Obchodní zástupce se už tradičně objevuje v žebříčku TOP 10 nejhůře obsaditelných pozic. Letos se ale tato práce podle zjištění společnosti ManpowerGroup dostala až na druhé místo. Hůř už se shání jen řemeslníci. Vyplynulo to z průzkumu Nedostatek lidí s potřebnou kvalifikací, který se zaměřuje na obsaditelnost konkrétních pozic vhodným uchazečem. Firmy hledají vhodné kandidáty velmi těžko i v době poměrně vysoké nezaměstnanosti a má to hned několik důvodů. Demografický vývoj vede k tomu, že aktivní populace ve vyspělých zemích se zmenšuje. Lidí je tedy na trhu práce stále méně a tito lidé mají stále více nevhodnou kvalifikaci a dovednosti. Očekáváme, že nedostatek vhodných lidí na trhu práce v nadcházejících letech bude stále citelnější,
nastiňuje jeden z nich Jaroslava Rezlerová, generální ředitelka ManpowerGroup Česká a Slovenská republika. Pokud tedy máte dobrého obchodního zástupce, střežte si ho jako oko v hlavě.
Na první pohled to vypadá, že obchodníků je na trhu dost, ale obsadit tuto pozici kvalitním kandidátem nebývá snadné. Do krize se všechno prodávalo snáz, tudíž prodal i méně schopný obchodník a nebyla nutná až taková snaha o získání a udržení si zákazníka. V krizi a po ní se začalo ukazovat, kdo je opravdu šikovný obchodník, a kdo ne. A teď se tedy může někomu zdát, že je opravdových obchodníků mnohem méně,
komentuje Olga Hyklová, Executive Head personální agentury Advantage Consulting.
Kritický nedostatek odborníků? Vůbec ne
Ilustrační obrázek.
Kvalitních obchodních zástupců je na trhu určitě dost. Problém při hledání takového člověka tkví v tom, že 99 % těchto kvalitních lidí je zaměstnaných. Je proto obtížné najít v davu lidí zbylé 1 % zkušených profesionálů. Obsazení této pozice je těžké i z toho důvodu, že profese většinou podléhá vyšší míře fluktuace. To je způsobené různými faktory, například tím, že počet otevřených pozic na trhu je enormní a obchodní zástupce má tedy často možnost výběru. Firmy si hledání nových obchodních zástupců také často komplikují tím, že potenciální uchazeče o místo jednoduše odradí. Zcela jednoznačně může odradit celková nevyspělost poptávající společnosti, absentující kultura společnosti, prostředí, ve kterém se společnost nachází. Kandidáta může odradit i samotný předmět prodeje, obchodní tým, market share poptávající společnosti a tak dále,
komentuje Martin Malo, obchodní ředitel pracovní a personální agentury Trenkwalder CZ&SK.
Podmínky, které si firmy při výběru obchodních zástupců kladou, jsou stále náročnější. A stejně tak se zvyšují i směrem od zaměstnanců. Kandidáti na místa obchodních zástupců se při svém rozhodování o novém zaměstnání hodně nechávají ovlivnit značkou a postavením budoucího zaměstnavatele na trhu. Přednost má samozřejmě stabilní společnost, která může zaručit jisté zázemí. A pak je tu už jednou zmíněná fluktuace. V čem firmy chybují, když si nedokáží udržet své obchodní zástupce? Je to například špatně nastavený obchodní plán, při kterém si obchodník nesáhne na bonusy. Pokud je obchodník schopný a dokazuje své obchodní dovednosti, očekává taktéž profesní postup. Když mu ho firma nenabídne, může se jednoduše stát, že tento postup bude hledat někde jinde,
dodává Martin Malo.
Psali jsme: Najít správného obchodníka není snadné. V sázce je i dobré jméno firmy
Řada firem řeší i to, zda si najmout juniora nebo seniora. Tady vždy záleží na předmětu prodeje. Pokud se jedná o prodejně „jednoduché“ předměty (služby), v Trenkwalderu se přiklání k alternativě výchovy juniora, přičemž platí pravidlo „zaměstnej si charakter a nauč ho potřebné“. Pokud se jedná o prodej složitých řešení jako je IT, Automotive nebo Stavebnictví, většinou se vyplatí zaměstnat seniora, který má v dané oblasti zkušenosti. Pamatujte na to, že obchodní zástupce je jeden z prvních, který pocítí tlak konkurence a úspěch či neúspěch produktů u zákazníků. Je proto důležité, zvážit, zda se vyplatí riskovat sice s lacinějším, ale také nezkušeným člověkem. Jen schopný a zapracovaný člověk umí správně vyhodnotit všechny okolnosti, které ovlivňují vývoj prodeje. Proto firmy požadují hlavně zkušené obchodníky, kteří znají daný region a zákazníky.
Pokud se rozhodnete dát šanci juniorům, buďte progresivní a přistupte na nové metody. Osvícené firmy spolupracují se školami, otevírají si vlastní učiliště nebo zavádějí trainee programy, aby si vychovaly talentované absolventy,
radí Jaroslava Rezlerová z ManpowerGroup.
Je provize přežitkem? Jen u průměrných
Nejen u juniorních obchodních pozic se kandidáti mnohdy potýkají s tím, že po nich firmy požadují spíše práci na IČO a brání se uzavírání smluv na dobu neurčitou. Jestli chcete váš tým rozšířit o kvalitního člověka, nedělejte to. A už vůbec nevnímejte profesi obchodního zástupce jako práci, kterou může zkusit kdokoli, a když se mu nebude dařit, nebude vás to moc stát. Tento přístup je častý třeba u realitních makléřů. Vy přece hledáte schopného obchodního partnera, samostatného profesionála, který vám sežene zakázky.
Co se týká odměňování, základní mzdy obchodních zástupců se pohybují od 10 000 až po 100 000 korun. Záleží na společnosti, předmětu podnikání a hlavně míře marže z obratu. Mnozí obchodní zástupci dnes více kladou důraz na zvýšení odměny fixní části, ačkoli bonusová složka je stále podstatnou částí. Například do malé nebo neznámé firmy za provize bez fixního platu nikdo dělat nepůjde. Pokud hledáte obchodního zástupce s tím, že jeho odměnou budou pouze provize z prodeje, budete to mít těžké a musíte disponovat velice dobrým produktem. Pokud tomu, co nabízíte, věříte, zkuste nabídnout jiné podmínky. Zvýšíte tím šanci, že se vám přihlásí schopný kandidát. Uvědomte si, že zkušený obchodní zástupce patří k nejdražšímu zboží na trhu. A to nejen svými požadavky na odměny. Dělání jen za provize musí být podmíněno dobrým zázemím a benefity v podobě školení a kariérně motivačního systému. To ale nabízí hlavně velké firmy. Proto zejména mladí míří do pojišťoven, energetických společností a tak podobně.
Chybou je, že obchodní zástupci bývají vnímáni jako společníci podnikatelů. Realita je ale jiná a tito lidé tu nejsou od toho, aby jen tak bez jistoty investovali svůj čas a peníze. Podnikatel, který není ochoten poskytnout rozumný fixní plat, může být vnímán jako ten, jehož firma není v nejlepší kondici a za pár měsíců může zkrachovat. Má-li být obchodní zástupce motivován pouze provizemi z prodeje, musí mu být správně prezentován produkt a musíte mu být schopni doložit své dosavadní obchodní úspěchy. Jen to zaručí větší důvěru a tím i vyšší snahu obchodního zástupce o prodej, respektive zisk provizí.
Na druhou stranu, opravdu elitní obchodníci se zaměstnávat nenechají. Je to pro ně nesmyslné, protože procenty z prodeje si vydělají mnohonásobně vyšší peníze, než jaké by jim byl kdo schopen dát jako mzdu. Pokud takového člověka seženete, přistupte na tyto podmínky a hýčkejte si ho. Zlaté pravidlo je, že bonus musí být motivační a shora neomezený.
ČLÁNKY DO MAILU