Myslím, že každý občas potřebuje určité prodejní dovednosti, ať už proto, aby uzavřel milionový obchod nebo proto, aby přesvědčil partnera či partnerku o tom, že hory jsou ta správná příští dovolená.
Chtěli byste zlepšit své přesvědčovací dovednosti? Mám jednu techniku NLP (Neuro-lingvistické programování), kterou jsem nedávno pomohl jednomu známému a o kterou bych se s vámi teď rád podělil.
Start: Začněte podnikat s Podnikatel.cz
Můj známý, říkejme mu David, byl ve své práci povýšen do významné pozice. Je nyní šéfem divize. Jedna z jeho nových povinností je udržovat kontakt s několika klíčovými zákazníky a prodávat jim jejich produkty a služby nebo alespoň nápady, které později povedou k prodejním příležitostem.
Naučte se používat svou představivost.
Jednou jsme spolu byli na obědě a on se mi přiznal, že má trochu strach z prodávání. Nikdy předtím v prodeji nepracoval. Tvrdil, že jeho snahy o prodej byly slabé a neúspěšné. Zeptal se mě, co se s tím dá dělat.
Položil jsem mu otázku, zda skutečně v životě nic neprodával, či zda alespoň někoho o něčem přesvědčil. Jeho tvář se rozjasnila a připustil, že když byl mladší, hrál v rockové kapele a byl docela úspěšný v „domlouvání kšeftů“. Ale to ani nepovažoval za prodej.
Čtěte také: Pracovní úkoly si pamatovat nemusíte. Zkuste nástroj, který je připomene
Zeptal jsem se ho: Když prodáváš produkty vaší firmy, představuješ si je, když o nich mluvíš? Kde a jak je ta představa umístěna?
Řekl mi na to: Vidím jen před sebou monitor počítače, ve vzdálenosti asi jednoho metru, a produkty vidím na tom monitoru.
Šel jsem trochu hlouběji: Dobře, můžeme se teď vrátit do časů, kdy jsi domlouval kšefty pro vaši kapelu? Představ si, že mi teď prodáváš vaše vystoupení. Kde vidíš vaši kapelu?
Čtěte také: Myslete jako kouč a najděte ve svém byznysu skrytý potenciál
Zatvářil se překvapeně a odpověděl: Jak to myslíš, kde vidím kapelu? Jsem na jevišti, oni jsou okolo mne, držím kytaru, buším do strun a fanoušci přede mnou šílí.
Tak jsme objevili, že je velký rozdíl v tom, jak si představuje produkty jejich firmy (vidí je na monitoru ve vzdálenosti asi jednoho metru) a tím, jak si představoval svou kapelu, když úspěšně „domlouval kšefty“ (byl na pódiu, bušil do strun a před sebou viděl šílící fanoušky). To způsobilo, že když mluvil o produktech jejich firmy, jeho emoce byly neutrální a neprojevoval žádné nadšení. Když mluvil o své kapele, cítil stejné nadšení jako když byl na jevišti a jeho prodejní proslov byl mnohem přesvědčivější.
Vysvětlil jsem Davidovi ten rozdíl a poradil jsem mu, aby si při prodeji produktů své firmy představoval, jak ty produkty používá a má z nich radost. Nedávno jsem Davida potkal znovu a on mi potvrdil, že od našeho oběda se cítí mnohem lépe a uvolněněji, když prodává produkty jejich firmy a že jeho klíčoví klienti reagují mnohem otevřeněji.
Čtěte také: Koučování sice není na předpis, ale může léčit firmu v krizi
V tomto případě jsme používali něco, čemu NLP říká „submodality“. Jsou to rysy našeho vnímání. Naše zrakové představy mohou být jasné, v zářících barvách a můžeme „být v obraze“, tj. vnímat situaci, jako kdybychom v ní skutečně byli. Nebo naše představa může být mlhavá a můžeme ji vnímat jako malý, vzdálený a černobílý obrázek. Zvuk může být hlasitý, jasný a ve vysoké kvalitě nebo může být tichý či drsný, atd. A když cítíme, můžeme cítit teplo, chlad, tlak, proudění, svědění, lechtání či píchání.
Příjemné věci a okolnosti si vybavujeme s jinými submodalitami než neutrální a opět jinak si vybavujeme věci a okolnosti nepříjemné. A když o nich mluvíme, naše neverbální řeč odpovídá oněm submodalitám. A když změníte submodality z „neutrálních“ na „příjemné“, budete vyzařovat nadšení a pozitivní emoce. A ostatní pak budou vnímat váš projev také jinak.
ČLÁNKY DO MAILU