Řada podnikatelů po špatných zkušenostech zanevřela na slevové portály. Je to ale škoda, protože slevové akce fungují. Jen je potřeba umět s nimi zacházet.
Navíc stále platí pravidlo, že Češi na slevy a slevové akce slyší. Jak vyplývá z průzkumů spotřebitelských organizací, různých slevových akcí ke svým nákupům někdy využilo téměř devět z deseti lidí.
Předně si musíme uvědomit, že při slevách neplatí přímá úměrnost. Je prokázáno, že snížení ceny o pouhé jedno procento znamená nižší zisk o přibližně sedm procent. Obchodním partnerům vždy doporučujeme, aby si cenovou nabídku řádně zkalkulovali. Cílem je předejít situacím, kdy po prodeji většího množství kupónů partner zjistí, že mu celá kampaň finančně spíše uškodila,
říká Jana Bačová, marketingová manažerka slevového portálu Pepa.cz. Slevu si tedy rozhodně nemůže dovolit každý, je potřeba ji dobře propočítat a využívat ji zejména pro reklamní účely. Se slevou je třeba pracovat jako s marketingovým nástrojem, rozhodně nejde o nejlevnější nabídku, ale o to vytvořit atraktivní akci, která přiláká potenciální zákazníky. 21 procent Čechů se podle interního průzkumu chodí na náš slevový portál inspirovat. Hledají příležitost, jak naložit s volným časem,
komentuje Zdeněk Vašík, obchodní specialista slevového portálu Slevomat.cz.
Inspirací a velkým lákadlem budou slevy právě teď v předvánočním období. Pozor ale na to, že nižší ceny nejsou zárukou získání stálých zákazníků. Mnozí z nich se nevrátí ani přesto, že budou se zlevněným zbožím nebo službou naprosto spokojeni. Své o tom vědí například hoteliéři a další poskytovatelé ubytovacích služeb. Řada lidí nakupuje víkendové pobyty na horách nebo v lázeňských městech jen proto, že jsou zlevněné. V budoucnu už se do stejného podniku nebo regionu vrací jen minimálně.
Protože sleva nepřiláká stálého zákazníka, musí být vykoupena vyšší prodejností. Tuto poučku si mohou dovolit uplatňovat zejména obchodní řetězce nebo velcí obchodníci, kteří mají dostatek potenciálních zákazníků. Ti menší musí postupovat jinak. A když už se objevila zmínka o ubytovacích službách, ukažme si vhodný příklad zacházení se slevami právě na nich.
Dále čtěte: Nenabízejte slevy bezhlavě. Známe trháky i propadáky slevových serverů
Sleva není jen o procentech, důležitější je celkový dojem
Cílem slevové akce by nemělo být prodat tisíce pobytů, ale spíše chytře pracovat s cenou tak, aby se podařilo využít volné kapacity hotelu nebo penzionu. Sleva má pomoci doplnit zbývající volné kapacity. Nabídněte proto za zvýhodněnou cenu volné termíny, v nichž je tradičně nižší návštěvnost. Lidé se takové nabídce rádi přizpůsobí,
popisuje své zkušenosti Zdeněk Vašík. Primárně tedy vycházejte z fixních nákladů. Ty mají vždy hotely i další ubytovací kapacity. Pokud bude hotel plný nebo ne, bude většina nákladů stejných. Podnikatel bude muset platit nájem objektu, mzdy zaměstnanců, energie a tak dále. Nejhorší pro takové zařízení je, když nikdo nepřijede. Právě proto by měly slevy v první řadě vycházet z fixních položek. Takto by měla vypadat první varianta, která zákazníka zaujme cenou, přičemž pro ubytovací zařízení nepředstavuje výraznější zátěž navíc.
V druhé variantě přidáme k fixním položkám polopenzi. Nabídka bude komplexnější a měla by být i více prodejná. Jídlo je ale položka, která pro hotel představuje přímý náklad, proto je nutné zvýšit cenu, což má ale zároveň větší přínos pro zákazníka,
doplňuje Zdeněk Vašík. Třetí varianta je pak pro nejnáročnější klientelu, tedy s dalšími přidanými službami jako například masážemi a tím pádem i vyšší cenou celé nabídky. Je ověřené, že zákazník nekouká jen na výši slevy, ale hlavně na atraktivitu celé nabídky. Buďte proto originální a odlišní, zkuste vymyslet, co navíc právě u vás zákazník získá. Základním klíčem k úspěchu slevové akce je spokojený koncový zákazník, kterému bude za jeho finance poskytnuta očekávaná služba. Samotná výše slevy vyjádřená v procentech je méně důležitá než konečná cena. Dnes už to není o výši slevy, ale o poměru cena – výkon. To je celé, co zákazníka zajímá.
Přesto ale platí obecný úzus, že slevy nižší než 25 procent nejsou pro koncové zákazníky nijak zvlášť lákavé. Se slevou se to ale na druhou stranu nesmí ani přehánět. V momentě, kdy se na nás obrátí potenciální obchodní partner s nabídkou, že by ve svém hotelu rád poskytl na určitý balíček slevu ve výši 90 procent, jsme na pozoru a vyhlídky na spolupráci nevidíme moc růžově. Pro ilustraci můžeme říci, že v rámci rekreačního tuzemského cestování nechodíme nad 75 procent,
říká Jana Bačová. Sleva má totiž na zákazníky hned dva efekty. Vzbuzuje touhu a zároveň obavy. Při vysoké slevě se v zákazníkovi probouzejí pochybnosti o tom, zda má nabízené zboží nebo služba skutečně inzerovanou hodnotu.
Je-li cena zboží, kterou má zákazník po slevě zaplatit, blízká obvyklé tržní ceně, nebude ji brát vážně. Pokud je ale sleva skutečně zásadní, může zákazník naopak pochybovat o tom, zda nabízená služba nebo zboží nemá nějakou vadu, tedy zda sleva nekompenzuje nižší přidanou hodnotu, nebo dokonce riziko. V obou případech je pak demotivován, aby slevy využil. Optimální je nastavení slevy někde mezi. Myslete přitom na to, že každá sleva by měla být v takové výši, aby ji zákazník skutečně pocítil a nejednalo se jen o symbolickou částku. Je přitom vcelku jedno, jaká je absolutní cena zboží před slevou a po ní, důležitý je rozdíl mezi námi a nejbližší srovnatelnou konkurencí, kterou zákazník vnímá. Čím vyšší rozdíl, tím vyšší ochota kupovat.
Bude vás zajímat: Je pro vás problém určit cenu za své služby? Přehoďte odpovědnost na zákazníka
Pojistkou jsou samotné slevové portály
Je také potřeba si uvědomit, že aby sleva fungovala, musí být čitelná a užitečná pro obě strany, tedy pro nakupujícího i pro prodávajícího. Jedině tak bude skutečně plnit svůj účel a nikoho nepoškodí. Vždy nás zajímá vyváženost nabídky. Chceme, aby byl spokojený zákazník a zároveň měla slevová akce ekonomický přínos pro partnera i pro nás. Tudíž cena nikdy nesmí překročit přímé variabilní náklady,
dodává Zdeněk Vašík ze Slevomatu.cz.
Pokud přemýšlíte o slevové akci, vyberte si portál, který nemá problémy poskytnout reference či případové studie. Samozřejmostí by měly být marketingové služby v ceně, tedy od konzultace o nastavení samotné nabídky, přes poutavý copywriting a atraktivní grafické zpracování. Valná většina nabídek na našem portálu vychází z hlav a zkušeností našich konzultantů. Hlavní náplní jejich práce je kromě akvizice partnerů také maximálně profesionální péče o ně od samotného startu kampaně až po její ukončení. Nebylo by nadsázkou konstatovat, že podnikateli stačí e-mailem zaslat kontaktní údaje, webovou stránku svého podniku a následně se už pouze starat o nové zákazníky, které mu my seženeme napříč mnohými propagačními zdroji. Celý proces od začátku do konce jsme schopni zrealizovat za naše partnery tak, aby se nemuseli o nic starat,
dodává Jana Bačová z Pepy.cz.
ČLÁNKY DO MAILU