Až příliš mnoho energie i peněz je dnes věnováno aktivitám, které nepřinesou dostatečný obchodní efekt. Přitom stačí podívat se na věc objektivně a zaměřit se na to, co vám může přinést peníze okamžitě, a potom exponenciálně růst v dlouhém období. A to ať už provozujete e-shop nebo oslovujete klienty na osobní schůzce.
Bez ohledu na velikost podniku, počet jeho zaměstnanců nebo předmět podnikání je to špatné zaměření rozvíjejících aktivit, které nepřináší patřičný efekt z vloženého kapitálu a energie a může dlouhodobě předestírat zkázu celého podnikání. Je důležité v první řadě kvalitně přeměňovat příležitosti ve skutečný prodej před tím, než se hlavní zájem přesune ke zvyšování návštěvnosti, počtu oslovených zákazníků nebo dalším potenciálním klientům. Díky zvýšení úspěšnosti je možné docílit okamžitého nárůstu prodeje a podstatně efektivnějšího růstu v budoucnu. A to vše ať už byznys závisí na osobních schůzkách s korporátními klienty, prodejích z internetového obchodu nebo v kamenné prodejně.
Příklad
Navštívil jsem prodejnu konkrétní módní značky a nechal si předvést jejich hodinky. Parametry jsem znal, podrobně jsem si je tedy prohlédl a se zájmem vyzkoušel na ruce. Když jsem je prodávající slečně vracel, řekl jsem: Moc se mi líbí, kolega mne ale trochu zviklal, co se týče značky.
Nedostalo se mi žádné reakce. Prodavačka uklidila hodinky a sledovala, jaký bude můj další tah. Ještě chvíli jsem čekal, zda dostojí své funkci a začne prodávat, což se nestalo a já tak odešel. Zákazník nemá hodinky, prodejce obrat – typický příklad situace prohra-prohra.
Samozřejmě mělo následovat několik doplňujících otázek typu: Proč byste volil jinou značku?
nebo módně zaměřené A líbí se Vám jiné značky stejně jako naše? Co se Vám u nich líbí více? Co naopak myslíte, že nikde jinde nenajdete?
a nakonec otřepané Dnes je tu naše manažerka, možná, pokud zvážíte koupi hned, zařídila by Vám na hodinky slevu.
Nebavíme se přeci o rohlících. Nestalo se z toho ale nic. Co tato prodejna tedy potřebuje – zvýšit návštěvnost, nebo úspěšnost proměny příležitostí v prodeji? A co z toho by dost možná bylo i snazší?
Proměňte své příležitosti
Ilustrační obrázek.
Netřeba zapomínat, že každý, kdo přichází do styku se zákazníkem, je širší součástí prodejního týmu, ne jen prodejci samotní. Je tedy nutné dobře sledovat také chování a schopnosti pracovníků přidružených oddělení při komunikaci se stávajícími i potenciálními zákazníky. Neochota, neznalost či neschopnost může podnik stát již dohodnutý, „jistý“, obchod, stejně jako možné obchody budoucí. Je hloupost bránit se konfrontaci se stávajícími zažitými metodami. Je to i jistota starých pořádků a postupů, strach ze změny a nedostatečná inovace a především sebekritika, která může dlouhodobě zmrazit nebo výrazně zpomalit celý obchod.
Čtěte také: Naučte zákazníky milovat vaši značku. Čtěte několik tipů, jak toho docílit
Vhodné je proto hledat mezery v tom, co již dlouho funguje, aktualizovat zaběhnuté procesy a nenechte se zlákat konzervativním pohodlím. Všude čekají možnosti, jak zlepšit poměr příležitostí a prodejů. Pokud je uznán starý systém za žalostný, vyžadující drastické změny, přijde vhod pomoc zvenčí pro úspěšnou aplikaci postupu ACT – tj. Analyse, Create new system, Training. Především první krok – „analýzu“, je v takovém případě vhodné přenechat třetí straně, nebo alespoň s ní dostatečně spolupracovat (pokud pracovníci společnosti nedokázali najít klíčové body procesu sami doteď, možná je na čase přenechat to expertům). S dalšími kroky – „vytvoření nového systému“ a „trénink“ všech zapojených pracovníků – pak takový partner jistě rád pomůže též.
Při každé změně je dostatečná komunikace a informovanost veškerého personálu naprosto klíčovou. Bez ní i sebedokonalejší zlepšení čeká tvrdý pád. Aby ale bylo možné činit taková rozhodnutí, je třeba monitorovat a vyhodnocovat správná data – nejsnazší je precizně sledovat počet prodejních příležitostí a následných prodejů a jejich vztah v jednotlivých fázích komunikace s klienty. Kde v procesu nejčastěji nastává zlomový moment? Kdy zákazníci většinou odchází? Ve kterém bodě si svůj nákup zákazníci rozmýšlí? Kam odchází? Pokud je možné na základě vlastního sledování na takové otázky odpovědět, je nastavena ta nejlepší cesta vstříc vysoké úspěšnosti při akvizici nabízejících se obchodů.
Vyhledejte své obchodní partnery a souvislosti. Vyzkoušejte Rejstřík firem
Návštěvnost webu vám hypotéku nezaplatí
Návštěvnost webových stránek je zajímavou otázkou. V tomto tématu se zde zrcadlí mnoho podobných aspektů jako při návštěvnosti kamenné prodejny. Nezáleží na množství návštěvníků, ale na množství realizovaných prodejů (objemu utracených peněz, chcete-li; ale i malý obchod nyní může vést k velkému obchodu v budoucnu, jde o pozitivní zkušenost a budování důvěry). Pokud stránky nemají e-shop, potom je možné sledovat počet vyplněných kontaktních formulářů nebo množství telefonátů/e-mailů, učiněných na základě kontaktních informací na stránkách firmy.
Čtěte také: Náš zákazník, náš pán. Jistě, ale vše má své meze
Existuje mnoho nástrojů (např. Google Analytics – dostupný zdarma pro širokou veřejnost) a několik poradenských společností, které mohou pomoci analyzovat pohyb potenciálních zákazníků po internetových stránkách společnosti. Poradenské společnosti mají vedle perfektní znalosti zmíněných nástrojů také zkušenosti z oboru, znají základní metody, nejčastější chyby a proměnné, které vedení společnosti často nemusí ani napadnout. Díky těmto znalostem, jakkoliv získaným, je možné lépe porozumět zájmům klientů – kterou část webu nejčastěji navštěvují, co je nejvíce zajímá, kde přeruší proces objednávky, kam nejčastěji směřují ze stránky konkrétního produktu apod.
Rozvíjejte obchod se stávajícími zákazníky
Pokud chce kdokoliv skutečně dobře zvládnout konverzi příležitostí, nemůže zapomenout na své stávající zákazníky. Oni jsou studnicí takových příležitostí. Ať už je tato studnice hlubší nebo mělčí, mělo by být prvořadým úkolem každého naplno využít jejího potenciálu. Je třeba neustále sledovat vyvíjející se potřeby zákazníků a snažit se je udržovat uspokojené. Nejen, že realizované prodeje se v takovém případě mohou zvětšovat, samotný zákazník bude s věrným dodavatelem sdílet stále více svých přání, která mu tím umožní plnit.
Čtěte také: 5 tipů, jak vyřešit problém s nespokojeným zákazníkem
Docílení situace výhra/výhra je v takovém případě nasnadě. Sám prodejce by ale neměl čekat na aktivitu ze strany zákazníka a měl by proaktivně nabízet doplňkové, především ale relevantní produkty. Nejen, že je to obchodně vhodné oživení udržované komunikace, ale bude-li správně sledovat zpětnou vazbu na své nabídky, může mnohem lépe pochopit, co skutečně jeho zákazník požaduje. Stávající zákazníci, jejichž potřeby jsou dostatečně sledovány a uspokojovány, se odvděčují nejen sdílením svých dalších potřeb a nárůstem obchodovaných objemů, jsou ale nejvíce naklonění kladným doporučením – jednomu z nejvděčnějších zdrojů dalšího obchodu.
Nepřehlížejte marketing
Je důležité udělat občas krok zpět a zamyslet se nad další investicí. Zpytovat svědomí, analyzovat běžící obchod, nastavené postupy a objektivně určit, kam vložit energii i kapitál. Avšak nemělo by to vést k přehlížení standardních marketingových aktivit, které vedou k budování značky, zvyšování povědomí a kladnému PR. Je ale jisté, že pokud se zvýší úspěšnost přeměny příležitostí v prodeje, jakákoliv podobná investice do zvýšení povědomí/návštěvnosti může několikanásobně zkrátit svou návratnost a zlepšit svou efektivitu.
ČLÁNKY DO MAILU