V současnosti neustále narůstá počet podomních prodejců, různých dealerů, kteří zneužívají naivity a důvěřivosti především starších lidí. Hlavním argumentem, kterým se podomní prodejci snaží spotřebitele přesvědčit k podpisu smlouvy, je výhodnost a neopakovatelnost jejich nabídky. Tento, ač ve většině případů nejsilnější argument, ale není vždy stoprocentně pravdivý. Mezi obchodníky, kteří vám zboží předvedou a případně prodají doma, jsou ale i ti, jež prezentují světově známé a úspěšné firmy. Nenazývají se podomními prodejci, ale přímými prodejci. A odmítají být s těmi prvními jakkoli spojováni.
Co je přímý prodej
Je důležité vědět, co přímý prodej znamená. Jde o historickou obchodní metodu, která se vyvinula už ve středověku a výrazněji se začala prosazovat na konci 19. a počátkem 20. století. Tehdy se stala perfektním nástrojem v zemích s nedostatečně rozvinutou maloobchodní sítí, mezi které patřila Austrálie nebo USA. Proto jsou také nejstarší firmy z tohoto sektoru na trhu už více než 100 let. Příkladem mohou být Vorwerk a Lux. Celosvětový obrat přímého prodeje za poslední rok činil 101,5 miliardy amerických dolarů. Vygenerovalo ho 51 milionů osobních prodejců. Evropa má svou maloobchodní síť, z důvodu historického i velikostního, poměrně dobře rozvinutou, proto na ni připadá jen 11 milionů prodejců a obrat 17 miliard amerických dolarů. V České republice činil loni obrat 4,5 miliardy korun. Právě to, že v Evropě nemá přímý obchod ideální podmínky, může být příčinou problémů jednotlivých firem.
Pravidla a principy přímého prodeje jsou u nás málo známy a mnohdy je přímý prodej prezentován nesprávně či dokonce záměrně zkresleně. Jen málokdo ví, že pro naše prodejce platí přísná regulační pravidla a nástroje. Na tomto principu založené firmy spolupracují s regulačními institucemi a institucemi pro ochranu spotřebitelů a komunikují se sdělovacími prostředky,
upozorňuje Ildiko Dikošová, předsedkyně Asociace osobního prodeje.
„Šmejdi“ z předváděcích akcí jsou úplně jiný druh obchodníků. Tvrdí to osobní prodejci, kteří nabízí světově známé značky.
V přímém prodeji používají firmy dvě metody nabídky a prodeje. Jedná se o prodej jednotlivci a skupině. V druhém případě zákazník nebo prodejce fungují jako hostitel a pozvou potenciální odběratele na ukázku, předvedení a vyzkoušení nabízeného zboží. Přímý prodej je také možné dělit podle toho, z kolika úrovní je složena struktura prodávajících. Buď se jedná o strukturu jednovrstevnou, anebo má podobu takzvaného mnohovrstevného, síťového marketingu. Pak přímý prodej výrobků a služeb probíhá osobně přímo spotřebitelům v jejich domácnostech nebo v místě mimo stálou provozovnu prostřednictvím nezávislých distributorů nebo prodejců, kteří mohou získávat svoji odměnu jednak za vlastní prodejní obrat, jednak v závislosti na prodejním obratu těch, které k tomuto podnikání oni nebo jiné osoby přivedli. Tento způsob prodeje bývá někdy zcela nesprávně chápán jako takzvaný systém pyramidové hry. Ten je ale nejen v České republice zakázán.
Jak tedy poznat rozdíl mezi osobním a podomním prodejcem? Osobní prodejci zastupují celosvětově známé značky a musí proto poskytovat vysoce kvalitní výrobky, nadstandardní služby i záruční podmínky. Důležitá je i společenská stránka věci. Prodejce a zákazník se obvykle osobně znají, důvěřují si, mají zájem na udržení dlouhodobého vztahu. Jedním z vodítek, jak poznat osobního prodejce, je určitě skutečnost, s jakou firmou prodejce spolupracuje. Pokud je to renomovaná firma s tradicí, není čeho se obávat. Dále je to transparentnost jednání prodejců, kteří by měli bez vytáček a nezávazně sdělit, koho zastupují, s čím obchodují, jaké jsou ceny a další obchodní a záruční podmínky,
radí Jan Stránský, hlavní manažer Amway Česká republika.
Z uvedených čísel obratů je jasné, že osobnímu, chcete-li přímému, prodeji, se daří. Těží z výhod na straně zákazníka i na straně prodávajícího. Jednou z nich je pohodlí zákazníka, který se může s výrobky podrobně seznámit v jemu vyhovujícím čase a prostředí, nejčastěji doma. V případě koupě nemusí zboží nikde vyzvedávat. Prodejce dokáže „ušít“ nabídku zákazníkovi přímo na míru s ohledem na jeho potřeby, umí poradit a vysvětlit vše potřebné. Většina firem působících v přímém prodeji si své výrobky sama vyvíjí, vyrábí a distribuuje. Společnosti tedy mají plnou kontrolu nad jejich užitnými vlastnostmi a kvalitou. To jim umožňuje poskytovat velmi přitažlivé záruční podmínky a v případě nespokojenosti zákazníka možnost zboží vrátit bez finančních ztrát,
vyjmenovává Petr Stalmach, finanční ředitel Oriflame Česká republika.
Dalším významným faktorem, který zákazníci oceňují, je stálý kontakt s dodavatelem a poskytování aktuálních informací o nabídce a novinkách. Pro prodávající je tento způsob prodeje přitažlivý především proto, že nevyžaduje velké vstupní investice. Odměna je přímo závislá na vlastní výkonnosti a tuto činnost je mnohdy možno provozovat jako vedlejší pracovní činnost. Jedná se tedy o jednu z možností, jak vstoupit do podnikání. Je to podnikání bez rizika s minimálními vstupními náklady, všestranně podporované silnou mezinárodní firmou. Někteří distributoři skutečně tento podnikatelský model využívají k budování jediné celoživotní kariéry, pro jiné je činnost na částečný úvazek. Nevýhody jsou spíše psychologického charakteru, neboť někteří spotřebitelé mají stále obavy z nákupu mimo maloobchodní provozovny,
komentuje druhou stránku věci Jan Stránský z Amway.
Přímý prodej ovládají ženy
Na českém trhu aktuálně působí 30 společností založených na přímém prodeji. Většinou jsou specializované na kosmetiku, čistící prostředky a péči o domácnost. Mezi nejznámější patří Amway, Avon, Just, Oriflame, Party Lite, Mary Kay,Vorwerk a NuSkin, se kterými spolupracuje přibližně 250 000 distributorů.
Prim mezi přímými prodejci hrají ženy. Je jich plných 70 %. V evropském měřítku se jedná o 85 %. A důvod? Mohou si takto přivydělávat například na mateřské dovolené, nebo se prostě jen více zajímají o kosmetiku a přírodní produkty. Časová flexibilita a absence vstupních investic a rizik jsou nejčastěji zmiňované důvody žen podnikajících v přímém prodeji. Ženám navíc nahrává samotný charakter práce, který je založený na neformálních vztazích,
vysvětluje Ildiko Dikošová, předsedkyně Asociace osobního prodeje.
Ženy se pak v oboru přímého prodeje také snadněji dostávají do vedoucích pozic než v jiných oborech. Příkladem mohou být úspěšné manažerky českých poboček. Přímý prodej je jednoduše prostředí, kterému ženy přirozeně rozumí a kde se proto snadno prosadí. Dovolím si odhadnout, že společnosti sdružené v Asociaci mají vůbec nejvyšší zastoupení žen ve vedoucích pozicích mezi nadnárodními společnostmi. Sedm z osmi členských firem Asociace osobního prodeje řídí ženy,
dodává Michal Kurka, člen představenstva Asociace osobního prodeje. Ve vedoucích pozicích českých firem bylo přitom loni podle Evropské komise jen 16 % žen a podobně je tomu i v Evropské unii.
Mohlo by vás zajímat: Na černé listině podvodných poskytovatelů slev už je 200 jmen
Nejsme žádní šmejdi
Když letos na jaře Silvie Dymáková uvedla svůj dokumentární film Šmejdi, nastartovala tím velkou vlnu odporu proti manipulaci a dalším praktikám prodeje na výjezdových předváděcích akcích zaměřených na seniory. Název filmu se zažil coby výraz pro nepoctivé prodejce a od takových se osobní prodejci distancují. Přímý prodej, tak jak ho reprezentuje česká Asociace osobního prodeje, není podomním prodejem ani takzvaným prodejem zájezdovým.
Snažíme se jasně definovat a vydělit od těchto často nelegálních praktik především kvalitou služeb, kvalitou zboží a celkovým chováním na trhu, kde plně respektujeme zákony a etické zásady maloobchodního podnikání. U neinformovaného spotřebitele mohly tyto zákazy a uvedení filmu vytvořit určitý nepříznivý dojem, avšak naší snahou je poskytnout spotřebiteli možnost, aby se sám přesvědčil o kvalitách přímého prodeje. Rozhodně podporujeme úsilí zbavit trh těchto nečestných a neetických postupů, které jsou například ve filmu Šmejdi popsány,
uvádí Michal Kurka.
Do hospodářských výsledků poctivých firem se ale současná nedůvěra k obchodníkům dramaticky nepromítla, protože lidé své oblíbené značky znají a nebojí se. Na naše zákazníky film dopad neměl, nijak se totiž se „šmejdy“ neztotožňují. Problém je spíše ve městech a některých lidech, kteří neumí rozlišit mezi slušnými firmami a „šmejdy“. Takové praktiky samozřejmě všichni odsuzujeme. Už jen vzhledem k původu naší společnosti. Švédsko je čestné,
dodává Petr Stalmach z Oriflame.
Nový zákon před předváděcími akcemi neochrání
Proti různým nepoctivým prodejcům se své obyvatele snaží chránit například jednotlivá města, která zakazují podomní, pouliční i pojízdný prodej. Jedněmi z posledních, které k tomuto kroku přistoupily, jsou města Ostrava, Beroun nebo Jihlava.
Kvůli větší ochraně spotřebitelů byla připravena také novela zákona č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele. Jejím cílem je ochránit účastníky předváděcích akcí před nezákonným jednáním a nátlakem ze strany „šmejdů“. Navrhované novinky jsou ale podle mnohých nedostatečné. Pro server Podnikatel.cz je vyjmenoval Matouš Blažek, právní poradce sdružení Spotřebitel net.
Návrh novely stanoví povinnost organizátorů předváděcí akce informovat Českou obchodní inspekci o konání předváděcí akce, a v případě porušení této povinnosti vystavuje organizátory riziku peněžité sankce. Praxe však ukázala, že výše pokut ukládaných Českou obchodní inspekcí je pro šmejdy naprosto zanedbatelná. Je proto nutné, aby byla zákonem stanovena neplatnost smluv uzavřených na neohlášené předváděcí akci a aby pořadatelé předváděcích akcí měli povinnost složit České obchodní inspekci kauci, ze které by bylo čerpáno, pokud by jim za nezákonné chování na předváděcí akci byla uložena pokuta. Je také potřeba znát jména konkrétních fyzických osob, které na předváděcí akci vystupují, nikoli pouze názvy společností s ručením omezeným.
Šmejdi budou také hledat cesty, jak oznamovací povinnost obejít. Například nahlásí, že v daný den pořádají 300 předváděcích akcí po celé republice. Česká obchodní inspekce se na skutečně konanou předváděcí akci nedostane. Šmejdi tím dostojí své informační povinnosti a budou tvrdit, že ostatní akce se nekonaly pro neúčast spotřebitelů,
říká Matouš Blažek. Je také potřeba výslovně zakotvit možnost všech orgánů veřejné správy účastnit se předváděcích akcích a zajistit vymahatelnost náhrad škod.
ČLÁNKY DO MAILU