Slevové servery jsou skvělým marketingovým nástrojem. Jejich prostřednictvím na sebe upozorníte, ukážete, co umíte, a pokud lidé budou s vašimi službami spokojení, získáte nové zákazníky. Takto nějak by mohla znít encyklopedická poučka týkající se spolupráce se slevovými servery. Jenže v reálu to tak nefunguje. A navíc je nutné jedním dechem dodat, že slevy všeobecně se chovají jako oheň. Jsou dobrým sluhou, ale zlým pánem. Důkazem jsou velké řetězce, které musí nabízet jednu slevu za druhou, aby zákazníky vůbec zaujaly a udržely. Výprodeje už nejsou jen novoroční, ale také předvánoční.
Další slevy přicházejí s každým ročním obdobím, svátkem nebo jakoukoli jinou příležitostí. Proč? Protože v některých případech už slevy obchodníkům neslouží, ale opravdu se staly jejich pány a ovládají celý jejich byznys. Jinými slovy, beze slev už by tito obchodníci své zákazníky nepřilákali. Se slevami se musí opatrně.
Problém první: Drahá forma propagace
A stejné je to i se slevovými portály. Pokud podnikatel neumí dobře počítat, i ty mohou působit spíše škodu. Může se stát, že poskytnutá sleva sníží cenu pod náklady a pak už je jen otázkou času, kdy to podnikatele takzvaně položí nebo kdy se na něj začne snášet vlna kritiky, protože bude nucen snižovat kvalitu, a jeho podnik skončí se špatnou pověstí prázdný. Podle evropské konfederace asociací hotelů a restaurací HOTREC například služby slevových portálů využívá jen 30 % hotelů, protože jim nepřináší více opakovaných hostů a zároveň snižují loajalitu jejich stálých klientů.
Hodnocení hostů v recenzích v době kampaní na slevových portálech klesá až o 10 % a slevové kampaně pak vedou k úbytku opakovaných hostů. Mezi hlavní rizika využívání těchto nástrojů patří vysoké distribuční náklady, dlouhodobé snižování loajality zákazníků k danému zařízení, negativní dopad na hodnocení kvality služeb prostřednictvím recenzí hostů a minimální konzumace hostů nad rámec předem zakoupených služeb ve speciálních slevách. Dlouhodobé využívání těchto systémů se promítne do kvality poskytovaných služeb,
uvedl Václav Stárek, prezident Asociace hotelů a restaurací ČR. Řada hoteliérů podle asociace slevové portály nejprve chápala především jako výhodný marketingový nástroj, ale vzhledem k cenám, za které se služby na portálech prodávají, a účtovaným provizím pohybujícím se mezi 20 a 30 procenty se ukázalo, že jde o relativně drahou formu propagace.
S tím samozřejmě nesouhlasí zástupci slevových serverů. Mnoho firem si podle nich stále neuvědomuje, že nabídky prezentované prostřednictvím slevových serverů nejsou jen o slevě jako takové, ale jde především o marketingový nástroj. Slevový portál může firmě jenom prospět. Vždyť o čem je podnikání? To je o zákaznících, o objemu lidí, kteří službu nebo produkt koupí. A slevové portály jsou kanály, které přivádějí zákazníky ve formě risk free marketingu. Myslím, že by si každý podnikatel měl srovnat potenciální výsledek nebo poměr cena versus výkon jiných marketingových kanálů se slevovými portály,
komentuje David Antić z Asociace portálů hromadného nakupování. A Marie Chytilová, ředitelka největšího českého slevového portálu Slevomat, dodává: Denně oslovíme nebo na naše stránky přijde až 300 000 lidí. Jsme tudíž dobrým a pro mnohé alternativním komunikačním kanálem, jak o sobě dát vědět. Pomáháme proto produkty či služby zviditelnit, a to buď u již existujících značek nebo u nově vznikajících.
Problém druhý: Devalvace kvality
Ilustrační obrázek.
Někteří podnikatelé tvrdí, že slevy devalvují jejich produkty a služby. Opět to může ilustrovat vyjádření zástupců hoteliérů. Věříme, že pouze kvalitní služby jsou dlouhodobou cestou k úspěchu. Chceme, aby se u nás lidé cítili opravdu dobře, aby jasně věděli, co za své peníze dostanou. Snažíme se, aby kvalita našich služeb byla nejen trvalá, ale spíše vzrůstající. Často opakuji svým kolegům, že host by od nás měl odjíždět s tím, že dostal víc, než očekával. Proto nás nenajdete na slevových portálech, které znamenají cestu opačnou. Kvalitní služby nelze nabízet pod reálnou cenou. Spolupráce se slevovými portály by nutně vedla k devalvaci našeho produktu, a to nechceme v žádném případě dopustit,
komentoval přístup u příležitosti ročního výročí rekonstrukce hotelu Port u Máchova jezera Ilja Šedivý, předseda představenstva vlastníka.
Zajímavé je, že zástupci slevových serverů si problematiku uvědomují. Bývalý spolumajitel portálu Zapakatel a někdejší hoteliér Jiří Carba svého času například uváděl, že tento problém si jeho obchodní zástupci uvědomují a při každé akci, kterou se zástupci hotelů domlouvají, chtějí vidět přesný výpočet a marketingový záměr. Často pak prý hotely odmítali, protože některé jejich nápady byly sebezničující. Podle Asociace portálů hromadného nakupování ale na trhu uspějí jen ti nejlepší. Slevové portály prý jen nabízejí přivedení zákazníků až ke dveřím podniku a pak už záleží na jeho provozovateli, jak odprezentuje své služby a zda budou zákazníci spokojeni a ochotni se vrátit za plnou cenu. Občas nás dokáže potěšit a překvapit, jak skvěle nás dokáže někdo extrémně chytře využít. Příkladem může být restaurace v centru Prahy, která zákazníky se slevovým voucherem usazuje k oknům. Pro procházející turisty je pak samozřejmě lákavější navštívit podnik, kde sedí lidé, než okolní restaurace, které nevypadají tak zaplněně,
dodává za Slevomat Marie Chytilová.
Psali jsme: Snižovat ceny je tou největší chybou, tvrdí úspěšní hoteliéři
Někteří kritici pak jdou ještě dál a osočují slevové portály z klamání zákazníků. Celý trik „výhodného nákupu“ slevových portálů stojí na umělém navýšení ceny produktu, v našem případě vyhlídkového letu, tak, aby přinesl obohacení společnosti, jež lety provádí i slevovému portálu, který let inzeruje. A který v konečném důsledku, po uhrazení všech závazků, upadá na hranici nemožnosti provozování kvalitních služeb. To všechno navíc s krátkodobou platností letenky s předpokladem, že vzhledem k reálným možnostem a počtu dní, kdy se let dá uskutečnit, nakonec třetina letenek propadne, a tedy třetina klientů bude zklamaná,
říká Michal Kubát, ze společnosti Chadbalon. Vyhlídkový let balónem podle něj patří k vrcholným zážitků, který je omezen počtem pěkných dnů v roce, velikostí balonu a bezpečného počtu lidí, které je možno najednou přepravit. Jde o tak specifický zážitek, že se nedá prodávat jako „housky na krámě“ a do portfolia slevových portálů proto nepatří. Právě kvůli tomu už bylo v minulosti zklamáno mnoho klientů, kteří přišli nejen o své peníze, ale i zážitek a také o iluze. Našich klientů si upřímně vážíme a chápeme, že cena je důležitým komponentem v rozhodování, ale v tomto případě je také měřítkem kvality a spolehlivosti. Ceny letenek naší firmy nepodléhají momentálním marketingovým plánům, neslibují nemožné, ale maximálně odpovídají kupovanému produktu,
dodává Michal Kubát.
Slevy nebo spíše změny cen produkt nedevalvují, pouze špatné změny cen devalvují produkt a naším cílem je pomáhat partnerům s těmito změnami. Zároveň si myslíme, že se nám to daří, protože velká spousta partnerů u nás nabídky opakuje a pokud bychom jejich produkt ničili, pochybuji, že by s námi spolupracovali dlouhodobě. Spíše hledáme cestu, jak v dnešní době změn vyhraje náš zákazník i náš partner,
oponuje Marie Chytilová. Ceny se podle ní v dnešní době mění rychleji než dříve a mění se i celý koncept cen. V zásadě už dnes něco jako pevná cena přestává existovat. A nesouhlasí ani David Antić z Asociace portálů hromadného nakupování. Firmám, které se nedokáží přizpůsobit trhu, by se podle jeho názoru nedařilo, ani kdyby slevové portály neexistovaly. Jsou podniky, které mají stále plno i bez spolupráce se slevovými servery. Existují ale také společnosti, které slevového marketingu využívají a stále jsou ziskové, protože ho využívají jen jako doplňku. Tlak na cenu ze strany zákazníků i konkurence tu byl a bude vždy,
dodává David Antić.
Dále čtěte: Nenabízejte slevy bezhlavě. Známe trháky i propadáky slevových serverů
Jak na spolupráci se slevovými servery vydělat?
- Spolupráce se slevovými servery je dobrovolná a měla by být založena na podrobné rozvaze. Podnikatel by proto neměl okamžitě kývnout na nabídku, kterou mu udělá zástupce slevového portálu. Vyplatí se myslet především na to, že není vhodné podbízet se nízkými cenami.
- Někteří zákazníci nakupují pouze ve slevách. Pokud slevu nedostanou, tak další nákup neudělají. Někdy je proto výhodnější dát slevu osobně stálému zákazníkovi, než ji nabídnout anonymním lidem na slevovém portálu.
- Pokud je v balíčku slevové akce zahrnuta veškerá nabídka podniku, není možné očekávat příjmy z dalších služeb. Jsou i lidé, kteří přijdou s voucherem a objednají si jen to, co tento voucher obsahuje. Někdy odmítnou dál utrácet třeba i za vodu.
- Skrze slevové servery není možné plnit kapacity a zvedat čísla prodeje. Ideální je využívat je pouze pro vylepšení obratu z prodeje, ale rozhodně na ně nespoléhat.
ČLÁNKY DO MAILU