškodíte.
A závěr pro poradce?
Ujasněte si, co z vašeho širokého okruhu kompetencí bude předmětem nabídky odborných poradenských služeb, a snažte se ji lépe definovat. Cílem je, aby klienti věděli, na co přesně si vás mohou najímat se 100% jistotou relevantní odbornosti a kompetence. Jinými slovy, snažte se ono poradenské jádro spíše konsolidovat a omezit, nikoli expandovat k hranicím (ne)možného, to dělají pouze šarlatáni. A budujte kontakty s dalšími kvalitními konzultanty, jejichž odbornost navazuje na tu vaši. Pokud vás někdy sami doporučí, udělejte maximum pro to, abyste nezklamali jejich důvěru. I jediné větší selhání vám může další prohlubování spolupráce s kolegy natrvalo znemožnit.
V příštím dílu si už řekneme více o samotném průběhu poradenství a co by měl zahrnovat poradenský proces. Vysvětlíme si mimo jiné, proč nevěřit poradcům, kteří střílejí od pasu.
- K čemu jsou dobří nezávislí konzultanti
- Klient platí za odbornost, ne za hezký úsměv
- Špatnému poradci podáte prst a urve vám celou ruku (tento díl)
- Pokec u kafe není poradenství
- Cena není za hodinu, ale za ty roky zkušeností předtím
- Nevyhýbejte se poradenství
Robert Vlach je podnikatel, podnikatelský poradce, provozovatel serverů Na volné noze a Poradci.cz. Je také autorem bestselleru Na volné noze: Podnikejte jako profesionálové coby 1. knihy pro freelancery v češtině. Ilustroval Michael Petrus. Oponovali skvělí seniorní konzultanti Marek Prokop, Petra Větrovská, Jan Řezáč, Madla Čevelová, Petr Pouchlý, Margit Slimáková, Michal Krutiš, Martin Perlík, Michelle Losekoot, Daniel Gamrot, Lukáš Pitra, Eliška Vyhnánková, Mira Vlach, Adam Zbiejczuk a Pavel Minář.
ČLÁNKY DO MAILU