Pokud budujete vlastní firmu, nebo začínáte jako obchodník, cold calling bude pravděpodobně jednou z vašich taktik, jak přijít k novým zakázkám. Česky bychom cold calling mohli přeložit jako studené navolávání, nebo volání na studené kontakty. Je to náročná disciplína, může vám ale přinést velmi zajímavé klienty.
Studený vs. horký kontakt
Někdy se setkáte také s pojmem studený a horký lead. Studený kontakt je jednoduše takový, který o vás ještě nikdy neslyšel. V rámci callingu je proto nejnáročnější disciplínou. Horký kontakt je naopak někdo, kdo už se s vámi při nějaké příležitosti setkal nebo jste spolu alespoň byli ve spojení. Takový telefonát už bývá zpravidla mnohem příjemnější.
Třetí možností je pak tzv. předehřátý kontakt, který je někde na pomezí dvou zmíněných variant. V praxi to může být například situace, kdy vám zavolá přítel s tím, že dal váš kontakt paní Simoně B. a ta se vám brzy ozve s nabídkou zajímavé služby. Paní Simona B. tak už má poměrně velkou jistotu, že se nesetká s odmítnutím, sotva se stihne představit. Pak už je to na jejích zkušenostech, znalostech produktu nebo služby a řečnickém talentu.
Buďte dobře připraveni
Cenným uvědoměním, které mně osobně v začátcích velmi pomohlo, zní: Pokud se setkáte s neslušným chováním, není to váš problém, ale problém člověka, se kterým mluvíte. Ze začátku je náročné tyto situace zvládat. Když ale vytrváte a svou prezentaci budete vylepšovat, časem se posunete k hranici, kdy se vám toto snažení finančně vrátí.
Nepříjemná reakce vašeho kontaktu může pramenit z jeho špatné zkušenosti. Cold calling bohužel nemá v Česku příliš dobrou reputaci. V naší legislativě je souhlasná reakce v nahrávaném rozhovoru závazná a některé firmy toho zneužívají. I proto se budete při volání setkávat se snahou o okamžité ukončení telefonátu – právě z důvodů vlastní ochrany.
Snažte se proto od první chvíle upřímně pomoct. Nabízejte jen to, v co doopravdy věříte a co byste si sami koupili.
Napište si scénář a volejte ve skupině
Pokud začínáte, určitě si připravte nějaký návod, co budete říkat a v jakém pořadí budete klást jednotlivé otázky. Při tvorbě tohoto scénáře nezapomínejte, že stejně jako živý rozhovor i ten telefonický nesmí být monologem. Proč? Každý člověk vás nechá mluvit jen poměrně krátkou dobu. V první větě tedy vždy řekněte, proč voláte a co to volanému přinese.
Pokud už máte s voláním zkušenosti, takovýto scénář by byl spíše cestou zpět. Ideální situace je ta, kdy už umíte pružně reagovat na odpovědi volaného a scénář jim přizpůsobovat.
Další skvělou cestou k úspěchu je volání ve skupině. Poslouchejte navzájem své telefonáty a dávejte si zpětnou vazbu.
Kdy se vám volání vyplatí
Nejde o to, zda zvládnete první hovor či dva, ale zda zvládnete telefon vytočit stokrát. I ten nejméně zdatný obchodník dokáže někdy domluvit schůzku a prodat. Je to statistika. Na vás bude, jakého procenta úspěchu tréninkem dosáhnete.
Několik statistik z mé vlastní zkušenosti: Během čtyř hodin stihnete obvolat asi 30–40 kontaktů. Vaším cílem pro to, aby se vám strategie cold callingu vyplatila, je domluvit si s 6–8 těmito kontakty osobní schůzku. To představuje 20 % úspěšnost telefonátů. Když s jednou třetinou těchto kontaktů dokážete během osobní schůzky uzavřít obchod, vaše strategie funguje.
Až se s praxí vypracujete ve zdatného obchodníka, můžete se dostat na úspěšnost telefonátů 60–70 % a poměr uzavřených obchodů při následné osobní schůzce 80 %. V takovém případě už ale strategii cold callingu nebudete brzy potřebovat. Klienti za vámi totiž začnou chodit sami na základě doporučení. Buďte ale vytrvalí. Než se k těmto číslům dostanete, může to zabrat tři měsíce práce, ale klidně i déle. Přeji vám mnoho štěstí a vůle.
Autor: Ing. Adam Spiegl, Filipes Media s.r.o.
ČLÁNKY DO MAILU