Petr Illetško: Pokud se mění právní prostředí realitního businessu, tak jen k horšímu

Seznamte nás se začátky realitní kancelář AAABYTY.cz, ta je poměrně mladá, jen tři roky fungující. Byla to odvaha, začít tak pozdě?

Odvaha byla vstoupit na hyperkonkurenční trh. Ale stojí za námi silné kapitálové zázemí, takže v tomto směru to bylo jednodušší. Začínali jsme v patnácti lidech v bytě předělaném na kanceláře ve Štěpánské ulici. Po měsíci jsme se stěhovali na Václavák, po třech měsících zakládali první pobočky. Po roce nás už bylo přes 130. Startovali jsme dost raketově a s expanzí pokračujeme i dál.

V minulosti neměly realitní společnosti dobrou pověst, už si ji stačily očistit? Nebo jak o ni bojují?

Nejdůležitější jsou reference a spousta společností dobrou pověst má. Ale pokud se nezpřísní legislativa, bude tu spousta poškozovačů a image profese se jen tak nezlepší. Snažíme se vzdělávat makléře a mít jen spokojené zákazníky. Jejich reference a naše profesionalita jsou kvalitní zbraně.

Poraďte nám, jak si vybrat šikovného realitního makléře a spolehlivou realitní kancelář. Na internetovém seznamu jich jsou stovky…?

Při výběru realitní kanceláře jsou nejdůležitější reference. Pokud se člověk rozhodne nemovitost prodat či koupit, měl by se ptát lidí ve svém okolí, s kým spolupracovali, co o kom slyšeli dobrého nebo špatného. Prolistovat Zlaté stránky a vybrat nejhezčí inzerát rozhodně není ideální cesta.

Dobrým vodítkem může být i právní uspořádání kanceláře. Větší jistota se dá čekat od společnosti s ručením omezeným nebo akciové společnosti s dostatečným základním kapitálem. Na pseudorealitní makléře, kteří obchody „realizují“ přes internet v obývacím pokoji, je potřeba si dát naopak velký pozor, i když i mezi nimi se dají najít profesionálové.

Dalším důležitým bodem je samotná práce realitní kanceláře. I přes dobrou referenci je užitečné si nechat převyprávět, jak kancelář postupovala. Dobrý obchod totiž mohl být jen náhoda. Pokud realitní makléř nepřijde a nabízenou nemovitost si detailně neprohlídne, nenafotí nebo ještě lépe nevytvoří podklady k takzvaným virtuálním prohlídkám, které se pak umísťují na internetových stránkách kanceláře, je něco v nepořádku. Seriozní kancelář u nemovitosti obratem ověří technické informace a veškeré doklady. Kvalitní kancelář také vždy nabídne majiteli zprostředkova­telskou smlouvu, kterou s ním článek po článku projde a vysvětlí mu ji, tak aby ho ujistila o tom, že není jednostranně nevýhodná. Taková realitní kancelář navíc využije všech možností inzerce – konkrétně tedy internetu, tištěných medií, magazínů, rozhlasu, zahraničních serverů i vlastních webových stránek případně i televizní reklamy.

Jaký je rozdíl mezi využitím pohybu (prodej, nákup, pronájem) s nemovitostmi přes realitní společnosti a bez ní? Až na cenu, jaké pro nás plynou výhody? Jak by se měla realitní společnost o klienta postarat?

V kompletním servisu. Silná kancelář má prostředky na masivní inzerci, zaměstnává zkušené právníky, pomůže s financováním, makléř se o klienta stará. V případě, že se byt prodává na vlastní pěst, může vzniknout – a velmi často i vzniká – spousta právních vad. Nejčastější chyby jsou v kupních smlouvách nebo smlouvách o převodu družstevního podílu.

Jakou budoucnost mají realitní společnosti v době internetu, kde mnozí dávají přednost pohybu nemovitosti bez využití realitní společnosti?

Internet obchody zrychluje, ale rozhodně nás neohrožuje. Co se týče obchodů na vlastní pěst, ty tu byly vždycky. Ale v poslední době budou v Čechách možná častější, je to i díky naší nátuře. Výsledky jsou ovšem pro mnoho lidí neradostné. Telefonátů s žádostmi o pomoc na naše právní oddělení je stále více – oproti počátku letošního roku už o 66 procent. Počet takových případů se za první půlrok vyšplhal na 127 telefonátů. Zhruba ve třetině případů jde o kupující nebo prodávající, kteří důvěřovali neseriózní realitní kanceláři. Dvě třetiny postižených ale tvoří ti, kteří šli do nákupu na vlastní pěst.

Za první tři měsíce letošního roku se počet napálených zvýšil o polovinu, teď jsou to dvě třetiny. Všechny důvody by se daly shrnout do jednoho: Fatálně nedostatečná právní úprava podnikání v realitní branži spolu s podceněním kvalitního právního servisu ze strany kupujících i prodávajících. To je také důvod, proč v zahraničí jsou takové obchody výjimkou, lidé tam již vědí, že obchod s realitami je velmi složitý proces, ke kterému potřebuji pomoc odborníka.

Jak se mění právní prostředí, které se týká realit? Jak jste s ním spokojeni? Co by se mělo změnit?

Právní prostředí, pokud se mění, tak jen k horšímu. Realitní business totiž může dělat kdokoli – tedy i ten, který nemá o této práci nejmenší ponětí. A protože je ve hře spousta peněz, mohou být následky nedozírné. Jednoznačně a striktně stojíme na straně co nejpřísnějších podmínek pro realitní činnost. Osobně bych volil co nejpřísnější parametry pro získání koncese nebo licence. A to ve vícestupňové podobě: Například jednu pro makléře a druhou pro realitní kancelář. Současné podmínky totiž umožňují podnikat v této branži v podstatě každému nehledě na jeho znalosti realitního trhu. Někteří neprofesionálové tak mohou velmi snadno poškozovat zákazníky.

V dnešní době vznikají vyšší odborné školy nebo bakalářské studium pro obor realitní makléř, myslíte si, že je to nutné? Prý je dnes velká poptávka pro kvalitních realitních makléřích. Myslíte si, že je to potřeba? Nezdá se mi, že by to byla práce náročná a že po krátkém zaškolení a zaměření se na určitou lokalitu zvládne tuto činnost každý středoškolák.

To je bohužel dost rozšířený omyl. Jde o informačně a znalostně velmi náročnou práci. Není to jen o znalosti lokality, ale především o veškerých dalších věcech od hlubší právní orientace, stavebně technických znalostí až po finanční problematiku. Sami jsme obor realitní makléř zakládali. Je to víc než nutné. Tvrdit opak je stejné, jako říct, že obvodního doktora může dělat každý – buď napíše acylpyrin nebo předá specialistovi. Nesmysl.

Už si Češi zvykli stěhovat se za prací, měnit své domovy, nebo jsme na ně stále fixováni a neradi měníme místa bydliště? V zahraničí je asi běžnou záležitostí se stěhovat, prodávat své nemovitosti s lehkým srdcem.

Nedá se to říci všeobecně, ale krásným příkladem je třeba Ostravsko. Díky průmyslové zóně Nošovice se do regionu s dříve vysokou nezaměstnaností začali lidé hrnout. Ano, postupně si Češi zvykají. Sledujeme to i na pobočkách, kam přijdou zájemci byt prodat a rovnou kontaktují pobočku v jiném městě, aby jim tam byt našla.

Nedávno byl velký zájem o nákup nemovitostí na Floridě, jen z důvodu toho, že si tam koupil byt bývalý premiér Stanislav Gross. Kolik takových vln zájmů z takových důvodů proběhne?

Minimum. Navíc si nemyslím, že šlo o vliv bývalého premiéra, ale spíš o slabý kurs dolaru.

Kdo je vám největší konkurencí? Jak to, že se realitní společnosti liší tak velkým procentem za provizi? Někdy jde až o statisíce.

Standardní provize se pohybuje mezi třemi až pěti procenty z prodejní ceny. To je seriózní cena. Samozřejmě může být vyšší v případech extrémní náročnosti prodeje – například při právních vadách. Pokud si realitní kanceláře určují provizi vyšší, je to jen na zákazníkovi, jak se rozhodne. Je potřeba si zejména uvědomit, že každý realitní obchod je unikátní a zahrnuje i jinou časovou náročnost, kterou musí makléř, převodce nebo hypoteční poradce případu věnovat. Před menší provizí bych proto varoval, obvykle neobsahuje celou šíři služeb a klient bude tak jako tak platit další dodatečné poplatky. S prodejem bytu je spojená celá řada nákladů: Od nutnosti masivní inzerce až po právní servis, vyřízení úvěru a podobně. To se musí z něčeho zaplatit. Pokud je provize nízká, je zřejmé, že něco bude ošizené.

Kolik vlastně můžete zaměstnávat makléřů? Jak jsou finančně hodnoceni?

Počet makléřů je neomezený – v tuto chvíli jich máme 120 v Česku a dalších třicet na Slovensku. Horní hranice výdělku také neexistuje – makléři jsou odměňováni procentem z provize kanceláře.

Jaké další profese zaměstnáváte ve vaší společnosti?

Tak v prvé řadě jsou to právníci, dále pak právníci – převodci, obchodní asistentky, manažeři poboček, hypoteční poradci, marketingový specialisté, ekonomové, personalisti, IT podpora a tak dále.

Kolik máte klientů, co prodávají, kupují své nemovitosti a dá se odhadnout jaké procento podnikatelů využívá vašich služeb? Kupují nebo spíše si pronajímají nemovitosti pro své podnikání?

Jen pro příklad: Během roku 2007 disponovala nabídka kanceláře měsíčně v průměru téměř 2000 nově zařazenými nemovitostmi. Objem prodaných nemovitostí překročil měsíčně bezmála půl miliardy korun. Prostřednictvím realitní kanceláře shánělo nemovitost téměř 10 tisíc nových poptávajících měsíčně. Neptáme se klientů, co s nemovitostí mají v plánu. Ale podle dostupných informací procento investorů stále stoupá. Dnes každý pátý až šestý člověk kupuje nemovitost za účelem dalšího pronájmu.

Jak dnes lidé uvažují nad koupí nemovitosti, z dlouhodobého hlediska nebo je to pro ně jen přechodná záležitost, nebo záleží, co se kupuje? Například dům že se kupuje na celý život?

V současné době už podobná pravidla neplatí. Samozřejmě nemovitost není prášek na praní a nekupuje se každý měsíc, ale například dnes prodávají své první, startovací byty ti, kteří si je před pěti, deseti lety koupili. Vdali se či oženili, čekají rodinu a potřebují větší. To je normální. Mladí lidé po škole si nekupují rovnou tři nebo čtyři plus jedna.

K čemu je dobrá exkluzivita?

K pevnému stanovení pravidel. Lidé se často mylně domnívají, že čím více realitním kancelářím nemovitost dají, tím lépe. Opak je pravdou. Deset realitních kanceláří prodává za deset různých cen a kupující si vybere tu nejlevnější – prodávající na tom pak tratí, protože obvykle neseriozní realitka ho přesvědčí, že za víc prodat nejde. Navíc inzertně zprofanované nemovitosti jdou prodat mnohem hůř. Exkluzivita dokáže až o polovinu urychlit prodej a maximalizovat výnos pro prodávajícího.

Vždycky se říkalo, že investice do nemovitosti je tou nejlepší, platí to stále?

Samozřejmě. Jen pro příklad: Například ceny startovacích bytů na pražském Žižkově se za poslední dva roky ztrojnásobily – kde jinde se něco podobného může stát?

Jaký vliv na reality má silná koruna?

Na ceny téměř žádný. Jen zahraničním investorům se nákup prodraží.

Občas proběhnou tiskem zprávy, že už není takový zájem o nemovitosti, o novostavby, jakou mají životnost a vliv na vaši práci? Co vám může kromě špatné pověsti ublížit?

Špatná pověst realitní branže – v důsledku nulové regulace – je alfou a omegou. Mohla by nás poškodit třeba hypoteční krize, či nešťastné daňové změny. Jinak omezenou poptávku po nemovitostech opravdu neregistrujeme a netušíme, kde se podobné zaručené zprávy rodí. Nám se za prvních šest měsíců oproti loňsku zdvojnásobily tržby.

Jsou u nás nemovitosti předražené? Jak rychle bude cena nemovitostí stoupat do budoucna?

Slovo předražené bych nepoužil, ale na dramatický růst také nevěříme. V letošním roce z našich analýz vyplývá nárůst cen nemovitostí v průměru za celou Českou republiku na hranici šesti procent.

Když si budu chtít dnes založit realitní společnost, kolik času, úsilí a financí mě to bude stát? Co všechno potřebuji pro rozjezd? Jaké vzdělání a specializace je nutná?

Času a úsilí neomezeně. Financí podle velikosti společnosti, kterou plánuje zájemce rozeběhnout. Pro rozjezd je potřeba především chuť jít do toho a nezbytná potřeba sehnat dobré lidi. Bohužel realitní branže nemá žádnou regulaci zákonem, takže vzdělání či specializaci nelze vynucovat. Pokud ovšem chce člověk dělat práci dobře, potřebuje zkušené právníky, marketingové odborníky, personalisty, finanční experty a makléře. Těm zajišťujeme odborné vzdělávání.

Kdo se pro práci makléře hodí nejvíce? Jakou by měl mít povahu? Jak vy sám jste v realitách začínal?

Kdo má chuť se učit a zlepšovat své výkony. Makléř musí být obchodník. Sám jsem v realitách nezačínal. Ale nejde zobecňovat věci jako je komunikativnost a podobně – v celé realitní kanceláři se snad nenajdou dva stejní makléři, jako nejsou dva stejní zákazníci. A je to dobře, každý jsme jiný a každému sedí něco jiného.

Můžete nám představit jeden váš pracovní den?

Přijdu do práce kolem půl osmé. Půlhodinku mám na administrativu v kanceláři. Od osmi do devíti, některé dny až do deseti hodin, mám interní porady. Pak obvykle stihnu schůzku s některým partnerem před obědem. Někdy pracovní oběd. Po obědě potřebuji takovou půlhodinu až hodinu na administrativu, podpisy dokumentů. Potom si buď některé dny nechávám čas na práci na materiálech, které vyžadují moji účast nebo mám opět schůzku s partnery. Večer bývá pracovní večeře, nebo obdobné záležitosti. Některé dny, když nemám večerní program, dostávám se domů mezi šestou, sedmou. Když program mám, tak podle potřeby.

Přidáte nám na závěr historku z oblasti realit?

Prodávali jsme krásný velký byt v lokalitě podél Vltavy. Byl v posledním patře čtyř patrového domu – s jedinou komplikací: V domě nebyl výtah a ani se jeho stavba nepodařila s památkáři vyjednat. Jde o zásadní informaci a samozřejmě jsme ji uváděli i v inzerci.

O byt projevila zájem starší dáma, a když s ní makléř šel na prohlídku, tak nehledě na inzerci a zdůraznění i v telefonickém hovoru byla z absence výtahu šokovaná. Nicméně se rozhodla, že se na byt přeci jen podívá. Do posledního patra ji makléř vynesl i poměrně těžké tašky s nákupem. Z bytu byla nadšená, ale makléři sdělila, že výtah přece jen potřebuje a zájem nemá. Za dva dny si to rozmyslela a volala kvůli druhé prohlídce – tentokrát s manželem. Z neznámého důvodu měla opět plné ruce tašek s nákupem, které i tentokrát vynesl makléř až do posledního patra. Byt se manželům líbil, ale oba potvrdili, že výtah je nutný. Za dalších pár dní dáma opět změnila názor a tentokrát se na byt chtěla jít podívat i s dcerou. Plné tašky nákupu měly tentokrát obě. Makléř vytahal do posledního patra asi 15 kilo, byt se opět líbil, ale opět se stejným závěrem – chybí výtah, a to je problém.

Situace se opakovala během tří týdnů ještě asi desetkrát a zmíněný byt viděli snad všichni příbuzní. Paní měla vždycky z nepochopitelného důvodu plné ruce nákupu a vždy byt opouštěla se stejným závěrem – bez výtahu do toho nemá smysl jít. Z kolegy už si dělali legraci úplně všichni a začali jsme mu říkat Šerpa Tenzing. Nicméně když jsem se asi po čtvrt roce ptal, kdo si byt, který zmizel z naší inzerce, koupil, tak mi makléř sdělil, že on sám. Vzhledem k tomu, že rozhodně není sportovní typ, tak mě to poněkud zaskočilo. Ale prý permanentním vynášením nákupů nahoru a dolu na rozdíl od dámy zjistil, že poslední patro bez výtahu vlastně problém není.

U Výslechu

Rok narození: 1968

Vzdělání: ČVUT Fakulta Stavební – obor Ekonomika a řízení stavebnictví, MBA

Kariéra: Generální ředitel Vojenského otevřeného penzijního fondu, a.s.

Generální ředitel POJIŠŤOVNY CARDIF PRO VITA, a.s.

Generální ředitel realitní kanceláře AAABYTY.CZ akciová společnost

Koníčky: jachting, golf