Byznys vám nekvete? Přesvědčete nenuceně své zákazníky ke koupi

Prvním krokem ke zvýšení prodeje je výpočet skutečné míry konverze. U prodeje cihel a pytlů s cementem je to poměrně jednoduchá záležitost, spočívající v porovnání počtu volajících nebo návštěvníků obchodu a počtu skutečných prodejů. V internetovém obchodě udělá své kvalitní analytický software.

Optimální míra konverze návštěvníků v zákazníky se bude lišit v závislosti na oboru podnikání. Bude například vyšší, pokud prodáváte běžecké boty než když se snažíte prodat Ferrari. Provozovatel webu nebo e-shopu si může sám rozhodnout, jakou akci nebo jaký typ akce bude za konverzi požadovat. Například provozovatel blogu může definovat napsání komentáře jako konverzi, zatímco u provozovatele e-shopu to může být nákup zboží nebo jen přihlášení se návštěvníka k odběru newsletteru. Sledování a definování konverzí umožňuje například nástroj E-commerce v rámci Google Analytics. Znát přesný poměr je ovšem důležité, přestože tento údaj mnoho firem velmi podceňuje. Pohled na aktuální čísla obvykle upozorní podnikatele, aby se zaměřil na zlepšení prodejní taktiky. Podobným způsobem také pomáhá měřit úspěšnost při každé menší změny v uvedení nové prodejní řady nebo při rozjetí nové reklamní kampaně.

Běžná míra konverze u nových návštěvníků na průměrném internetovém obchodě dosahuje něco kolem jednoho procenta (pokud jde o objednávky). Tedy ze sta lidí, kteří na internetový obchod přijdou, nakoupí jeden. Uživatelé, kteří již konkrétní obchod znají, mohou nakupovat s vyšší pravděpodobností, třeba i 30%.Čtěte více: Vizuální styl firmy: Komunikace na první pohled

Uzavírání většího počtu prodejů

Poté, co určíte svůj kvocient konverze, jste připraveni na zlepšení své prodejní úspěšnosti. Následující základní strategie vám k tomu mohou pomoci.

Zdůrazněte svou jedinečnou obchodní nabídku

Zjistěte, co vás odlišuje od konkurence a zprostředkujte tuto zprávu ostatním hlasitě a jasně. Například jedna svatba či jiná slavnostní událost může majiteli restaurace zvýšit velice výrazně reputaci, v případě, že má skvělého kuchaře, míra konverze se může pohybovat mezi 60 až 73 procenty.

Odhalte překážky ve vašem prodejním procesu

Analyzujte kroky potřebné k získání zákazníků a k jejich nákupu u vaší společnosti a určete vaše slabá místa. Řekněme, že jste ředitel velké společnosti. Chcete-li vykazovat vysoký zisk a uzavírat obchody, je třeba naplánovat schůzky, prezentovat svou práci pomocí dobrých fotografií, provádět měření a analýzy, navrhnout design a vzhled korporátní identity obecně, nacenit svou práci, zajistit si reference, apod. Nepotřebujete nové fotografie do svého portfolia? Nepotřebuje váš byznys nový, vyšperkovanější design? Odpovídáte na zmeškané telefonické hovory? Opravte chyby a prodej se rozjede. Čtěte více: 5 tipů, jak vyřešit problém s nespokojeným zákazníkem

Použijte kouzlo otázek při vyřizování telefonátů

Nikdy nedovolte, aby volající položil sluchátko s pouhou informací o ceně. Vytrénujte své zaměstnance (eventuálně sami sebe) a naučte se říkat: „Děkuji za zavolání. Abych mohl ještě více pomoci, smím vám položit pár otázek?“. To otevírá dveře k zákazníkovi a zapojujete jej tak do hry. Petr Svoboda z Lanškrouna, prodejce pneumatik, tak zdvojnásobil počet svých prodejů. Pověřil jsem svůj tým prodejců, aby se ptali na vzor a značku pneumatik volajících, nejčastější počet cestujících ve voze a to, zda preferují nižší cenu nebo delší životnost pneumatik, uvedl Svoboda.

V maloobchodě už nikdy mohu vám nějak pomoci?

Zákazník vám téměř výlučně odvětí „ne, díky, jen se dívám,“ a ukončí tím tak veškerou konverzaci. Místo toho poučte prodavače, aby se ptal: „Dobrý den, byl jste už někdy v našem obchodě?“ Pokud řeknou že ne, následovat by měla věta: „Dovolte mi, abych vám to tu ukázal.“ Pokud řeknou, že obchod již v minulosti navštívili, je vhodné říci: „Vítejte tedy zpátky, dovolte mi ukázat vám pár nových věcí, které jsme právě dostali“. Tímto způsobem jim nedáte příležitost, aby vám sdělili, že chtějí být sami, nebo rovnou opustili obchod. Čtěte více: Ani v horších časech nerezignujte na marketing

Přepište svůj prodejní scénář a zaměřte jej na zákazníka

Zní to jednoduše, ale velká část podnikatelů tak nečiní. Vytrénujte svůj prodejní tým, aby se dopodrobna ptal zákazníků na jejich potřeby, a aby se přizpůsobil různým stylům nákupu klientů. Zákazníci by se mimo jiné dali rozdělit na čtyři skupiny: dominantní, ovlivnitelní, stálí a bezproblémoví. To platí jak pro prodej tváří v tvář, tak při telefonní konverzaci. Vezměte si příklad z jednoho klenotnictví, které zvýšilo svou míru konverze z 26 až na 65 procent pomocí hraní rolí a použitím dalších tréninkových metod, které pomohly zaměstnancům (prodejcům) k přizpůsobení se různým tipům zákazníků.

Potřebujete poradit? Nevíte si s něčím rady? Zeptejte se, redakce zajistí odpověď.

Je důležité nespustit ze zřetele fakt, že reklama a propagace sice napomáhají tomu, aby telefon zvonil a aby zákazníci váš obchod navštívili, ale nelze vyhrát válku o klienty, pokud se do ní podnikatel sám aktivně nezapojí a nevrhne se do boje o platící zákazníky. Dejte svému prodejnímu týmu správné nástroje, nepodceňujte přímou komunikaci se zákazníkem, a budete mít mnohem nižší počet těch nakupujících, kteří od vás odejdou s prázdnýma rukama.

Foto: Isifa.com