Příběh Pepy startoval v roce 2010. Slevový trh se tenkrát rozjížděl nebývale rychlým tempem a jak se zdálo, zajímavý mix přívětivé ceny a možnosti odpromovat svou službu si dokázal rychle najít cestu k českým zákazníkům. Pepa startoval v takzvané druhé vlně slevových portálů – trh byl již definován, měl svou klientelu a Slevomat již pracoval na upevňování své dominantní pozice. I tak se nám do čtyř let podařilo stát se dvojkou na trhu s obratem přesahujícím 300 milionů korun.
Oproti konkurenci, která dříve či později neslavně skončila pohřbená pod palcovými titulky o krachujícím businessu a nezaplacených pohledávkách, jsme si krok po kroku budovali pevnou partnerskou i zákaznickou základnu, která nám pomohla přežít i turbulentní časy. I díky tomu jsme měli i v roce 2016, kdy začalo být jasné, že aktuální slevový koncept je zákaznicky vyčerpaný, dost sil na přípravu přesunu do nového segmentu domácího cestování. A tady jsme si na českou jedničku ve výhledu rozhodně věřili. Jenže do našich plánů vstoupila menší komplikace – a tou byla cílená likvidace životaschopného projektu jedním ze společníků.
Série chyb při vyjednávání
Od roku 2010 jsem projekt Pepa.cz vedl s příslibem získání obchodního podílu podle dosažených obchodních výsledků. A cítil jsem, že slevový trh je poměrně nevyzpytatelný a karty na něm jsou v podstatě rozdány – jít na něj je tedy rizikové. Nicméně možná i právě proto se mi do toho chtělo – dokázat, že máme na to více než roční náskok stáhnout a většinu existujících hráčů překonat. Na nabídku jsem kývl, přizval ke spolupráci schopného obchodního ředitele Levona Ter-Ghazaryana, který měl odpovídající mix empatie a tvrdého vyjednávání a dal se s týmem do práce.
Psali jsme: Šikanovat firmy insolvenčními návrhy jde snadno. Pomůže nedávno účinná novela?
Právě v tento moment jsem v tu chvíli udělal první velkou, nicméně v té době nenápadnou chybu – doména Pepa.cz, na které služby portálu Pepy běžely, se totiž nestala majetkem nově vzniklé společnosti. Jaké to může mít důsledky v budoucnu, mi tenkrát nedošlo. Určitým důvodem byla dedukce, že dokud bude business fungovat, je přece jedno, jestli má doménu většinový společník anebo firma jako taková – oba se o ni budou z podstaty starat stejně dobře.
Pepovi se dařilo, takže po pěti letech došlo k naplnění dohody o získání obchodního podílu. Ta byla završena v roce 2016, kdy vznikla nová společnost Portál pepa.cz, s.r.o. Zde jsem získal 40% podíl, 10 % pak připadlo dlouholetému obchodnímu řediteli Levonu Ter-Ghazaryanovi. Zbylá procenta získala společnost Millenium Prague, s.r.o., kde měla 100% podíl manželka Jiřího Nového (faktického vlastníka) a kterou jako jednatel zastupoval Jiří Jankov. Rozdělení procent předcházela poměrně tvrdá jednání. A zde jsem udělal druhou zásadní chybu. V rámci hledání kompromisu udělaly obě strany několik zásadních ústupků. Odsouhlasit, že ve společenské smlouvě nebude zakotvena možnost předkupního práva k obchodnímu podílu, mi v době vyjednávání nepřišlo zas tak zásadní. Jenže právě z této klauzule se stalo dobře připravené nástražné zařízení, které stačilo později aktivovat.
O rok později začalo být jasné, že slevový trh padá konstantním tempem a za dané situace nemá smysl držet se původního konceptu. Náš tým vždy pracoval vysoce efektivně, ale i tak bychom výhledově dokázali dosáhnout maximálně tak stabilní stagnace. A to pro mě rozhodně nebyl uspokojivý cíl. A právě v tomto momentu se začaly rozcházet moje cesty a cesty druhého společníka. Já byl pro transformaci a reinvestice, on pro utáhnutí kohoutů, vyždímání zbytku potenciálu a posléze ukončení projektu. Shodli jsme se pouze na možnosti prodeje jednoho nebo druhého podílu, zájem českých i zahraničních investorů zde byl. Jenže jednání s nimi se dostala do slepé uličky kvůli nadhodnoceným finančním očekáváním.
Kdo se pokusil ukrást miliony?
Zatímco jsem zvažoval, jak z dané situace dál, začala se postupně řešit sama – a to rozhodně ne pozitivně. V květnu jsme z ničeho nic zaznamenali pokus vyvést z firemního účtu osm milionů korun. Pochopil jsem, že protistrana tím dává najevo, že se jí nechce dál čekat a „své peníze“ hodlá z projektu získat i za cenu protiprávního jednání. Byla to pro mě studená sprcha. Následovalo trestní oznámení a zajištění předběžného opatření, které Jiřímu Jankovovi, který za pokusem o zpronevěru (ve shodě s faktickým 50% vlastníkem Jiřím Novým) stál, zakázalo vykonávat funkci jednatele a jakkoli nakládat s firemními finančními prostředky. Místo dotahování posledních detailů vánoční kampaně a připravovaného rebrandingu jsem musel řešit pokus o podvod ve vlastní firmě.
Bylo jasné, že po tomto aktu se možnosti dohody ještě více zúží. A že za své vzala i moje představa, že nikdo soudný nebude schopen ničit vlastní fungující byznys. Jakmile tato premisa padla, najednou jsem začal vidět veškerá rizika, kterým je náš projekt vystaven. A vyděsil se, jak moc jsme v pasti předchozích rozhodnutí. Zároveň jsme však museli zajistit, aby fungování firmy nebylo vnitřními spory nijak ovlivněno. I s ohledem na důležitost letní sezony a skutečnosti, že celá řada malých a středních podnikatelů má právě nás jako důležitý zdroj svých klientů.
Na základě doporučení právníka jsme provozní prostředky převedli do externí společnosti, se kterou Portál pepa.cz, s.r.o. uzavřel dohodu o správě finančních prostředků. Tento institut umožňuje převést povinnosti spojené s realizací platebního styku na třetí stranu (například, pokud chcete starosti s ním spojené outsourcovat) a v našem případě zároveň zamezit na dobu nezbytně nutnou přístup k hotovosti na firemních účtech jednateli zbaveného v rámci předběžného opatření jednatelských práv (jak se bohužel později ukázalo, ani předběžné opatření totiž v praxi nezamezí tomu, aby se bývalý jednatel nemohl chovat jako jednatel). Peníze na provoz jsou pak vypláceny na základě zmíněné dohody v týdenních intervalech.
Mezitím však došlo k dalšímu zásadnímu posunu. Za našimi zády se Hyperslevy.cz s protistranou domluvily na „plánu B“, který by měl vést k likvidaci Pepy jakožto jejich největšího konkurenta. Protistraně pak přinést alespoň pár drobných v podobě běžného affiliate programu. A tento plán se bohužel spustil právě na začátku srpna, pár minut po půlnoci.
Čtěte, jak se situace kolem Pepa.cz vyvíjela
- Slevový portál Pepa.cz má na krku insolvenční návrh, prý ale nekrachuje
- Další zmatky kolem slevového portálu Pepa. Opět se stěhuje na novou doménu
- Válka končí? Soud zastavil insolvenční řízení s Pepa.cz
DEN 1: „Věřte nám, nejsme jen další ‚krachující sleváč‘…“
Půl páté a telefon zvoní. Přestože jsem rozespalý, ihned chápu, co se děje. Doména Pepa.cz nefunguje. Náš business byl uprostřed noci a sezony vypnut. Nechám si zjišťovat, zda nejde o technický výpadek, přestože je mi jasné, že nejde. Chvíli poté se totiž na webu objevuje nepovedená „kopie“ Pepy.cz. Náš slevový portál zmizel a stal se z něj agregátor, směřující na zmíněné Hyperslevy.cz. A na něm informace, že „původní Pepa.cz“ není momentálně likvidní a nedokáže dostát finančním závazkům. Přestože na kontě máme desítky milionů určených na provoz.
Brzy ráno se hlásí první partneři. Informace je pochopitelně vyděsila. Nejsou schopni se přihlásit do partnerského prostředí, které zmizelo spolu s původním webem, a mají strach o své peníze. Nedivím se jim. Na chlup stejnými prohlášeními začaly kolapsy největších hráčů na trhu a mně je jasné, že začíná boj o důvěru. Prohrajeme-li, končíme. Dominový efekt, který se může spustit, nebude v naší moci zastavit.
Přiznám se – přestože jsme věděli, že doména může být v podstatě kdykoli vypnuta, nebyli jsme na to plně připraveni. Představa, že 50% podílník zlikviduje zdravou fungující firmu, mi prostě přišla neuvěřitelná. Ale stalo se a nezbylo než improvizovat. Okamžitě jsme spustili krizové mechanismy uvnitř nejužšího vedení a stanovili priority. Informovat o situaci partnery, být maximálně transparentní, nic nezamlčovat ani neohýbat. Otevřeně komunikovat s novináři, na sociálních sítích i na infolince, čelit všem dotazům i spekulacím čelem. Cokoli slíbíme, musíme okamžitě splnit. A hlavně – finanční otázky řešit s nejvyšší prioritou, ať to stojí, co to stojí.
V několika minutách kupujeme doménu Pobytov.cz, kde se už dopoledne rozběhne dočasná prezentace, aby se partneři dostali do svého partnerského rozhraní. Pokud někde dojde k problému a partner nechce uznat našemu klientovi voucher, posíláme peníze znova expresní platbou. Neexistuje jiný způsob, jak dát partnerům i klientům jasně najevo, že nechceme, aby se jich naše interní problémy dotkly. Nemůžeme dovolit, aby se rozšířila fáma, že dovolená našich zákazníků je ohrožená. Nestačí tvrdit, že opravdu nejsme „další končící sleváč“, musíme to dokázat. Přestože z našich původních mailových adres, které stále čekají na vypnutí, jim chodí spam tvrdící opak.
DEN 2: Když je to zlé, může to být ještě horší
První den se nám daří zvládnout, přestože to je neuvěřitelně náročné. Hodně komunikujeme jak s partnery, tak médii. Na telefonické podpoře zůstávají lidé až do deseti hodin večer. Těší mě, že tým funguje opravdu dobře. Možná pomáhá, že celou situaci řešíme za „polootevřenými dveřmi“. Lidi ve firmě prostě nemůžeme vystavit pocitu, že se hraje o jejich budoucnost a oni jen čekají na verdikt. Takhle cítí, že nám můžou pomoci situaci zvládnout.
Jenže pokud jsem očekával, že druhý den už bude klidnější, pletl jsem se. Ráno se objevuje na Twitteru informace, že na společnost Portál pepa.cz, s.r.o. byl podán insolvenční návrh. Dokument zároveň putuje do jednoho z českých businessových deníků. A pravděpodobně i do schránek našich partnerů. Je mi naprosto jasné, že nemůžeme chtít, aby vnímali rozdíl mezi „insolvencí“ a „insolvenčním návrhem“. Pro 80 % lidí to bude znamenat, že končíme. Vysvětlit, že pod návrhem je podepsán jednatel, který byl předběžným opatřením zbaven funkce, to už bude detail, který nikoho zajímat nebude. Zvláště, když se tato informace nezapisuje do obchodního rejstříku…
Opět volají partneři, opět přestávají uplatňovat vouchery. Obtelefonováváme celou partnerskou bázi a na základě zpětné vazby přijímáme další opatření. Přecházíme na denní vyplácení odměn partnerům – administrativně je to velmi náročné, ale funguje to. Médiím při komunikaci poskytujeme dokumenty včetně výpisů z účtů, abychom podložili svá tvrzení – je nám jasné, že nezaujatý pozorovatel se v celé situaci musí ztrácet a skutečnost, kde leží pravda, může uniknout. A nutno říct, že média zachovávají přísnou neutralitu a rozhodně nám nijak nestraní – alespoň podle titulků to s námi v jejich očích vypadá značně nahnutě a stále si nechávají prostor pro variantu, že jsme to my, kdo lže.
Do toho ještě vedeme jednání o nové doméně. Od počátku nám bylo jasné, že Pobytov.cz není to pravé ořechové. Přesun na ni nám měl získat čas v případě, že by bylo možné jednat o návratu na Pepa.cz (což se ukázalo takřka okamžitě jako nemožné) a také při vyjednávání s vlastníky lukrativnějších adres, jednání se však díky prázdninám vleče a my už nemůžeme déle čekat. Je úterý a do čtvrtka chceme být už na definitivní adrese, abychom mohli spustit kampaně.
Co nás však neskutečně nabíjí, je rostoucí podpora nejen partnerů, ale i zákazníků. Krásnou tečkou je pak nabídka jednoho horského hotelu, že nám sami přivezou do Prahy kotel guláše, abychom tu práci přes noc zvládli. A to pro nás má velkou váhu.
DEN 3: Nakonec v Klidu
Středa probíhá bez větších útoků protistrany. Trpělivě vysvětlujeme médiím naši situaci, že insolvenční návrh, který Jiří Jankov podal, je nejen šikanózní, ale i právně neplatný, neboť nemůže jednat z funkce jednatele. Pozitivní je cítit, že i ti největší nedůvěřivci obrací a začínají chápat, že opravdu nekončíme. Je to trochu úsměvné – jakmile je jasné, že kauza nepřinese emotivní momenty a výpovědi rodin, kterým jsme zkazili dovolenou, křivka zájmu okamžitě klesá. Nemůžu říct, že bych za to naopak nebyl rád.
Na sociálních sítích nás čím dál tím víc drží naši klienti. Děkuju zpětně všem ze zákaznické podpory za dobrou práci – přesně takhle se totiž zhodnotil přístup, který jsme do komunikace s nimi vkládali poslední roky. Partneři, kteří poslední dva dny vyčkávali, jak se situace vyvine, se povětšinou vrací a spolu s nimi se obnovují nabídky. Padá strategické rozhodnutí – nakonec se přesuneme definitivně na doménu Klido.cz. Klidná Dovolená. Klíďo.
Je to zapamatovatelné, úderné a praktické i pro zahraniční expanzi. Připravujeme přesun webu na novou doménu a také to, jak již druhý rebranding za tři dny oznámíme partnerům, klientům i médiím. Na Facebooku, kde nám drželi lidé palce celou dobu, informaci uveřejňujeme s předstihem. Potěší nás hláška: „Je mi jedno, jak se jmenujete, vždycky půjdu s vámi.“
Čekáme, kdy soud rozhodne o zrušení šikanózního insolvenčního návrhu. Hodně by nám to teď pomohlo – stále se objevuje zkratka, že Pepa.cz je v insolvenci. Přestože nikomu nikde nedlužíme ani korunu.
Poučení z krize
Čtvrtý den se konečně dočkáme. Insolvenční řízení je zastaveno jako neopodstatněné. Informaci ihned posíláme do světa a spolu s tím i zprávu, že startuje Klido.cz. Tentokrát již pod novou společností, která má uchránit všechny od zmatků, kterými jsme si právě prošli.
Postupně začínám věřit, že jsme to zvládli. V pondělí jsme přišli o doménu a ve čtvrtek zase fungujeme. Máme na webu 700 nabídek a zákazníci nakupují. Když dva týdny poté vyhodnocujeme čísla, s překvapením zjišťujeme, že jsme přišli zhruba „jen“ o 25 % trafficu. 75 % procent návštěvníků Pepy jsme dokázali dostat na Klido.cz. Loajální klienti si k nám tedy našli cestu i po dvou změnách značky a celé té mediální smršti. A vztahy s partnery se nám paradoxně podařilo spíš utužit než rozklížit. Klido.cz se nyní může plně soustředit na budoucnost – čeká nás změna businessového modelu, kterou se definitivně odstřihneme od slevového trhu a rozjedeme v Čechách nový model prodeje domácích pobytů.
Z celé situace jsem si pochopitelně vzal celou řadu ponaučení. Podělím se alespoň o tři z nich – v prvním případě budu další z těch, kteří zmíní, že nemá smysl přeceňovat v businessu gentlemanské dohody. Ty fungují jen do té doby, dokud jsou výhodné pro obě strany a jakmile přestanou vyhovovat, jako by neexistovaly. A ujednání ve společenské smlouvě nepodceňovat, naopak je testovat na hypotetických i sebešílenějších scénářích.
Druhé ponaučení vyplývá z komunikace v době krize – kdybychom nebyli 100% otevření, celá situace se obrátí proti nám a dříve či později si pod sebou podřežeme větev. Přestože jsme občas váhali, zda je třeba jít opravdu do naha, ve výsledku se nám to vyplatilo. A třetí – mít nadhled, i když se zrovna nalézáte v oku bouře. Jen díky tomu se totiž nebudete zabývat malichernostmi, které nemají na řešení krize efekt. A naopak budete schopni přemýšlet o dva kroky napřed, což vám pomůže vyjít z celé situace se zdravou kůží.
ČLÁNKY DO MAILU