Je čas na vánoční nákupy! Lákají svou nabídkou specifického sortimentu velké obchodní řetězce a psychologický nátlak, který je podle hypermarketů pouze reakcí na přání zákazníka, působí i na malé obchodníky. Někteří z nich se snaží jít v podobném směru a rovněž nabízejí klientům část vánočního zboží, většinou cukrovinky. Podle odborníků a oborových asociací je to ale chyba. Malý podnikatel by se měl zaměřit hlavně na kvalitu sortimentu a jeho dostatek, osobní přístup a vytvořit si vánoční strategii, například pomocí věrnostních programů. O vánoční výzdobě nemluvě: „Osobně bych ze zákazníka nedělal hlupáka a výzdobu bych začal až v prosinci,” radí malým podnikatelům Karel Havlíček, místopředseda Asociace malých a středních podniků a živnostníků (AMSP ČR).
Řetězce mají Vánoce už od začátku října!
Pokud měl zákazník dojem, že má vidiny, když na začátku podzimu vidí vánoční zboží na pultech jednotlivých řetězců, rozhodně se mýlil. Vánoční sortiment se začal objevovat na pultech už začátkem října. Mezi prvními odstartovala společnost SPAR, která právě v tomto období nabídla mikulášské perníky a vánoční kolekce. Podobný druh zboží, tedy v podobě vánočních cukrovinek, ořechů a exotického ovoce, nabídla od půlky října BILLA ČR. Společnost Tesco Stores přišla s nabídkou vánočního sortimentu v podobě hraček a speciální dekorace hned po ní 17. října a právě DNES zařazuje svůj vánoční sortiment do prodeje také AHOLD (Albert, Hypernova).
Řetězce se však z obchodního hlediska chovají logicky. „Mohlo by se samozřejmě zdát, že je termín předčasný, ale prakticky o něm rozhodují sami zákazníci, kteří zboží z vánočního sortimentu nakupují,” řekla pro business server Podnikatel.cz Pavlína Prášilová, mediální zástupkyně společnosti SPAR. Nabídka se totiž vždy odvíjí od poptávky, a pokud zákazník na podzim dokáže, že vykoupí vánoční perník během října do posledního kousku, není důvod, aby velcí obchodníci měli s jeho nabídkou otálet až do prosince. „Na tom není nic zvláštního, podobně se chovají i cestovní kanceláře, které se snaží již nyní prodávat letní zájezdy na příští rok,” říká místopředseda AMSP ČR Karel Havlíček. S tím souhlasí i Hana Ondrušková, lektorka psychologie prodeje ze vzdělávací společnosti VOX: „Ať lidé brzké uvádění zboží jakkoliv kritizují, řada z nich ho ráda koupí.”
Malí obchodníci by si měli hýčkat exkluzivní vztah
Problém je však psychologický a hraje v neprospěch malých obchodníků. Pokud totiž mají se svým klientem vytvořen osobnější vztah, zákazníci by mohli předčasnou vánoční nabídku vnímat jako zradu ve formě zbytečné snahy přiblížit se řetězcům. „Doménou malého obchodníka je exkluzivní vztah se zákazníkem a z toho vyplývající zaměření na extra službu. Obchodník musí svým zákazníkům nabídnout více, než čekají, tím myslím skutečný zájem o zákazníka a z toho vyplývající péči, která se pak mnohonásobně vyplatí,” upřesňuje Hana Ondrušková.
Je tedy otázkou, jaký vztah má v současné době malý obchodník se svými zákazníky zaveden. Pokud uplatňuje neosobní přístup, měl by se zachovat jako tvrdý obchodník a vánoční sortiment zařadit v době, aby mohl řetězcům dostatečně dobře konkurovat. Pokud již má zaveden osobnější vztah, měl by vyčkat na prosinec. Stále je totiž množství lidí, kteří se s předvánočním prodejem dostatečně neztotožňují a právě tito lidé by měli být jeho cílem. „Malý obchodník si daleko spíše může dovolit „nekonvenční“ značně individuální přístup. Pokud ještě neztratil ten skutečně úzký vztah se zákazníkem, tak si můžete dovolit daleko spíše zohlednit názor takového zákazníka a vyjít mu vstříc, ať už jakýmkoliv směrem,” radí lektorka psychologie prodeje Hana Ondrušková ze společnosti VOX.
Podmínkou tohoto přístupu však je, že obchodníci budou mít před svátky dostatek zboží, zvládnou vánoční nápory a budou mít konkurenceschopné ceny, což nelze vždy jednoznačně nastavit. Odborníci proto těm nejmenším radí zaměřit se na tyto oblasti:
- exkluzivní (osobní) vztah se zákazníkem
- specializace
- služba a výrobek na míru
- lepší a kvalitnější servis
- profesionálnější a serióznější jednání
Během Vánoc mohou navíc malí obchodníci zužitkovat již své předchozí obchodní aktivity. Mohou klientům nabídnout například slevy v podobě věrnostních programů či karet. To zaručí příliv peněz i po svátcích, kdy se lidé vracejí do stejných obchodů, z nichž vytěžili určitý benefit. Předpokládají totiž, že jim obchodník nabídne další výhodné nákupy. Aktuální čas tedy spíš vybízí k budování uvedené strategie, než k překotnému shánění čokoládových kolekcí tak, aby byly druhým dnem na pultě jen proto, že je řetězce už nabízejí. Ty už ostatně plánují vánoční výzdobu.
Vánoční výzdoba začíná v hypermarketech v těchto dnech
Je začátek listopadu a řetězce již mají či právě chystají vánoční výzdobu ve svých obchodech. „Právě v těchto dnech představujeme výraznější vánoční výzdobu nejen v prodejnách, ale také v exteriéru na budovách prodejen formou vánočního osvětlení,” uvedla pro business server Podnikatel.cz Jana Matoušková, mluvčí společnosti Tesco Stores. Vánoční řetězy, ozdoby a další motivy již také naleznou zákazníci společnosti Ahold. BILLA ČR k tomu navíc dodává, že vzhled a úprava prodejen do vánočního stylu odpovídá v první řadě bezpečnostním a hygienickým požadavkům a zajištění pohodlí při nákupu.
Ani tímto nátlakem by se však malý obchodník neměl nechat zviklat. Jestliže si získal své zákazníky v průběhu roku a ti jsou s jeho službami spokojeni, nemusí s výzdobou pospíchat. „Obchodníci, především ti na malých městech, se nemusí snažit spotřebitelům vnutit Vánoce v létě,” zdůrazňuje Karel Havlíček z Asociace malých a středních podniků a živnostníků. Ten zároveň doporučuje počkat až na prosinec, kdy lidé přijímají tuto dekoraci lépe. V tomto ohledu je psychologie silnější než obchodní zájmy.
Tržby by mohly být letos rekordní
Silná koruna, nižší nezaměstnanost, vyšší mzdy – to vše může mít vliv na tržby z vánočního prodeje. I když řetězce nechtějí přiznat své odhadované tržby, všechny se shodují v jednom: letošní rok významně předčí ten předchozí. „Předpokládáme, že tržby za vánoční dárky, potraviny a výzdobu budou vyšší než v loňském roce,” řekl pro business server Podnikatel.cz mluvčí společnosti Ahold Libor Kytýr.
Bohužel to však neznamená, že se bude všem dařit lépe. Podle podnikatelů totiž stále přibývá nových nákupních center, které podíl z tržeb ukusují. Znamená to tedy, že i když dojde k celkovému navýšení prodejů, nemusí to všichni obchodníci pocítit. Podle zástupce AMSP ČR Karla Havlíčka totiž dojde k rozmělnění prodeje do více obchodních center: „Lze očekávat, že spokojeni zřejmě budou obchodníci v nově otevřených centrech, spotřebitelé budou očekávat zaváděcí ceny, navíc budou zvědaví na nabídku, dále zřejmě porostou tržby malým úzce specializovaným obchodníkům s nadstandardním a značkovým zbožím.” I přesto jsou Vánoce jedinečným obdobím, které obchodní výsledky významně podpoří.
ČLÁNKY DO MAILU