Trápí vás dlužníci? Zatočte s nimi, dokud je čas

Špatná platební morálka partnerů a nevyřešený systém řízení pohledávek a jejich inkasa může podnikatele stáhnout do vleklých problémů. V nejzazším případě ho mohou právě problémy s neplacením jeho klientů či odběratelů dokonce definitivně potopit z důvodu druhotné platební neschopnosti.

Potíže se splácením vystavených faktur navíc mohou ovlivnit také šanci podnikatele dosáhnout na bankovní úvěr. Čtěte více: Jak těžké je získání podnikatelského úvěru? Zjistili jsme za vás

Platební morálka v Česku není nic moc

České podniky pozdní splácení faktur trápí. Nedávno to ukázala studie European Payment Index společnosti Intrum Justitia, podle níž se situace v Česku od roku 2010 zhoršila. České firmy také mají velký objem odepsaných pohledávek. Čtěte více: České firmy omezuje špatná platební morálka

Fakt, že se platební morálka v Česku zhoršuje, sleduje také Ivan Kocmánek, jednatel společnosti LogiCall Česká republika, která má správu a inkaso pohledávek ve svém portfoliu služeb. Podle našich údajů se platební morálka v Česku mírně zhoršuje. Prodlužuje se průměrná lhůta zaplacení (doba obratu pohledávek). A to i přesto, že počet insolvencí stagnuje nebo mírně klesá, uvádí pro business server Podnikatel.cz. Stagnující počet insolvencí je ale podle něj logický. Je nutné si uvědomit, že insolvence je až na konci tohoto řetězu. Pro odvrácení špatné finanční situace je pro dlužníka nejsnazší pracovat s penězi věřitele a protahovat splatnosti, dodává.

Situace na trhu ovšem, zdá se, není černobílá. Shrneme-li období od roku 2008 do současné doby, tak se zdá, že pomyslná křivka má tvar písmene U. V počátku docházelo k poklesu platební morálky v důsledku ekonomické recese a špatného prověřování klientů či nedostatečného zajištění pohledávek v době před jejím počátkem, následně v průběhu ekonomické krize docházelo k obezřetné selekci zákazníků (roli sehrálo i pročištění trhu v důsledku bankrotů nedobře hospodařících firem), vysvětluje pro server Podnikatel.cz jednatel společnosti EOS KSI Česká republika Vladimír Vachel. Nyní už je dle jeho informací patrná konsolidace a návrat k chápání závazku jako něčeho, čemu je třeba dostát. Doplňuje ale, že je tento trend pomalý a je podmíněný také sektorem ekonomiky.

Podle Vachela a údajů firmy EOS KSI ČR je však patrné, že ve chvíli, kdy má firma proces řízení pohledávek správně nastavený, platební morálka jeho odběratelů se zlepšuje. Firma tak totiž dává najevo důvěru v sebe a svůj produkt a jako by hlásila, že nic jiného než včasné zaplacení ani neočekává.

Jak má tedy podnikatel s pohledávkami zacházet? Kdy je vhodné do věci angažovat inkasní profesionály a jak si lze vymáhání pohledávek objednat?

Myslete na vlastní cash-flow

Obecně se dá říct, že je důležité začít řešit své pohledávky v okamžiku, který se dá označit jako hranice mezi dobrými obchodními vztahy a ohrožením vlastního cash-flow, radí Ivan Kocmánek. A uvádí také možný postup, jak nezaplacené faktury urgovat: nejprve přes obchodníka, poté přes zaměstnance účtárny, následně například u menší firmy přes ředitele a pak již může přijít na řadu inkasní agentura. Na trhu je inkasních agentur více, je dobré si proto vybrat takovou, která vyhovuje požadavkům věřitele. Dobrá inkasní agentura je schopná zajistit jak správu jednotlivé pohledávky, tak i „balíčků“, tzn. více dlužníků najednou, dodává Kocmánek.

Po uzavření smlouvy lze komunikovat elektronicky

Lidé, kteří se v inkasním byznyse pohybují, se shodují, že stačí předávat jednotlivé pohledávky k vymáhání elektronickou cestou. Pro samotné zahájení inkasního procesu je třeba sjednat mandátní smlouvu upravující rozsah uděleného mandátu (tj. zejména rozsah poskytovaných služeb, pravidla odměňování, pravidla pro sjednání případných splátkových kalendářů či mandát k případnému soudnímu jednání) a vybavit agenturu plnou mocí, říká Vladimír Vachel.

Kolik za to?

Cena za služby inkasní agentury je většinou stanovena jako procentní část z úspěšně inkasované pohledávky. Pokud úspěšní nejsme, neplatí věřitel žádné náklady. Výše provize z úspěšně inkasované částky se liší podle náročnosti zpracování podkladů. Průměrně jde o 10 až 15 %, sděluje Ivan Kocmánek. Cena se odvíjí od stáří pohledávek, jejich průměrné výše, množství, charakteru závazku a dlužníka a od rozsahu uděleného mandátu, uvádí Vladimír Vachel.

Na českém trhu pracuje také velké množství advokátů a právních kanceláří, které se zabývají obchodními právem a spolu s ním také soudním a mimosoudním inkasem pohledávek. S právníky ostatně spolupracují i inkasní agentury. Záleží tedy jen na podnikateli, komu správu a vymáhání svých pohledávek nakonec svěří. Advokátní služby se pak platí podle advokátního tarifu (což je vyhláška ministerstva spravedlnosti o odměnách advokátů a náhradách advokátů za poskytování právních služeb), nebo se za ně platí smluvní cena.

Prevence v první řadě

Podle Vladimíra Vachela lze předcházet vzniku pohledávek mnoha způsoby. Nutno však vždy uvážit výši potencionálního rizika vůči nákladům na jeho eliminaci. Nabízejí se nepodle jeho zkušeností v zásadě tyto možnosti:

• Prověřit nového klienta v dostupných zdrojích (např. sbírka listin na webu justice.cz, komerční informace o bonitě u specializovaných firem, registr insolvencí, registr plátců DPH, dlužnické registry u VZP a ZPMV, bankovní informace o klientovi apod.).
• Zvážit, do jaké míry jde realizovaná zakázka nad obvyklý rámec podnikání klienta.
• Uvědomit si, že poskytnutí dlouhé splatnosti není automatické, je vhodné jen u prověřených klientů.
• Průběžně mluvit s klientem a sledovat signály, které průběžně dává.

Vzniku pohledávek se dá předcházet kvalitním ohodnocením zákazníka a aktivní péčí o zákazníka, nastavením kreditního rámce podle historie obchodního vztahu a pečlivým sledováním úhrad, případně překračování stanovených splatností faktur, doplňuje své zkušenosti Ivan Kocmánek. Je podle něj mylné se domnívat, že situaci vyřeší požadování plateb předem nebo zastavení dodávek, až když odběratel neplatí. Čtěte také: Víme, jak se elegantně zbavit neprodejných zásob