Zvládnout jednání se svými zaměstnanci je pro podnikatele klíčové. Jaké jsou nejčastější chyby zaměstnavatelů (manažerů) při jednání v rámci firmy? Čeho by se měli vyvarovat?
Podle naší zkušenosti vzniká většina problémů kvůli nedostatku respektu vůči zaměstnancům. Zaměstnavatel by si měl dát pozor na to, aby svým zaměstnancům nesnižoval jejich důstojnost. Každý zaměstnanec by měl mít možnost projevit svůj názor a zaměstnavatel by ho měl rozhodně vyslechnout.
Pracovník udělá nějakou chybu, jak má zaměstnavatel správně postupovat při vytýkání chyby?
Samozřejmě záleží na vážnosti chyby. Ať už se ale jedná o jakékoli pochybení, měl by mít podnikatel na paměti, že chybu musí zaměstnanci vytýkat mezi čtyřma očima. Důležité je použít taková slova, aby je zaměstnanec snesl. Zároveň se zaměstnavatel musí soustředit na konkrétní chování, při kterém chyba vznikla, aby si pracovník nemyslel, že se jedná o osobní útok.
Jaká by měla být komunikace v rámci jednotlivých oddělení? Nakolik je souhra komunikace podstatná pro výsledky firmy?
Podstatné je především zvládnout komunikační techniku, která musí fungovat mezi všemi složkami i uvnitř nich. Každý zaměstnanec by měl mimo jiné zvládnout řeč těla, která může (ač třeba nechtěně) při vyjednávání hrát nemalou roli. Dobrá komunikace stojí u základů kvalitních výsledků firmy.
Marick F. Masters při rozhovoru pro server Podnikatel.cz.
Neméně podstatné je zvládat i jednání s obchodními partnery, jaké chyby zde podnikatelé dělají?
Nejběžnější chybou, kterou podnikatelé dělají, je nedostatečná připravenost na národní, ale i regionální specifika jejich obchodních partnerů. Podnikatel by měl rozumět regionálním charakteristikám obchodních partnerů, jejich motivaci a zájmům.
Kolik času by podnikatelé měli věnovat přípravě na jednání s obchodními partnery?
Tolik, kolik je potřeba. Říká se ale, že 80 % času by měla zabrat příprava a 20 % samotná prezentace.
Měl by si podnikatel připravit před jednáním nějaký plán?
Podnikatel si musí hlavně uvědomit jednu věc: Obchodní jednání je plynulý proces s ne vždy odhadnutelným vývojem. Nejlepší vyjednavači jsou ti, kteří dokáží operativně reagovat na vývoj jednání. Určitě by se měl podnikatel dopředu nachystat na více eventuálních situací.
Je důležité, jak při jednání podnikatel vypadá?
Ano. Nedá se ale říci, že by měl vždy na jednání přijít v tom a v tom oblečení. Záleží na formě schůzky a především na druhé straně. Podnikatel by měl totiž vždy vyjadřovat respekt svým obchodním partnerům, a to i oblečením.
Co vás dokáže rozčílit během obchodního jednání?
Dá se nějak obecně říci, jaký styl konverzace zvolit, zda být při vyjednávání agresivnější či naopak pasivnější ?
Záleží na tom, s kým a za jaké situace jednáme. Pokud je to někdo, s kým chceme navázat bližší dlouhodobější vztahy, je lepší zvolit pasivnější přátelštější přístup. Jestliže potřebujeme dosáhnout rychlého výsledku a nejedná-li se o dlouhodobé vztahy, můžeme být agresivnější. Každopádně by měl ale podnikatel vystupovat asertivně.
Jared Simmer při rozhovoru pro server Podnikatel.cz.
Je rozdíl ve stylu vyjednávání, jedná-li podnikatel s dodavateli či odběrateli?
Rozdíl mezi tím je. Podstatné jsou však i další faktory, než jen pouze vztah dodavatel - odběratel. Pokud má podnikatel například jenom jediného odběratele, je třeba více spolupracovat a snažit se dosáhnout oboustranně prospěšné dohody.
Dokážete říci, jací jsou při vyjednávání čeští podnikatelé?
Češi jsou známí svým formálním a rezervovaným vystupováním při jednání.
Mají čeští a vůbec evropští podnikatelé oproti americkým nějaká specifika?
Mají, vychází to z kulturních rozdílů. Američtí podnikatelé jsou otevřenější, agresivnější, kreativnější a chtějí rychleji dosáhnout cílů. Evropští podnikatelé jsou více formální a vyhledávají spíše dlouhodobá partnerství. Jednou je výhodnější styl Američanů, jindy zase Evropanů.
A otázka na závěr. Jak se vám vůbec líbí v České republice?
Velice, Praha je momentálně naše nejoblíbenější město.
Jméno a příjmení: Prof. Marick F. Masters
Místo působení: Univerzita Pittsburgh
Zaměření: Způsoby vyjednávání, řešení konfliktů a řízení podniků
Jméno a příjmení: Jared Simmer
Místo působení: Vlastník Piedmont Private Adjudication Center
Zaměření: Korporátní vyjednávání, podnikové spory a jejich řešení
ČLÁNKY DO MAILU