Obecným pravidlem, které vám většina odborníků na marketing dnes doporučí, zní: žádné slevy. V dokonalém světě bychom si tak stanovili přesnou cenu za dané zboží a tu si drželi. My ovšem žijeme ve světě, ve kterém naše produkty v mnohých případech čelí výhodným nabídkám konkurence. To bývá častým důvodem, proč se ke slevám rozhodneme. Zkrátka chceme, aby zákazník nakoupil u nás a ne u našeho konkurenta.
Máte začínající business a snažíte se získat nové zákazníky? Nebo naopak, je vaším cílem péče o ty stávající? Dalším z cílů může být jednoduše snaha o navýšení počtu objednávek, navýšení průměrné ceny za nákup anebo provětrání skladových zásob.
Existuje mnoho faktorů, které bychom měli brát v potaz, pokud se rozhodneme nabídnout slevu. Slevové akce sice zvedají aktuální prodeje, ovšem z dlouhodobého hlediska mohou vašemu businessu spíše uškodit, jelikož v očích zákazníka snižují hodnotu vašeho produktu či vaší značky. A to může mít nemalé důsledky na vaše budoucí prodeje.
Je proto zapotřebí stanovit si rozumnou míru toho, jak často budeme slevy či jiné akce nabízet a také v jaké fázi zákazníkova nákupu. Ve zkratce, je potřeba si říct, co budete nabízet, kdy a komu.
Co můžeme nabídnout
Ze začátku se podívejme na to, co můžeme nabídnout. Způsobů, jak zákazníkovi poskytnout slevu, totiž existuje spousta a nemusí jít vždy o základní procentuální slevu z nákupu. Ukážeme si několik základních příkladů a jejich případný dopad na vaši značku.
Výhodné balíčky
Jednoduchý princip, kdy je možné nakoupit produkty v balíčku za nižší cenu.
Tímto způsobem zvedáte množství prodaných produktů a také průměrnou cenu za
objednávku. V ideálním případě jde o doplňkové produkty, kde zákazník vidí přidanou hodnotu tohoto nákupu.
Můžete také spojit často prodávaný produkt s tím méně prodávaným či novým produktem. Vyřešíte tak problém s přebytkem méně prodávaného produktu, který máte skladem. V neposlední řadě přimějete zákazníky vyzkoušet jiné či nové produkty.
Množstevní sleva
Sleva od konkrétní částky nákupu. Zvedáte tak cenu zákazníkova nákupu a zároveň tlačíte na prodej většího množství zboží, což může být výhodné zejména, pokud potřebujete pročistit vaše skladové zásoby. Tento způsob slevy je také výhodný v momentě, kdy vy sami využíváte úspory z rozsahu.
Mezi množstevní slevy spadají také akce typu 2+1 zdarma apod. Ovšem tady pozor, z mikroekonomického hlediska čím více daného produktu zákazník užije za dané období, tím méně si tohoto produktu cení a vám tak opět padá hodnotová podstata produktu či značky.
Dárek k nákupu
Jedním ze způsobů, jak si udržet hodnotu produktu v očích zákazníka a zároveň nabídnout něco navíc, je dárek k nákupu zdarma. Zákazník dostane něco navíc a vaše značka přitom neztrácí na hodnotě. Mějte na paměti, čeho chcete u obdarováním zákazníka docílit neboli co je vaším cílem. Na základě vašeho cíle byste měli zvolit dárek. Vhodným dárkem tak může být například vzorek vašeho jiného produktu zdarma, kdy tak zvyšujete pravděpodobnost, že si tento jiný produkt zákazník v budoucnu koupí.
Vhodným dárkem k nákupu může být také služba, kterou zákazníkovi poskytnete zdarma oproti konkurenci.
Doprava zdarma
Je to jeden z nejoblíbenějších typů slevy, při kterém zpravidla nedochází ke znehodnocení vaší značky. Doprava zdarma se pomalu ale jistě stává standardem od určité částky nákupu, ovšem lze ji nabídnout také jako speciální akci.
Kdy nabídnout slevu? Správné načasování je klíčem k úspěchu
Správné načasování slevové akce je jistě spjato s vašimi cíli a očekáváním, ovšem nutno říct, také s očekáváním zákazníka. To se týká zejména sezónních akcí.
Blíží se období výprodejů Black Friday, které mnozí obchodníci nabízí prakticky celoročně, pak jako předvánoční akce a následně povánoční výprodeje. Zákazníci jsou mnohdy v očekávání a spousta z nich odkládá své nákupy právě na toto období. Je samozřejmě na vás, jak k tomuto období přistoupíte, případně jaký typ akce svým zákazníkům nabídnete. Ovšem vždy byste měli vědět, proč slevu nabízíte.
Odměna za registraci
Dalším podnětem pro nabídku akce může být odměna za registraci do newsletteru. E-mailing je pro mnohé obchodníky jedním z nejsilnějších prodejních kanálů. Proto je sleva za registraci jedním z dobrých způsobů, jak navýšit váš mailing list o nové potenciální zákazníky.
Akce na první nákup
Je váš business v počátcích či máte problém s akvizicí nových zákazníků? Pak nabídka akce pro nové zákazníky může být tou správnou cestou. Ovšem pozor, může se také stát, že přilákáte jednorázové zákazníky, kteří by u vás jinak nenakoupili. Slevou na první nákup u nových zákazníků navíc snižujete hodnotovou cenu vašeho produktu. Je tedy možné, že v budoucnu u vás již za plnou cenu nenakoupí.
Ovšem může se také stát, že uvádíte nový produkt na trh a potřebujete si zajistit jeho odbyt. Potom může být některý typ zvýhodnění tohoto prvního nákupu či předprodej dobrým způsobem, jak s novým produktem nepropadnout.
Odměna pro stálého zákazníka
Opakem akce k prvnímu nákupu je akce pro stálého zákazníka. Můžete se tak připomenout zákazníkům, kteří u vás již před nějakou dobou nakoupili, a rádi byste je pobídli k dalšímu nákupu. Můžete si zvolit, komu akci nabídnete. Například zákazníkům až od určité výše objednávky či četnosti nákupů.
Na rozdíl od potenciálních nových zákazníků, kteří s vašimi produkty či řešením doposud nemají zkušenosti, stálí zákazníci vás už znají a vědí, co od vás mohou očekávat. A co víc, hodnotovou cenu vašich produktů již mají danou. Tento typ akce, pokud je brán s rozvahou, nemusí mít příliš negativní vliv na vaše budoucí tržby.
Dalším vhodným způsobem odměňování stálých zákazníků je bezpochyby věrnostní program. Zákazník je tak neustále motivovaný k pravidelnému nákupu a ví, na jaké akce se může těšit.
Akce při opuštění košíku
Opuštěný košík trápí mnoho e-shopů. Zákazníci přitom opouštějí košík hned z několika důvodů. Využívají košík jako “uložiště” oblíbených produktů, o koupi nejsou ještě rozhodnuti, ovšem nechtějí na produkt zapomenout. Dalším důvodem pro opuštění může být nepěkné překvapení v podobě přidané ceny. Například vyšší cena za dopravu. V tomto případě je potřeba komunikovat tuto cenu dopředu. Buďte upřímní a nečekejte na to, že některým zákazníkům toto překvapení nebude vadit.
Může se také stát, že zákazník porovnává celkovou cenu za nákup s vašimi konkurenty a nakonec se rozhodne pro to nejlevnější řešení.
Vy máte možnost zareagovat těsně předtím, než zákazník košík opustí, a nabídnout
například dopravu zdarma či jinou akci k nákupu.
Připomínka návštěvníkovi webu
Máte zákazníka, který si prohlížel konkrétní produkt, dokonce si jej vložil do košíku, ale nakonec nenakoupil? Důvodů, proč doposud nenakoupil, může být několik. Ovšem pokud je to právě cena, můžete využít remarketingové akce. Cílenou reklamou tak zákazníkovi nabídnete konkrétní typ akce či slevu a opět zvýšíte pravděpodobnost nákupu.
Vytěžte akce na maximum
Už jsme si popsali různé formy akcí, které můžete vašim zákazníkům nabídnout, a jejich potenciální vliv na váš business. Uvedli jsme také několik příkladů, kdy tyto akce nabídnout. Teď si řekneme, jak to celé propojit, abychom z akcí vytěžili maximum.
Příběh
Stejně tak jako vy byste měli mít naprosto jasno v tom, proč poskytujete danou slevu či jiný druh akce, v případě zákazníka tomu není jinak. Teď nemyslíme odkrytí vašeho business plánu, ale jednoduché odůvodnění, čím si zákazník konkrétní akci zasloužil.
Propojte typ akce s konkrétním načasováním. Rozhodli jste se poděkovat věrnému zákazníkovi? Řekněte mu to. Je „Den Země“, a proto chcete dát slevu na vaše ekologické produkty? Dejte to vašim zákazníkům vědět. Je zkrátka důležité komunikovat smysl a důvod vaší akce. Zákazník si tak snáz propojí danou akci s konkrétním odůvodněním a nikoliv s nižší hodnotou vašeho produktu.
Limitovaná nabídka
Skvělým způsobem, jak zákazníky vyzvat k akci, je zastropování vaší nabídky. A to buď časově, nebo množstevně. Limitováním akce přidáváte jistý element nedostatku a určitý nátlak na zákazníka, aby nakoupil co nejdříve. Můžete tak akci omezit na konkrétní počet kusů či do vyprodání zásob s přesným číslem položek skladem anebo akci omezte časově. Během následujících 24 hodin, pouze dnes, pouze pro prvních 100 nákupů.
Sleva naruby
Pokud do budoucna plánujete cenu vašeho produktu či řešení zvýšit, můžete využít akce naruby. Stanovte si cenu, na kterou se cena produktu zvýší od určitého termínu, a informujte o tom vaše zákazníky. Nabízíte tak doprodej produktu za starou (původní) cenu.
Závěrem je potřeba říct, že co se slevových akcí týče, vždy záleží na vaší strategii, typu produktu či řešení a síle značky. Jak jsme již zmínili, vždy byste měli mít jasno v tom, proč jste se ke konkrétní akci rozhodli a zda se vám vyplatí.
A to nezjistíte jinak než vyhodnocením dané akce po jejím konci. Získali jste akcí nové zákazníky, anebo nakoupili spíše ti stálí? Zvýšila se celková hodnota objednávek? Stoupla průměrná hodnota objednávky? Jak jste na tom s celkovým obratem? Tyto a mnohé další otázky byste si měli klást po skončení každé akce. Jedině tak budete mít jasno v tom, které akce se vám vyplatily a kterým se ve vašem businessu příště raději vyhnout.
ČLÁNKY DO MAILU